Glosario de marketing B2B y personalización
Definiciones breves y precisas de los términos que usan a diario los equipos B2B de marketing, growth e ingresos. Cada entrada empieza con una definición de una frase y después explica cómo funciona el concepto, ofrece un ejemplo resuelto, muestra cómo lo usan los equipos B2B y responde a las preguntas de seguimiento más habituales.
Las entradas enlazan a material más profundo cuando necesitas más: por ejemplo, A/B testing enlaza a la calculadora de tamaño de muestra y optimización de la tasa de conversión enlaza a la guía de CRO completa. Para la definición de la propia personalización web, con tipos y ejemplos, consulta qué es la personalización web.
Conversión y testing
Términos para medir y aumentar cuántos visitantes realizan la acción que buscas.
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Optimización de la tasa de conversión (CRO)
Optimización de la tasa de conversión (CRO): definición, fórmula y proceso (investigación, hipótesis, test, aprendizaje). Un ejemplo B2B resuelto y los errores que debes evitar.
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A/B testing
¿Qué es el A/B testing? Un experimento aleatorizado que compara un control y una variante. Cómo funciona, significación y potencia, y un ejemplo práctico de cálculo del tamaño de muestra.
Datos de visitantes y empresas
Términos sobre los datos que te dicen qué empresas te visitan y qué les interesa.
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Identificación de visitantes
La identificación de visitantes web explicada: métodos a nivel de empresa (IP inversa) frente a nivel de persona, precisión realista y las normas del RGPD que se aplican.
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Búsqueda inversa de IP
La búsqueda inversa de IP explicada: registros PTR frente a bases de datos de IP a empresa, IPv4 frente a IPv6, y por qué las VPN y el teletrabajo limitan la identificación de empresas B2B.
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Datos firmográficos
Los datos firmográficos describen empresas: sector, tamaño, ingresos, ubicación, estructura. Tabla de atributos con valores de ejemplo y usos en B2B.
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Datos tecnográficos
Los datos tecnográficos describen el software y las herramientas que usa una empresa. Cómo se recopilan, dónde fallan y cómo los usan los equipos B2B.
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Datos de intención
Definición de datos de intención: señales propias frente a señales de terceros, de dónde proceden (sitios de reseñas, cooperativas de editores, bidstream) y cómo funcionan las puntuaciones de pico.
Segmentación y ABM
Términos para decidir en qué cuentas centrarte y cómo llegar a las personas que compran.
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Account-based marketing (ABM)
Definición de account-based marketing (ABM): los niveles one-to-one, one-to-few y one-to-many, en qué se diferencia el ABM de la generación de leads y un ejemplo práctico.
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Perfil de cliente ideal (ICP)
Definición de perfil de cliente ideal (ICP), un ejemplo completo, ICP vs. buyer persona y cómo crearlo a partir de datos de acuerdos ganados y de bajas, no de suposiciones.
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Segmentación
Definición de segmentación B2B: dividir un mercado de empresas en grupos según criterios firmográficos, tecnográficos, de comportamiento y de necesidades. Con ejemplo.
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Comité de compra
Un comité de compra es el grupo de personas que toma una decisión de compra B2B. Roles habituales, su tamaño real y cómo llegar a él desde tu web.
Otros recursos
- Guías: explicaciones en profundidad de un tema completo.
- Manuales prácticos: planes operativos que un equipo puede ejecutar semana a semana.
- Tutoriales: instrucciones paso a paso para una tarea concreta.
- Plantillas: checklists y hojas de trabajo que puedes copiar o descargar.
- Herramientas: calculadoras para dimensionar pruebas, tasa de conversión, ROI y más.