Firmografinen data eli firmografiikka on organisaatioita kuvaavaa tietoa, kuten toimiala, henkilöstömäärä, liikevaihto, sijainti ja yhtiömuoto. Se on yrityksille sitä, mitä demografinen data on ihmisille, ja se on peruskerros, jonka avulla B2B-tiimit päättävät, mitkä asiakkuudet sopivat niiden markkinaan.
Yritysdata vastaa kysymykseen "millainen yritys tämä on?" Se ei kerro, mitä yritys tutkii (se on ostoaikeen dataa), tai mitä ohjelmistoja se käyttää (se on teknografiaa).
Miten yritysdata toimii
Yritystiedot ovat enimmäkseen pysyviä faktoja, jotka voi tarkistaa tai päätellä:
| Ominaisuus | Esimerkkiarvo | Tyypillinen lähde |
|---|---|---|
| Toimiala | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Rekisterit, datatoimittajat, itse ilmoitettu |
| Henkilöstömäärä | 250-499 | Ammatilliset verkostot, viralliset rekisterit, toimittajat |
| Vuotuinen liikevaihto | 50–100 milj. dollaria | Julkiset tilinpäätökset, arviot yksityisille yrityksille |
| Pääkonttorin sijainti | Austin, Texas, Yhdysvallat | Rekisterit, verkkosivusto |
| Toimipisteet | Yhdysvallat, Iso-Britannia, Saksa | Verkkosivusto, toimittajat |
| Omistajuus | Yksityinen, pääomasijoittajan omistama | Viranomaisilmoitukset, rahoitustietokannat |
| Yrityksen ikä | Perustettu 2014 | Rekisterit |
| Kasvu | Henkilöstömäärä +30 % vuodentakaisesta | Työ- ja profiilitiedot ajan mittaan |
| Konsernirakenne | Suuremman konsernin tytäryhtiö | Viranomaisilmoitukset, toimittajat |
Toimiala koodataan yleensä vakioluokituksella. Pohjois-Amerikassa se on North American Industry Classification System (NAICS), jota ylläpitää U.S. Census Bureau; vanhemmat SIC-koodit ovat yhä yleisiä datatuotteissa. Monet toimittajat lisäävät myös omia yksinkertaisempia toimialatunnisteitaan, jotka eivät aina vastaa NAICS-luokitusta siististi.
Yksityisten yritysten liikevaihto ja joskus henkilöstömäärä ovat arvioita. Käsittele niitä haarukoina, älä tarkkoina lukuina.
Esimerkki
Esimerkki (havainnollistava): HR-ohjelmistoyritys käy läpi viimeiset 100 voitettua kauppaansa ja huomaa, että useimmat tulivat 200–2 000 hengen yrityksistä terveydenhuollossa, logistiikassa ja valmistavassa teollisuudessa, joiden pääkonttori on Yhdysvalloissa tai Isossa-Britanniassa. Se kirjaa tämän kolmeksi firmografiseksi säännöksi ja soveltaa niitä kolmessa paikassa:
- CRM merkitsee jokaisen yrityksen sopivaksi tai sopimattomaksi.
- LinkedIn-mainokset kohdistetaan vain näihin toimialoihin ja kokoluokkiin.
- Verkkosivusto näyttää terveydenhuollon asiakastarinan tunnistetuille kävijöille terveydenhuollon yrityksistä ja logistiikan asiakastarinan logistiikkayrityksille.
Sitten se tarkistaa tuloksen: jos ”sopiva”-segmentin voittoprosentit eivät ole selvästi korkeammat kuin sen ulkopuolella, säännöt ovat väärät ja niitä tarkistetaan.
Miten B2B-tiimit käyttävät firmografista dataa
- Ihanneasiakasprofiilin määrittely: toimiala, koko ja alue ovat ICP:n ensimmäiset rivit.
- Asiakkuuksien pisteytys: sopivuuspisteet kohdekokoluokille ja -toimialoille.
- Alueet ja reititys: yritysten jakaminen myyjille alueen tai segmentin mukaan.
- Mainosten kohdistus: yrityksen koon ja toimialan suodattimet mainosalustoilla.
- Verkkosivuston segmentointi: toimiala- ja kokokohtaiset otsikot ja näyttö tunnistetuille kävijöille.
Missä useimmat tiimit menevät vikaan
Näkemyksemme: firmografiikka on välttämätöntä ja ylikäytettyä. Toimiala ja henkilöstömäärä erottavat sopivat epäsopivista, mutta ne eivät erota ostovalmista yritystä yrityksestä, joka ei ole valmis. Tuhannet yritykset vastaavat mitä tahansa firmografista suodatinta. Käytä firmografiikkaa joukon rajaamiseen ja sitten käyttäytymistä ja ostoaikeita päättääksesi, kuka saa huomiota tällä viikolla.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä eroa on firmografiikalla ja demografiikalla?
Demografiset tiedot kuvaavat ihmisiä: ikä, titteli, sijainti, koulutus. Yritystiedot kuvaavat organisaatioita: toimiala, koko, liikevaihto, sijainti. B2B-tiimit tarvitsevat molempia, koska yritykset ostavat mutta ihmiset päättävät. Yritystiedot valitsevat asiakasyrityksen; rooli- ja senioriteettitiedot valitsevat sen sisältä kontaktit.
Mistä firmografinen data tulee?
Julkiset rekisterit ja ilmoitukset, yritysten verkkosivustot, ammatilliset verkostot, työpaikkailmoitukset sekä kaupalliset datantoimittajat, jotka yhdistävät näitä lähteitä. Omien asiakkaidesi ja liidiesi kohdalla lomakekentät ja myynnin muistiinpanot tuovat ensimmäisen osapuolen firmografisia tietoja. Tarkkuus vaihtelee, joten kirjaa keskeisten kenttien lähde ja päivämäärä ja päivitä ne vähintään kerran vuodessa.
Onko yritysdata henkilötietoa GDPR:n mukaan?
Yritystä koskeva data, kuten sen toimiala tai henkilöstömäärä, ei yleensä ole henkilötietoa. Siitä tulee henkilötietoa, kun se yhdistetään tunnistettavaan henkilöön, esimerkiksi kontaktitietueessa. Toiminimiyrittäjät ovat rajatapaus, koska yritystiedot voivat tunnistaa sen takana olevan henkilön.
Aiheeseen liittyvät
Muuta ominaisuudet segmenteiksi kirjoituksen konvertoivat firmografiset datasegmentit avulla, lisää työkaludata teknografiikalla ja katso, miten yritykset tunnistetaan sivustollasi, kohdasta kävijätunnistus.