Datele firmografice sunt informații descriptive despre organizații, precum industria, numărul de angajați, veniturile, locația și forma juridică. Ele sunt pentru companii ce sunt datele demografice pentru oameni și reprezintă stratul de bază pe care echipele B2B îl folosesc pentru a decide ce conturi se potrivesc pieței lor.
Datele firmografice răspund la „ce fel de companie este aceasta?”. Nu îți spun ce cercetează compania (acestea sunt datele de intenție) sau ce software folosește (acestea sunt datele tehnografice).
Cum funcționează datele firmografice
Atributele firmografice sunt în mare parte fapte stabile care pot fi căutate sau deduse:
| Atribut | Valoare de exemplu | Sursa tipică |
|---|---|---|
| Industrie | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Registre, furnizori de date, date declarate |
| Număr de angajați | 250-499 | Rețele profesionale, raportări oficiale, furnizori |
| Venituri anuale | 50–100 mil. USD | Raportări publice, estimări pentru firmele private |
| Locația sediului central | Austin, Texas, SUA | Registre, site |
| Locațiile birourilor | SUA, Marea Britanie, Germania | Site, furnizori |
| Responsabilitate | Privată, susținută de un fond de private equity | Registre oficiale, baze de date despre finanțări |
| Vechimea companiei | Fondată în 2014 | Registre |
| Growth | Număr de angajați +30% de la an la an | Date despre job și profil în timp |
| Structura corporativă | Filială a unui grup mai mare | Documente oficiale, furnizori |
Industria este de obicei codificată după o schemă standard. În America de Nord, aceasta este North American Industry Classification System (NAICS), administrat de U.S. Census Bureau; codurile SIC, mai vechi, sunt încă frecvente în produsele de date. Mulți furnizori adaugă și propriile etichete de industrie, mai simple, care nu corespund întotdeauna clar cu NAICS.
Pentru companiile private, veniturile și uneori numărul de angajați sunt estimări. Tratează-le ca intervale, nu ca cifre exacte.
Exemplu
Exemplu (ilustrativ): o companie de software HR analizează ultimele 100 de contracte câștigate și descoperă că cele mai multe au venit de la companii cu 200–2.000 de angajați din sănătate, logistică și producție, cu sediul în SUA sau Regatul Unit. Transformă asta în trei reguli firmografice și le aplică în trei locuri:
- CRM-ul marchează fiecare cont ca potrivit sau nepotrivit.
- Reclamele LinkedIn țintesc doar acele industrii și categorii de mărime.
- Site-ul afișează un studiu de caz din domeniul medical vizitatorilor identificați din companii medicale și unul din logistică companiilor de logistică.
Apoi verifică rezultatul: dacă ratele de câștig din segmentul „potrivit” nu sunt clar mai mari decât în afara lui, regulile sunt greșite și sunt revizuite.
Cum folosesc echipele B2B datele firmografice
- Definirea profilului clientului ideal: industria, mărimea și regiunea sunt primele rânduri ale ICP-ului.
- Scoringul conturilor: puncte de potrivire pentru categoriile de mărime și industriile țintă.
- Teritorii și rutare: alocarea conturilor către reprezentanți după regiune sau segment.
- Targetarea anunțurilor: filtre de dimensiune a companiei și industrie pe platformele de publicitate.
- Segmentarea pe website: titluri și dovezi specifice industriei și mărimii pentru vizitatorii identificați.
Ce greșesc cele mai multe echipe
Părerea noastră: datele firmografice sunt necesare și suprasolicitate. Industria plus numărul de angajați separă companiile potrivite de cele nepotrivite, dar nu separă o companie pregătită să cumpere de una care nu este. Mii de companii se potrivesc oricărui filtru firmografic. Folosește datele firmografice ca să definești bazinul, apoi folosește comportamentul și intenția ca să decizi cine primește atenție săptămâna aceasta.
Întrebări frecvente
Care este diferența dintre datele firmografice și cele demografice?
Datele demografice descriu oameni: vârstă, funcție, locație, educație. Datele firmografice descriu organizații: industrie, mărime, cifră de afaceri, locație. Echipele B2B au nevoie de ambele, pentru că firmele cumpără, dar oamenii decid. Datele firmografice aleg contul; datele despre rol și senioritate aleg contactele din cadrul lui.
De unde provin datele firmografice?
Registre publice și raportări oficiale, site-urile companiilor, rețele profesionale, anunțuri de angajare și furnizori comerciali de date care combină aceste surse. Pentru propriii clienți și leaduri, câmpurile din formulare și notițele echipei de vânzări adaugă date firmografice first-party. Acuratețea variază, așa că înregistrează sursa și data pentru câmpurile cheie și actualizează-le cel puțin anual.
Sunt datele firmografice date personale conform GDPR?
Datele despre o companie, precum industria sau numărul de angajați, în general nu sunt date cu caracter personal. Devin date cu caracter personal când sunt legate de o persoană identificabilă, de exemplu într-o fișă de contact. Persoanele fizice autorizate sunt un caz limită, pentru că informațiile despre firmă pot identifica persoana din spatele ei.
Articole similare
Transformă atributele în segmente cu segmente de date firmografice care convertesc, adaugă date despre instrumente cu tehnografice și vezi cum sunt identificate companiile pe site-ul tău în identificarea vizitatorilor.