Identificarea vizitatorilor (sau identificarea vizitatorilor site-ului) este procesul prin care afli cine este un vizitator anonim al site-ului, fie compania din care navighează, fie, cu mai multe date, persoana individuală. Echipele B2B o folosesc ca să vadă ce conturi le cercetează înainte ca cineva să completeze un formular.
Există două niveluri, care diferă prin metodă, acuratețe și expunere juridică. Cea mai mare parte a confuziei despre „identificarea vizitatorilor” vine din amestecarea lor.
Cum funcționează identificarea vizitatorilor
Identificare la nivel de companie
Adresa IP a vizitatorului este comparată cu o bază de date de intervale IP și organizațiile din spatele lor (vezi reverse IP lookup). Rezultatul este numele companiei plus date firmografice: industrie, dimensiune, locație. Nu e nevoie de completarea unui formular. Funcționează cel mai bine pentru vizitatorii din rețele corporative și cel mai slab pentru cei pe internet de acasă, date mobile sau VPN-uri de consum.
Identificare la nivel de persoană
- Vizitatori cunoscuți: cineva care a completat un formular, a dat clic pe un link urmărit dintr-un email sau s-a autentificat este asociat unui cookie, așa că vizitele ulterioare îi sunt atribuite.
- Grafuri de identitate: furnizori third-party potrivesc cookie-uri, ID-uri de dispozitiv sau emailuri hashuite cu propriile rețele pentru a numi vizitatori care nu ți-au dat niciodată datele lor.
Identificarea first-party la nivel de persoană (cineva care ți-a dat datele sale) este marketing automation standard. Identificarea third-party la nivel de persoană este punctul în care întrebările despre acuratețe și confidențialitate devin serioase.
Exemplu
Exemplu (ilustrativ): un site are 10.000 de sesiuni pe lună. După filtrarea boților, identificarea la nivel de companie asociază o parte din rest cu firme; ponderea depinde de câți vizitatori sunt la birou și câți acasă. Să zicem că 1.500 de sesiuni sunt asociate cu 600 de companii. Dintre acestea, 80 se potrivesc cu ICP-ul, iar 12 dintre cele 80 au văzut pagina de prețuri sau de demo. Aceste 12 conturi ajung la responsabilii lor, împreună cu paginile vizualizate. Separat, 150 de sesiuni aparțin unor contacte cunoscute care au completat anterior un formular, așa că platforma de marketing automation știe deja cine sunt. Valoarea nu stă în cele 600; stă în cele 12.
La nivel de companie vs. la nivel de persoană
| La nivel de companie | La nivel de persoană (terți) | |
|---|---|---|
| Metodă | Asociere IP–companie | Cookie-uri, ID-uri de dispozitiv, grafuri de identitate |
| Rezultat | Numele companiei, date firmografice, pagini vizualizate | Nume, email, funcție |
| Acuratețe | Bun pentru rețelele de birou, slab pentru cei care lucrează de la distanță | Variază mult; greu de auditat |
| Expunere privind confidențialitatea (UE/Regatul Unit) | Mai mic, dar prelucrarea IP-urilor contează în continuare | Ridicat: date cu caracter personal, chestiuni de consimțământ |
| Cea mai bună utilizare | Prioritizarea conturilor, personalizare | Outreach acolo unde legea permite, în principal în afara UE |
Confidențialitate și GDPR
GDPR numește adresele IP și identificatorii din cookie-uri drept identificatori online care pot fi folosiți pentru a crea profiluri și a identifica persoane (Considerentul 30 GDPR). Prin urmare, chiar și identificarea la nivel de companie prelucrează date personale în UE, așa că ai nevoie de un temei legal (adesea interesul legitim, documentat), de o notă de informare care să o menționeze și de minimizarea datelor. Stocarea sau citirea cookie-urilor ori a unor mecanisme similare de urmărire pe un dispozitiv intră și sub incidența regulilor ePrivacy, care de obicei cer consimțământ pentru urmărirea neesențială; ghidul ICO despre cookie-uri și tehnologii similare al autorității din Regatul Unit oferă o explicație clară. Aceasta nu este consultanță juridică; verifică cu consilierul tău juridic.
Cum folosesc echipele B2B identificarea vizitatorilor
- Alertarea responsabililor de cont când conturile țintă vizualizează pagini cu intenție ridicată.
- Prioritizarea outbound-ului în funcție de activitatea recentă pe site.
- Personalizarea paginilor după industrie sau mărimea companiei.
- Măsurarea ABM: interacționează conturile țintă măcar cu site-ul?
- Introducerea implicării la nivel de cont în scoringul din CRM.
Întrebări frecvente
Cât de precisă este identificarea vizitatorilor site-ului?
Potrivirile la nivel de companie sunt de obicei fiabile pentru vizitatorii din rețele corporative și nefiabile pentru traficul de acasă, mobil și prin VPN, așa că ponderea traficului identificat variază mult în funcție de audiență. Ratele de potrivire promovate de furnizori nu sunt comparabile. Fă un test pe propriul trafic și verifică prin sondaj potrivirile pentru conturi despre care știi că au vizitat site-ul.
Puteți identifica vizitatori individuali fără completarea unui formular?
Doar prin date de identitate de la terți care leagă cookie-uri sau dispozitive de persoane nominale. În UE și Regatul Unit, asta implică date cu caracter personal și de obicei necesită consimțământ, așa că majoritatea echipelor B2B de acolo se limitează la identificarea la nivel de companie plus propriile contacte cunoscute. În alte regiuni, verifică legislația statală privind confidențialitatea înainte să folosești date la nivel de persoană.
Identificarea vizitatorilor este același lucru cu web analytics?
Nu. Instrumentele de analytics numără sesiunile și comportamentul agregat. Identificarea vizitatorilor atașează acele sesiuni unei companii sau unei persoane, astfel încât vânzările și marketingul să poată acționa pe conturi individuale. Se completează: analytics-ul arată ce pagini funcționează, identificarea arată ce conturi le folosesc.
Articole similare
Aprofundează cu ghidul de identificare a vizitatorilor, vezi ce să urmărești în urmărirea vizitatorilor website-urilor B2B și compară instrumentele în software de identificare a vizitatorilor. Identificarea vizitatorilor din Markettailor funcționează la nivel de companie.