En ideell kundeprofil (ICP) er en beskrivelse av typen selskap som får mest verdi ut av produktet ditt og gir mest verdi tilbake: det kjøper, lykkes, blir værende og utvider. Den beskriver organisasjoner, ikke personer, med egenskaper du kan observere før et salg, som bransje, størrelse, region, teknologi og utløseren som får dem til å kjøpe.
ICP-en er filteret for alt kontobasert: hvilke kontoer salg prospekterer, hvilke markedsføring målretter, og hvilke besøkende nettstedet ditt behandler som høyt prioriterte.
Slik fungerer en ideell kundeprofil
En nyttig ICP har tre deler:
- Match-egenskaper du kan sjekke fra data: firmografiske data (bransje, ansatte, omsetning, region) og teknografiske data (verktøy de bruker).
- Situasjon som gjør problemet akutt: en vekstfase, en forskrift, et team som bygges opp, et system som skal byttes ut.
- Unntak: selskapene som ser riktige ut, men som sier opp, stopper opp eller koster for mye å betjene.
Den bør utledes fra bevis. Hent de vunne avtalene og de beste kundene som har blitt værende, sammenlign dem med tapte avtaler og kontoer som har sluttet, og se etter egenskaper som skiller de to gruppene. Gjør deretter resultatet om til regler CRM-et ditt kan bruke, slik at «ICP-match» blir et felt, ikke en diskusjon.
Eksempel
Eksempel på ICP (illustrerende) for en bedrift som selger programvare for vaktplanlegging:
| Egenskap | Ideell | Ekskluder |
|---|---|---|
| Bransje | Helsetjenester, logistikk, butikkjeder | Profesjonelle tjenesteytere med faste kontortider |
| Ansatte | 500–5 000, hovedsakelig skiftbasert | Under 100 |
| Region | Nord-Amerika, Storbritannia | Land der vi mangler støtte for arbeidsrett |
| Teknologi | Bruker et støttet HR-system (Workday, BambooHR) | Egenutviklet HR-system |
| Trigger | Åpner nye lokasjoner, overtidskostnader under vurdering | Har nylig signert flerårig kontrakt på planleggingssystem |
| Kjøper | Driftsdirektør med HR som medunderskriver | IT-ledet innkjøp uten sponsor fra driften |
Kontoer som oppfyller alle matchradene, blir Tier 1, kontoer som oppfyller de fleste, blir Tier 2, og alt som treffer et utelukkelseskriterium, holdes utenfor outbound uansett hvor stort det er.
ICP vs. kjøperpersona
En kjøperpersona er en fiktiv representasjon av en person i målgruppen din, bygget på research om personens mål og atferd (Nielsen Norman Group, "Personas Make Users Memorable"). ICP-en avgjør hvilke bedrifter; personaene avgjør hvordan du snakker med menneskene i dem.
| Ideell kundeprofil | Kjøperpersona | |
|---|---|---|
| Beskriver | Et selskap | En person eller rolle |
| Attributter | Bransje, størrelse, region, teknologi, utløser | Rolle, mål, innvendinger, informasjonskilder |
| Hovedbruk | Målretting, kontoutvalg, scoring | Budskap, innhold, salgssamtaler |
| Hvor mange | Som regel én, noen ganger én per produktlinje | Flere per ICP (én per rolle i innkjøpskomiteen) |
Slik bruker B2B-team en ICP
- Kontoutvelgelse for ABM og lister for oppsøkende salg.
- Lead- og kontoscoring: poeng for match kommer rett fra ICP-radene.
- Annonsemålretting: bedriftslister og firmografiske filtre på LinkedIn og programmatiske plattformer.
- Segmentering på nettstedet: å gjenkjenne ICP-besøkende og vise dem relevante bevis.
- Å si nei: gi salg en dokumentert grunn til å nedprioritere avtaler med dårlig match.
Ofte stilte spørsmål
Hvor ofte bør du oppdatere ICP-en din?
Gå gjennom den minst én gang i året og hver gang noe strukturelt endres: et nytt produkt, et nytt marked eller en prisendring. Se også på den igjen hvis vinnrater eller kundefrafall endrer seg merkbart. Oppdateringen bør bygge på ferske data om vunne avtaler og kundefrafall, ikke på en workshop med meninger.
Kan en bedrift ha mer enn én ICP?
Ja, hvis det selger ulike produkter til ulike markeder, som et selvbetjent produkt for små team og en enterprise-plattform. Hold antallet lavt. Hver ekstra ICP trenger sitt eget budskap, innhold og salgsløp, og for mange ICP-er betyr som regel at det ikke finnes noe reelt fokus.
Hva er forskjellen på en ICP og et målmarked?
Et målmarked er den brede mengden bedrifter som kunne kjøpt, ofte beskrevet som totalt adresserbart marked. ICP-en er undergruppen som mest sannsynlig kjøper, lykkes og blir værende. Du kan selge utenfor ICP-en, men du bør ikke bruke de beste ressursene dine der.
Relatert
Følg den trinnvise metoden i slik bygger du en ideell kundeprofil og gjør den om til nivåer med rammeverket for ICP-segmentering. For å gi kontoer poeng mot den, se slik bygger du en modell for kontoscoring.