Az ideális ügyfélprofil (ICP) annak a cégtípusnak a leírása, amely a legtöbb értéket kapja a termékedtől, és a legtöbb értéket adja vissza: vásárol, sikeres, marad és bővít. Szervezeteket ír le, nem embereket, olyan attribútumokkal, amelyek egy eladás előtt is megfigyelhetők, például iparág, méret, régió, technológia és a vásárlást kiváltó esemény.
Az ICP a szűrő minden fiókalapú tevékenységhez: mely fiókokat keresi meg az értékesítés, melyeket célozza a marketing, és mely látogatókat kezeli kiemelt prioritással a weboldalad.
Hogyan működik az ideális ügyfélprofil
Egy hasznos ICP három részből áll:
- Adatokból ellenőrizhető illeszkedési jellemzők: cégadatok (iparág, létszám, árbevétel, régió) és technográfia (az általuk használt eszközök).
- Helyzet, amely sürgetővé teszi a problémát: egy növekedési fázis, egy szabályozás, egy épülő csapat, egy lecserélendő rendszer.
- Kizárások: azok a cégek, amelyek jónak tűnnek, de lemorzsolódnak, elakadnak, vagy túl sokba kerül a kiszolgálásuk.
Bizonyítékokból kell levezetni. Gyűjtsd össze a megnyert üzleteidet és a legjobban megtartott ügyfeleidet, hasonlítsd össze őket az elvesztett üzletekkel és a lemorzsolódott fiókokkal, és keresd azokat a jellemzőket, amelyek elválasztják a két csoportot. Az eredményt alakítsd a CRM által alkalmazható szabályokká, így az „ICP-illeszkedés” mező lesz, nem vita tárgya.
Példa
Példa ICP (szemléltető) egy munkaerő-beosztó szoftvert értékesítő cég számára:
| Jellemző | Ideális | Kizárás |
|---|---|---|
| Iparág | Egészségügyi szolgáltatók, logisztika, kiskereskedelmi láncok | Rögzített irodai nyitvatartással dolgozó szakmai szolgáltató cégek |
| Alkalmazottak | 500–5000, többnyire műszakos | 100 alatt |
| Régió | Észak-Amerika, Egyesült Királyság | Országok, ahol nincs munkajogi támogatásunk |
| Technológia | Támogatott HR-rendszert használ (Workday, BambooHR) | Egyedi, házon belül fejlesztett HR-rendszer |
| Trigger | Új telephelyek nyitása, túlóraköltségek felülvizsgálata | Nemrég aláírt többéves ütemezési szerződés |
| Vevő | Üzemeltetési alelnök, a HR társaláíróként | IT által vezetett beszerzés operatív szponzor nélkül |
Az összes illeszkedési sornak megfelelő fiókok Tier 1-be, a legtöbbnek megfelelők Tier 2-be kerülnek, és ami kizárási feltételbe ütközik, az mérettől függetlenül kimarad a kimenő megkeresésekből.
ICP vs. vásárlói persona
A buyer persona a célközönséged egy tagjának kitalált megjelenítése, amely a céljaik és viselkedésük kutatásán alapul (Nielsen Norman Group, „Personas Make Users Memorable”). Az ICP dönti el, mely cégek; a personák pedig azt, hogyan szólj a bennük dolgozó emberekhez.
| Ideális ügyfélprofil | Vásárlói persona | |
|---|---|---|
| Leírja | Egy cég | Egy személy vagy szerepkör |
| Attribútumok | Iparág, méret, régió, technológia, kiváltó esemény | Szerepkör, célok, kifogások, információforrások |
| Fő felhasználás | Célzás, fiókkiválasztás, pontozás | Üzenetek, tartalom, értékesítési beszélgetések |
| Hány | Általában egy, néha termékvonalanként egy | ICP-nként több (beszerzési bizottsági szerepkörönként egy) |
Hogyan használják a B2B csapatok az ICP-t
- Fiókkiválasztás ABM- és outbound listákhoz.
- Lead- és cégpontozás: az illeszkedési pontok közvetlenül az ICP-sorokból jönnek.
- Hirdetési célzás: céglisták és firmográfiai szűrők a LinkedInen és a programozott hirdetési platformokon.
- Weboldal-szegmentálás: az ICP-be illő látogatók felismerése és releváns bizonyíték mutatása nekik.
- Nemet mondani: dokumentált indoklást adni az értékesítésnek a rosszul illeszkedő üzletek háttérbe sorolásához.
Gyakran ismételt kérdések
Milyen gyakran érdemes frissíteni az ICP-t?
Legalább évente egyszer vizsgáld felül, és minden alkalommal, amikor valami strukturálisan változik: új termék, új piac vagy árazási változás. Akkor is nézd át, ha a nyerési arány vagy a lemorzsolódás észrevehetően elmozdul. A frissítés friss megnyert üzleti és lemorzsolódási adatokból jöjjön, ne egy véleményeket gyűjtő workshopból.
Lehet egy cégnek több ICP-je?
Igen, ha különböző termékeket ad el különböző piacoknak, például egy önkiszolgáló terméket kis csapatoknak és egy nagyvállalati platformot. Tartsd alacsonyan a számot. Minden további ICP-hez saját üzenet, tartalom és értékesítési modell kell, a túl sok ICP pedig általában azt jelenti, hogy nincs valódi fókusz.
Mi a különbség az ICP és a célpiac között?
A célpiac azon cégek tág köre, amelyek vásárolhatnak, gyakran teljes elérhető piacként (TAM) írják le. Az ICP ennek az a része, amely a legnagyobb valószínűséggel vásárol, sikeres lesz és marad. Az ICP-n kívül is értékesíthetsz, de a legjobb erőforrásaidat ne oda fordítsd.
Kapcsolódó
Kövesd az ideális ügyfélprofil felépítéséről szóló lépésenkénti módszert, és alakítsd tierekké az ICP szegmentációs keretrendszerrel. Az accountok ehhez mért pontozásához lásd: account scoring modell építése.