Firmografiske data er beskrivende informasjon om organisasjoner, som bransje, antall ansatte, omsetning, beliggenhet og selskapsform. Det er for selskaper hva demografiske data er for personer, og det er grunnlaget B2B-team bruker for å avgjøre hvilke kontoer som passer markedet deres.
Firmografiske data svarer på «hva slags bedrift er dette?». De forteller deg ikke hva bedriften undersøker (det er intensjonsdata) eller hvilken programvare den bruker (det er teknografiske data).
Slik fungerer firmografiske data
Firmografiske egenskaper er stort sett stabile fakta som kan slås opp eller utledes:
| Egenskap | Eksempelverdi | Typisk kilde |
|---|---|---|
| Bransje | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Registre, dataleverandører, selvrapportert |
| Antall ansatte | 250-499 | Profesjonelle nettverk, offentlige registreringer, leverandører |
| Årlig omsetning | 50–100 mill. USD | Offentlige regnskaper, anslag for private selskaper |
| Hovedkontorets beliggenhet | Austin, Texas, USA | Registre, nettsted |
| Kontorsteder | USA, Storbritannia, Tyskland | Nettsted, leverandører |
| Eierskap | Privat, PE-eid | Offentlige registreringer, finansieringsdatabaser |
| Selskapets alder | Grunnlagt 2014 | Registre |
| Vekst | Antall ansatte +30 % fra år til år | Jobb- og profildata over tid |
| Selskapsstruktur | Datterselskap i et større konsern | Offentlige registre, leverandører |
Bransje kodes som regel etter et standardsystem. I Nord-Amerika er det North American Industry Classification System (NAICS), som forvaltes av U.S. Census Bureau; de eldre SIC-kodene er fortsatt vanlige i dataprodukter. Mange leverandører legger også til egne, enklere bransjebetegnelser, som ikke alltid lar seg koble ryddig til NAICS.
For private selskaper er omsetning og noen ganger antall ansatte anslag. Behandle dem som intervaller, ikke eksakte tall.
Eksempel
Eksempel (illustrasjon): et selskap som lager HR-programvare, ser på de siste 100 vunne avtalene og finner at de fleste kom fra selskaper med 200–2 000 ansatte innen helse, logistikk og industri, med hovedkontor i USA eller Storbritannia. Det skriver dette inn i tre firmografiske regler og bruker dem på tre steder:
- CRM-et merker hver konto som match eller ikke match.
- LinkedIn-annonser målrettes bare mot de bransjene og størrelsesgruppene.
- Nettstedet viser en kundecase fra helsesektoren til identifiserte besøkende fra helsebedrifter, og en fra logistikk til logistikkbedrifter.
Deretter sjekker den resultatet: er vinnerratene i «match»-segmentet ikke tydelig høyere enn utenfor det, er reglene feil og revideres.
Slik bruker B2B-team firmografi
- Definere den ideelle kundeprofilen: bransje, størrelse og region er de første radene i ICP-en.
- Kontoscoring: fit-poeng for størrelsesgrupper og bransjer du retter deg mot.
- Område og ruting: tildeling av kontoer til selgere etter region eller segment.
- Annonsemålretting: filtre for selskapsstørrelse og bransje på annonseplattformer.
- Segmentering på nettstedet: bransje- og størrelsesspesifikke overskrifter og bevis for identifiserte besøkende.
Hva de fleste team gjør feil
Vårt syn: firmografiske data er nødvendige og overbrukt. Bransje pluss antall ansatte skiller dem som passer fra dem som ikke passer, men skiller ikke et selskap som er klart til å kjøpe fra et som ikke er det. Tusenvis av selskaper passer ethvert firmografisk filter. Bruk firmografiske data til å definere utvalget, og bruk så atferd og intensjon til å avgjøre hvem som får oppmerksomhet denne uken.
Ofte stilte spørsmål
Hva er forskjellen mellom firmografi og demografi?
Demografi beskriver personer: alder, stillingstittel, bosted, utdanning. Firmografi beskriver organisasjoner: bransje, størrelse, omsetning, beliggenhet. B2B-team trenger begge deler, fordi det er selskaper som kjøper, men personer som bestemmer. Firmografi velger kontoen; data om rolle og senioritet velger kontaktene i den.
Hvor kommer firmografiske data fra?
Offentlige registre og innleveringer, selskapsnettsteder, profesjonelle nettverk, stillingsannonser og kommersielle dataleverandører som kombinerer disse kildene. For dine egne kunder og leads gir skjemafelt og salgsnotater førsteparts firmografi. Nøyaktigheten varierer, så registrer kilde og dato for viktige felt og oppdater dem minst én gang i året.
Er firmografiske data personopplysninger under GDPR?
Data om et selskap, som bransje eller antall ansatte, er generelt ikke personopplysninger. Det blir personopplysninger når det kobles til en identifiserbar person, for eksempel i en kontaktpost. Enkeltpersonforetak er et grensetilfelle, fordi selskapsinformasjonen kan identifisere personen bak.
Relatert
Gjør attributter om til segmenter med firmografiske datasegmenter som konverterer, legg til data om verktøy med teknografi, og se hvordan selskaper identifiseres på nettstedet ditt i identifisering av besøkende.