Firmografik veriler, kuruluşlar hakkında sektör, çalışan sayısı, gelir, konum ve hukuki yapı gibi tanımlayıcı bilgilerdir. Demografik veriler insanlar için neyse, firmografik veriler de şirketler için odur ve B2B ekiplerinin hangi hesapların pazarlarına uyduğuna karar vermek için kullandığı temel katmandır.
Firmografik veriler "bu nasıl bir şirket?" sorusunu yanıtlar. Şirketin neyi araştırdığını (bu niyet verisidir) veya hangi yazılımları kullandığını (bu teknografik veridir) söylemez.
Firmografik veriler nasıl çalışır
Firmografik özellikler çoğunlukla sorgulanabilen veya çıkarım yapılabilen sabit bilgilerdir:
| Özellik | Örnek değer | Tipik kaynak |
|---|---|---|
| Sektör | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Sicil kayıtları, veri tedarikçileri, beyana dayalı |
| Çalışan sayısı | 250-499 | Profesyonel ağlar, resmî kayıtlar, tedarikçiler |
| Yıllık gelir | 50-100 milyon $ | Kamuya açık bildirimler, özel şirketler için tahminler |
| Genel merkez konumu | Austin, Teksas, ABD | Sicil kayıtları, web sitesi |
| Ofis konumları | ABD, Birleşik Krallık, Almanya | Web sitesi, tedarikçiler |
| Sahiplik | Özel, PE destekli | Resmi kayıtlar, yatırım veritabanları |
| Şirket yaşı | Kuruluş: 2014 | Sicil kayıtları |
| Büyüme | Çalışan sayısında yıllık %30 artış | Zaman içindeki iş ve profil verileri |
| Kurumsal yapı | Daha büyük bir grubun bağlı şirketi | Resmi kayıtlar, tedarikçiler |
Sektör genellikle standart bir şemayla kodlanır. Kuzey Amerika'da bu, ABD Nüfus Sayım Bürosu tarafından yönetilen Kuzey Amerika Endüstri Sınıflandırma Sistemi (NAICS)'dir; daha eski SIC kodları veri ürünlerinde hâlâ yaygındır. Birçok tedarikçi ayrıca NAICS ile her zaman düzgün eşleşmeyen kendi basitleştirilmiş sektör etiketlerini ekler.
Özel şirketlerde gelir ve bazen çalışan sayısı tahminidir. Bunları kesin rakamlar olarak değil, aralık olarak değerlendirin.
Örnek
Örnek (temsili): bir İK yazılımı şirketi kazanılan son 100 anlaşmasına bakıyor ve çoğunun genel merkezi ABD veya Birleşik Krallık'ta bulunan, sağlık, lojistik ve imalat sektörlerinde 200-2.000 çalışanlı şirketlerden geldiğini görüyor. Bunu üç firmografik kurala yazıyor ve üç yerde uyguluyor:
- CRM her hesabı uygun veya uygun değil olarak etiketler.
- LinkedIn reklamları yalnızca bu sektörleri ve büyüklük aralıklarını hedefler.
- Web sitesi, sağlık şirketlerinden gelen tanımlanmış ziyaretçilere bir sağlık vaka çalışması, lojistik şirketlerine ise bir lojistik vaka çalışması gösteriyor.
Ardından sonucu kontrol eder: "uyumlu" segmentteki kazanma oranları dışındakilerden açıkça yüksek değilse, kurallar yanlıştır ve revize edilir.
B2B ekipleri firmografik verileri nasıl kullanıyor
- İdeal müşteri profilini tanımlamak: Sektör, büyüklük ve bölge ICP'nin ilk satırlarıdır.
- Hesap puanlama: Hedef büyüklük aralıkları ve sektörler için uyum puanları.
- Bölge ve yönlendirme: hesapları bölgeye veya segmente göre satış temsilcilerine atamak.
- Reklam hedefleme: reklam platformlarında şirket büyüklüğü ve sektör filtreleri.
- Web sitesi segmentasyonu: Tanımlanan ziyaretçiler için sektöre ve büyüklüğe özel başlıklar ve kanıtlar.
Çoğu ekibin yanlış yaptığı şey
Görüşümüz: Firmografik veriler gerekli ama aşırı kullanılıyor. Sektör ve çalışan sayısı uygun olanı uygun olmayandan ayırır, ancak satın almaya hazır bir şirketi hazır olmayandan ayırmaz. Herhangi bir firmografik filtreye binlerce şirket uyar. Havuzu tanımlamak için firmografik verileri, bu hafta kimin ilgi göreceğine karar vermek için ise davranış ve niyet verisini kullanın.
Sıkça Sorulan Sorular
Firmografik ve demografik veriler arasındaki fark nedir?
Demografik veriler kişileri tanımlar: yaş, unvan, konum, eğitim. Firmografik veriler kuruluşları tanımlar: sektör, büyüklük, gelir, konum. B2B ekiplerinin ikisine de ihtiyacı vardır, çünkü satın alan şirketlerdir ama karar veren kişilerdir. Firmografik veriler hesabı seçer; rol ve kıdem verileri ise hesap içindeki kişileri seçer.
Firmografik veriler nereden gelir?
Kamu sicilleri ve resmî kayıtlar, şirket web siteleri, profesyonel ağlar, iş ilanları ve bu kaynakları birleştiren ticari veri sağlayıcıları. Kendi müşterileriniz ve lead'leriniz için form alanları ve satış notları birinci taraf firmografik veri ekler. Doğruluk değişkenlik gösterir; bu yüzden önemli alanların kaynağını ve tarihini kaydedin ve bunları en az yılda bir güncelleyin.
Firmografik veriler GDPR kapsamında kişisel veri midir?
Bir şirkete ait veriler, örneğin sektörü veya çalışan sayısı, genellikle kişisel veri değildir. Tanımlanabilir bir kişiyle ilişkilendirildiğinde, örneğin bir kişi kaydında, kişisel veri hâline gelir. Şahıs şirketleri sınırda bir durumdur, çünkü şirket bilgileri arkasındaki kişiyi tanımlayabilir.
İlgili
Özellikleri dönüşüm sağlayan firmografik veri segmentleri ile segmentlere dönüştürün, teknografik veriler ile araç verilerini ekleyin ve şirketlerin sitenizde nasıl tespit edildiğini ziyaretçi tanımlama sayfasında görün.