Glosar de marketing B2B și personalizare
Definiții scurte și precise ale termenilor pe care echipele B2B de marketing, growth și venituri îi folosesc zilnic. Fiecare intrare începe cu o definiție de o propoziție, apoi explică cum funcționează conceptul, oferă un exemplu concret, arată cum îl folosesc echipele B2B și răspunde la întrebările frecvente care urmează.
Intrările trimit către materiale mai detaliate atunci când ai nevoie de mai mult: de exemplu, testarea A/B trimite la calculatorul de mărime a eșantionului, iar optimizarea ratei de conversie trimite la ghidul CRO complet. Pentru definiția personalizării site-ului în sine, cu tipuri și exemple, vezi ce este personalizarea site-ului.
Conversie și testare
Termeni pentru măsurarea și creșterea numărului de vizitatori care fac acțiunea dorită.
-
Optimizarea ratei de conversie (CRO)
Optimizarea ratei de conversie (CRO): definiție, formulă și proces: cercetare, ipoteză, test, învățare. Un exemplu practic B2B și greșelile de evitat.
-
Testare A/B
Ce este testarea A/B? Un experiment randomizat care compară un control cu o variantă. Cum funcționează, semnificația și puterea statistică și un exemplu practic de calcul al eșantionului.
Date despre vizitator și companie
Termeni pentru datele care îți spun ce companii te vizitează și ce le interesează.
-
Identificarea vizitatorilor
Identificarea vizitatorilor site-ului explicată: metode la nivel de companie (reverse IP) vs la nivel de persoană, acuratețe realistă și regulile GDPR care se aplică.
-
Reverse IP lookup
Căutarea IP inversă explicată: înregistrări PTR vs baze de date IP-companie, IPv4 vs IPv6 și de ce VPN-urile și munca remote limitează identificarea companiilor B2B.
-
Date firmografice
Datele firmografice descriu companiile: industrie, dimensiune, cifră de afaceri, locație, structură. Tabel de atribute cu valori exemplu și utilizări în B2B.
-
Date tehnografice
Datele tehnografice descriu software-ul și instrumentele pe care le folosește o companie. Cum se colectează datele tehnografice, unde greșesc și cum le folosesc echipele B2B.
-
Date de intenție
Definiția datelor de intenție: semnale first-party vs third-party, de unde provin (site-uri de recenzii, cooperative de publisheri, bidstream) și cum funcționează scorurile de creștere.
Targetare și ABM
Termeni pentru a decide pe ce conturi te concentrezi și cum ajungi la oamenii care cumpără.
-
Account-based marketing (ABM)
Definiția account based marketing (ABM): nivelurile one-to-one, one-to-few și one-to-many, prin ce diferă ABM de generarea de leaduri și un exemplu practic.
-
Profilul clientului ideal (ICP)
Definiția profilului clientului ideal (ICP), un exemplu completat, ICP vs. buyer persona și cum construiești unul din datele contractelor câștigate și ale clienților pierduți, nu din presupuneri.
-
Segmentare
Definiția segmentării B2B: împărțirea unei piețe de companii în grupuri după criterii firmografice, tehnografice, comportamentale și bazate pe nevoi. Cu exemplu.
-
Comitetul de achiziție
Un comitet de achiziție este grupul de oameni care iau o decizie de cumpărare B2B. Roluri tipice, cât de mare este de fapt și cum ajungi la el prin site-ul tău.
Alte resurse
- Ghiduri: explicații aprofundate ale unui subiect întreg.
- Playbook-uri: planuri operaționale pe care o echipă le poate aplica săptămână de săptămână.
- Ghiduri practice: instrucțiuni pas cu pas pentru o sarcină specifică.
- Șabloane: checklisturi și foi de lucru pe care le poți copia sau descărca.
- Instrumente: calculatoare pentru dimensionarea testelor, rata de conversie, ROI și altele.