Ideal customer profile (ICP) adalah deskripsi jenis perusahaan yang paling banyak mendapat nilai dari produk Anda dan memberikan nilai paling besar sebagai balasannya: membeli, berhasil, bertahan, dan berkembang. ICP menggambarkan organisasi, bukan individu, menggunakan atribut yang bisa Anda amati sebelum penjualan, seperti industri, ukuran, wilayah, teknologi, dan pemicu yang membuat mereka membeli.
ICP adalah filter untuk semua hal berbasis akun: akun mana yang diprospek sales, mana yang ditargetkan marketing, dan pengunjung mana yang diperlakukan website Anda sebagai prioritas tinggi.
Cara kerja ideal customer profile
ICP yang berguna memiliki tiga bagian:
- Atribut kecocokan yang bisa Anda periksa dari data: firmografis (industri, karyawan, pendapatan, wilayah) dan technographics (tool yang mereka gunakan).
- Situasi yang membuat masalahnya mendesak: tahap pertumbuhan, regulasi, tim yang sedang dibentuk, sistem yang sedang diganti.
- Pengecualian: perusahaan yang tampak cocok tetapi churn, mandek atau terlalu mahal untuk dilayani.
ICP harus diturunkan dari bukti. Tarik deal closed-won dan pelanggan terbaik yang bertahan, bandingkan dengan deal yang kalah dan akun yang churn, lalu cari atribut yang membedakan kedua kelompok. Kemudian ubah hasilnya menjadi aturan yang bisa diterapkan CRM Anda, sehingga "kecocokan ICP" menjadi sebuah kolom, bukan perdebatan.
Contoh
Contoh ICP (ilustratif) untuk perusahaan yang menjual software penjadwalan tenaga kerja:
| Atribut | Ideal | Kecualikan |
|---|---|---|
| Industri | Penyedia layanan kesehatan, logistik, jaringan ritel | Perusahaan jasa profesional dengan jam kantor tetap |
| Karyawan | 500-5.000, sebagian besar berbasis shift | Di bawah 100 |
| Wilayah | Amerika Utara, Inggris | Negara yang belum kami dukung dari sisi hukum ketenagakerjaan |
| Teknologi | Menggunakan HRIS yang didukung (Workday, BambooHR) | Sistem HR internal buatan sendiri |
| Pemicu | Membuka lokasi baru, biaya lembur sedang ditinjau | Baru menandatangani kontrak penjadwalan multi-tahun |
| Pembeli | VP Operations dengan HR sebagai penandatangan pendamping | Pembelian yang dipimpin IT tanpa sponsor dari operasional |
Akun yang memenuhi semua baris fit menjadi Tier 1, akun yang memenuhi sebagian besar menjadi Tier 2, dan apa pun yang terkena kriteria pengecualian dijauhkan dari outbound, seberapa pun besarnya.
ICP vs buyer persona
Buyer persona adalah representasi fiktif dari seseorang di audiens Anda, yang dibangun dari riset tentang tujuan dan perilakunya (Nielsen Norman Group, "Personas Make Users Memorable"). ICP menentukan perusahaan mana; persona menentukan cara berbicara dengan orang-orang di dalamnya.
| Ideal customer profile | Buyer persona | |
|---|---|---|
| Menjelaskan | Sebuah perusahaan | Seseorang atau sebuah peran |
| Atribut | Industri, ukuran, wilayah, teknologi, pemicu | Peran, tujuan, keberatan, sumber informasi |
| Penggunaan utama | Penargetan, pemilihan akun, penilaian | Pesan, konten, percakapan penjualan |
| Berapa banyak | Biasanya satu, terkadang satu per lini produk | Beberapa per ICP (satu per peran dalam komite pembelian) |
Cara tim B2B memakai ICP
- Pemilihan akun untuk daftar ABM dan outbound.
- Scoring lead dan akun: poin kecocokan diambil langsung dari baris ICP.
- Penargetan iklan: daftar perusahaan dan filter firmografis di LinkedIn dan platform programatik.
- Segmentasi situs web: mengenali pengunjung ICP dan menampilkan bukti yang relevan kepada mereka.
- Berkata tidak: memberi sales alasan yang terdokumentasi untuk menurunkan prioritas deal yang kurang cocok.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Seberapa sering Anda sebaiknya memperbarui ICP?
Tinjau setidaknya setahun sekali dan setiap kali terjadi perubahan struktural: produk baru, pasar baru, atau perubahan harga. Tinjau juga jika win rate atau churn bergeser secara signifikan. Pembaruannya harus berasal dari data closed-won dan churn terbaru, bukan dari workshop berisi opini.
Bisakah sebuah perusahaan memiliki lebih dari satu ICP?
Ya, jika perusahaan menjual produk yang berbeda ke pasar yang berbeda, seperti produk self-serve untuk tim kecil dan platform enterprise. Batasi jumlahnya. Setiap ICP tambahan membutuhkan pesan, konten dan pola penjualannya sendiri, dan terlalu banyak ICP biasanya berarti tidak ada fokus yang nyata.
Apa perbedaan antara ICP dan target pasar?
Pasar sasaran adalah kumpulan luas perusahaan yang bisa membeli, sering digambarkan sebagai total addressable market. ICP adalah bagian yang paling mungkin membeli, berhasil, dan bertahan. Anda bisa menjual di luar ICP, tetapi jangan menghabiskan sumber daya terbaik Anda di sana.
Terkait
Ikuti metode langkah demi langkah dalam membangun ideal customer profile dan ubah menjadi tier dengan kerangka segmentasi ICP. Untuk memberi skor akun berdasarkan profil tersebut, lihat membangun model account scoring.