Глосарій B2B-маркетингу та персоналізації
Короткі, точні визначення термінів, якими щодня користуються B2B-команди з маркетингу, зростання та доходу. Кожна стаття починається з визначення в одне речення, потім пояснює, як працює концепція, наводить розрахунковий приклад, показує, як її використовують B2B-команди, і відповідає на поширені уточнювальні запитання.
Статті містять посилання на поглиблені матеріали, коли вам потрібно більше: наприклад, A/B-тестування веде на калькулятор розміру вибірки, а оптимізація конверсії — на повний посібник із CRO. Визначення самої персоналізації сайту з типами та прикладами див. у статті що таке персоналізація сайту.
Конверсія та тестування
Терміни для вимірювання та збільшення кількості відвідувачів, які виконують потрібну вам дію.
-
Оптимізація коефіцієнта конверсії (CRO)
Оптимізація коефіцієнта конверсії (CRO): визначення, формула і процес — дослідження, гіпотеза, тест, висновки. Розібраний B2B-приклад і помилки, яких варто уникати.
-
A/B-тестування
Що таке A/B-тестування? Рандомізований експеримент, що порівнює контрольний варіант і тестовий. Як це працює, значущість і потужність та розібраний приклад розрахунку розміру вибірки.
Дані про відвідувача та компанію
Терміни для даних, які показують, які компанії відвідують сайт і що їх цікавить.
-
Ідентифікація відвідувачів
Ідентифікація відвідувачів сайту: методи на рівні компаній (зворотний пошук IP) і на рівні осіб, реалістична точність і правила GDPR, що застосовуються.
-
Зворотний IP-пошук
Зворотний пошук IP: записи PTR і бази IP-компанія, IPv4 і IPv6, і чому VPN та віддалена робота обмежують ідентифікацію B2B-компаній.
-
Фірмографічні дані
Фірмографічні дані (фірмографіка) описують компанії: галузь, розмір, дохід, місцезнаходження, структуру. Таблиця атрибутів з прикладами значень і застосуваннями в B2B.
-
Технографіка
Технографіка описує програмне забезпечення та інструменти, які використовує компанія. Як збирають технографічні дані, де вони помиляються і як їх використовують B2B-команди.
-
Дані про наміри
Дані про намір: власні сигнали й сигнали третіх сторін, звідки вони беруться (сайти відгуків, кооперативи видавців, bidstream) і як працюють оцінки сплесків.
Таргетинг і ABM
Терміни про те, як вирішувати, на яких акаунтах зосередитися і як достукатися до людей, які купують.
-
Account-based маркетинг (ABM)
Визначення account-based маркетингу (ABM): рівні один-на-один, один-на-кілька та один-на-багато, чим ABM відрізняється від лідогенерації, і розібраний приклад.
-
Профіль ідеального клієнта (ICP)
Визначення профілю ідеального клієнта (ICP), заповнений приклад, ICP проти buyer persona і як створити профіль на основі даних про виграні угоди та відтік, а не здогадок.
-
Сегментація
Визначення B2B-сегментації: поділ ринку компаній на групи за фірмографічними, технографічними, поведінковими критеріями та потребами. З прикладом.
-
Закупівельний комітет
Закупівельний комітет — це група людей, які ухвалюють рішення про B2B-закупівлю. Типові ролі, яким він насправді буває великим і як охопити його на вашому сайті.
Інші ресурси
- Посібники: поглиблені пояснення цілої теми.
- Плейбуки: операційні плани, які команда може виконувати тиждень за тижнем.
- Інструкції: покрокові вказівки для одного конкретного завдання.
- Шаблони: чеклісти та робочі аркуші, які можна скопіювати чи завантажити.
- Інструменти: калькулятори для розрахунку тестів, коефіцієнта конверсії, ROI тощо.