Słownik marketingu B2B i personalizacji
Krótkie, precyzyjne definicje pojęć, których zespoły marketingu, growth i przychodów B2B używają na co dzień. Każde hasło zaczyna się od jednozdaniowej definicji, a potem wyjaśnia, jak działa dane pojęcie, podaje przykład, pokazuje, jak wykorzystują je zespoły B2B, i odpowiada na najczęstsze pytania uzupełniające.
Hasła prowadzą do pogłębionych materiałów, gdy potrzebujesz więcej: na przykład testy A/B prowadzą do kalkulatora wielkości próby, a optymalizacja współczynnika konwersji do pełnego przewodnika po CRO. Definicję samej personalizacji stron, z rodzajami i przykładami, znajdziesz w artykule czym jest personalizacja strony.
Konwersja i testy
Pojęcia związane z mierzeniem i zwiększaniem liczby odwiedzających, którzy wykonują pożądane działanie.
-
Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)
Optymalizacja konwersji (CRO): definicja, wzór i proces – badania, hipoteza, test, wnioski. Przykład z B2B i błędy, których warto unikać.
-
Testy A/B
Czym jest test A/B? Randomizowany eksperyment porównujący kontrolę z wariantem. Jak działa, istotność i moc oraz rozpisany przykład obliczenia wielkości próby.
Dane o odwiedzającym i firmie
Pojęcia dotyczące danych, które mówią, jakie firmy odwiedzają stronę i co je interesuje.
-
Identyfikacja odwiedzających
Identyfikacja odwiedzających stronę w praktyce: metody na poziomie firm (reverse IP) i osób, realistyczna dokładność oraz obowiązujące zasady RODO.
-
Odwrotne wyszukiwanie IP
Reverse IP lookup w praktyce: rekordy PTR a bazy IP-firma, IPv4 a IPv6 oraz dlaczego VPN-y i praca zdalna ograniczają identyfikację firm w B2B.
-
Dane firmograficzne
Dane firmograficzne opisują firmy: branżę, wielkość, przychód, lokalizację, strukturę. Tabela atrybutów z przykładowymi wartościami i zastosowaniami w B2B.
-
Dane technograficzne
Dane technograficzne opisują oprogramowanie i narzędzia, z których korzysta firma. Jak się je zbiera, gdzie bywają błędne i jak wykorzystują je zespoły B2B.
-
Dane o intencji
Dane o intencji – definicja: sygnały first-party a third-party, skąd pochodzą (serwisy z opiniami, kooperatywy wydawców, bidstream) i jak działają wskaźniki wzrostu zainteresowania.
Targetowanie i ABM
Pojęcia pomagające zdecydować, na których firmach się skupić i jak dotrzeć do osób, które kupują.
-
Account-based marketing (ABM)
Definicja account-based marketingu (ABM): poziomy one-to-one, one-to-few i one-to-many, czym ABM różni się od generowania leadów oraz przykład krok po kroku.
-
Profil idealnego klienta (ICP)
Definicja profilu idealnego klienta (ICP), wypełniony przykład, ICP a persona kupującego oraz jak zbudować go na podstawie danych o wygranych transakcjach i odejściach klientów, a nie domysłów.
-
Segmentacja
Segmentacja B2B – definicja: podział rynku firm na grupy według kryteriów firmograficznych, technograficznych, behawioralnych i potrzeb. Z przykładem.
-
Komitet zakupowy
Komitet zakupowy to grupa osób, które podejmują decyzję o zakupie B2B. Typowe role, jak duży jest w rzeczywistości i jak dotrzeć do niego na stronie.
Inne zasoby
- Przewodniki: szczegółowe omówienia całego tematu.
- Playbooki: plany operacyjne, które zespół może realizować tydzień po tygodniu.
- Poradniki krok po kroku: instrukcje wykonania jednego konkretnego zadania.
- Szablony: listy kontrolne i arkusze do skopiowania lub pobrania.
- Narzędzia: kalkulatory wielkości testu, współczynnika konwersji, ROI i nie tylko.