Slovník B2B marketingu a personalizace
Krátké, přesné definice pojmů, které B2B marketingové, growth a revenue týmy používají každý den. Každé heslo začíná definicí v jedné větě, pak vysvětluje, jak koncept funguje, uvádí propočtený příklad, ukazuje, jak ho B2B týmy využívají, a odpovídá na časté navazující otázky.
Hesla odkazují na podrobnější materiály, když potřebujete víc: například A/B testování odkazuje na kalkulačku velikosti vzorku a optimalizace konverzního poměru na kompletního průvodce CRO. Definici samotné personalizace webu s typy a příklady najdete v článku co je personalizace webu.
Konverze a testování
Pojmy pro měření a zvyšování počtu návštěvníků, kteří provedou požadovanou akci.
-
Optimalizace konverzního poměru (CRO)
Optimalizace konverzního poměru (CRO): definice, vzorec a proces – výzkum, hypotéza, test, poučení. Modelový B2B příklad a chyby, kterým se vyhnout.
-
A/B testování
Co je A/B testování? Randomizovaný experiment porovnávající kontrolní a testovací variantu. Jak funguje, signifikance a síla testu a konkrétní příklad výpočtu velikosti vzorku.
Data o návštěvnících a firmách
Pojmy pro data, která vám řeknou, které firmy web navštěvují a co je zajímá.
-
Identifikace návštěvníků
Identifikace návštěvníků webu vysvětlená: metody na úrovni firem (reverzní IP) vs. na úrovni osob, realistická přesnost a pravidla GDPR, která platí.
-
Reverzní vyhledávání IP
Reverzní vyhledávání IP vysvětlené: PTR záznamy vs. databáze IP-firma, IPv4 vs. IPv6 a proč VPN a práce na dálku omezují identifikaci B2B firem.
-
Firmografická data
Firmografická data (firmografie) popisují firmy: odvětví, velikost, tržby, lokalitu, strukturu. Tabulka atributů s ukázkovými hodnotami a využitím v B2B.
-
Technografické údaje
Technografická data popisují software a nástroje, které firma používá. Jak se technografická data sbírají, kde bývají chybná a jak je B2B týmy využívají.
-
Intent data
Definice záměrových dat: first-party vs. third-party signály, odkud pocházejí (recenzní weby, kooperace vydavatelů, bidstream) a jak fungují skóre nárůstu zájmu.
Cílení a ABM
Pojmy pro rozhodování, na které účty se zaměřit a jak oslovit lidi, kteří nakupují.
-
Account-based marketing (ABM)
Definice account-based marketingu (ABM): úrovně one-to-one, one-to-few a one-to-many, čím se ABM liší od generování leadů, a konkrétní příklad.
-
Profil ideálního zákazníka (ICP)
Definice profilu ideálního zákazníka (ICP), vyplněný příklad, ICP vs. buyer persona a jak ho sestavit z dat o vyhraných obchodech a odchodech zákazníků, ne z odhadů.
-
Segmentace
Definice B2B segmentace: rozdělení trhu firem do skupin podle firmografických, technografických, behaviorálních kritérií a kritérií potřeb. S příkladem.
-
Nákupní tým
Nákupní tým (buying committee) je skupina lidí, kteří rozhodují o B2B nákupu. Typické role, jak je ve skutečnosti velký a jak ho oslovit na webu.
Další zdroje
- Průvodce: podrobný výklad celého tématu.
- Playbooky: Provozní plány, podle kterých může tým postupovat týden po týdnu.
- Návody: Postup krok za krokem pro jeden konkrétní úkol.
- Šablony: kontrolní seznamy a pracovní listy, které můžete zkopírovat nebo stáhnout.
- Nástroje: kalkulačky pro velikost testu, konverzní poměr, ROI a další.