理想客户画像（ICP）描述的是从您的产品中获得最大价值、同时也为您带来最大价值的公司类型：他们会购买、取得成功、长期留存并持续增购。它描述的是组织而不是个人，使用的是在销售之前就能观察到的属性，例如行业、规模、地区、技术，以及促使他们购买的触发因素。
ICP 是所有基于客户的工作的筛选器：销售开发哪些客户，市场定位哪些客户，以及您的网站把哪些访客视为高优先级。
理想客户画像如何发挥作用
一个有用的 ICP 包含三个部分：
- 可通过数据核查的匹配度属性：企业属性（行业、员工人数、收入、地区）和技术栈（使用的工具）。
- 情境，即让问题变得紧迫的背景：某个成长阶段、一项法规、一个正在组建的团队、一个正在被替换的系统。
- 排除项：那些看起来合适，但会流失、停滞不前或服务成本过高的公司。
它应该基于证据得出。拉取您的赢单交易和留存最好的客户，与丢单交易和流失客户进行比较，找出区分两组的属性。然后把结果转化为 CRM 可以应用的规则，让“ICP 匹配度”成为一个字段，而不是一场争论。
示例
一家销售员工排班软件公司的 ICP 示例（示意）：
| 属性 | 理想 | 排除 |
|---|---|---|
| 行业 | 医疗服务机构、物流企业、零售连锁 | 有固定办公时间的专业服务公司 |
| 员工人数 | 500-5,000人，以轮班制为主 | 100以下 |
| 地区 | 北美、英国 | 我们缺乏劳动法支持的国家 |
| 科技 | 使用受支持的 HRIS（Workday、BambooHR） | 自建的内部 HR 系统 |
| 触发因素 | 正在开设新站点，加班成本受到审查 | 近期签订了多年期排班合同 |
| 买家 | 运营副总裁，HR 联合签批 | 由 IT 主导采购，没有运营部门的支持者 |
符合所有匹配度条件的账户为一级，符合大部分条件的为二级，而触发任何排除条件的账户，无论规模多大，都不纳入外呼。
ICP 与买家画像
买家画像是基于对目标受众中某类人的目标和行为的研究而构建的虚拟形象（Nielsen Norman Group，"Personas Make Users Memorable"）。ICP 决定选择哪些公司；画像决定如何与这些公司里的人沟通。
| 理想客户画像 | 买家画像 | |
|---|---|---|
| 描述 | 一家公司 | 某个人或某个角色 |
| 属性 | 行业、规模、地区、技术、触发事件 | 角色、目标、异议、信息来源 |
| 主要用途 | 定向、客户选择、评分 | 信息传递、内容、销售沟通 |
| 数量 | 通常一个，有时每条产品线一个 | 每个 ICP 多个（采购委员会中每个角色一个） |
B2B 团队如何使用 ICP
- 为 ABM 和外呼名单进行客户筛选。
- 线索与客户评分：匹配度分数直接来自 ICP 各行的定义。
- 广告定向：在 LinkedIn 和程序化平台上使用公司名单和企业属性筛选。
- 网站细分：识别 ICP 访客并向其展示相关证明材料。
- 学会说不：为销售提供降低低匹配度交易优先级的书面依据。
常见问题
ICP 应该多久更新一次？
至少每年复核一次，并在出现结构性变化时复核：新产品、新市场或价格调整。如果赢单率或流失率明显变化，也要重新审视。更新应基于最新的赢单和流失数据，而不是基于一场各抒己见的研讨会。
一家公司可以有多个 ICP 吗？
可以，前提是它向不同的市场销售不同的产品，例如面向小团队的自助式产品和面向大型企业的平台。数量要少。每多一个 ICP，就需要各自的信息、内容和销售模式，ICP 太多通常意味着没有真正的重点。
ICP 和目标市场有什么区别？
目标市场是可能购买的所有公司，通常被称为总潜在市场。ICP 则是其中最有可能购买、取得成功并长期留存的那部分。您可以向 ICP 之外的公司销售，但不应把最好的资源投在那里。
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按照构建理想客户画像中的分步方法操作，再借助 ICP 细分框架将其转化为分层。要据此为客户打分，请参阅构建客户评分模型。