Un profil de client ideal (ICP) este o descriere a tipului de companie care obține cea mai mare valoare din produsul tău și îți aduce cea mai mare valoare înapoi: cumpără, are succes, rămâne și se extinde. Descrie organizații, nu persoane, folosind atribute pe care le poți observa înainte de vânzare, precum industria, dimensiunea, regiunea, tehnologia și declanșatorul care îi face să cumpere.
ICP-ul este filtrul pentru tot ce e account-based: ce conturi prospectează vânzările, ce conturi targetează marketingul și ce vizitatori tratează site-ul tău ca prioritari.
Cum funcționează un profil al clientului ideal
Un ICP util are trei părți:
- Atribute de potrivire pe care le poți verifica din date: firmografice (industrie, angajați, cifră de afaceri, regiune) și tehnografice (instrumentele pe care le folosesc).
- Situația care face problema urgentă: o etapă de creștere, o reglementare, o echipă în construcție, un sistem care este înlocuit.
- Excluderi: companiile care par potrivite, dar renunță, se blochează sau costă prea mult de deservit.
Ar trebui să fie derivat din dovezi. Extrage dealurile closed-won și cei mai buni clienți păstrați, compară-i cu dealurile pierdute și conturile care au plecat și caută atributele care separă cele două grupuri. Apoi transformă rezultatul în reguli pe care CRM-ul tău le poate aplica, astfel încât „potrivirea cu ICP-ul” să devină un câmp, nu o dezbatere.
Exemplu
Exemplu de ICP (ilustrativ) pentru o companie care vinde software de planificare a personalului:
| Atribut | Ideal | Exclude |
|---|---|---|
| Industrie | Furnizori de servicii medicale, logistică, lanțuri de retail | Firme de servicii profesionale cu program fix de lucru |
| Angajați | 500-5.000, majoritatea cu lucru în ture | Sub 100 |
| Regiune | America de Nord, Marea Britanie | Țări în care nu avem suport pentru legislația muncii |
| Tehnologie | Folosește un HRIS suportat (Workday, BambooHR) | Sistem HR intern personalizat |
| Declanșator | Deschide sedii noi, costurile cu orele suplimentare sunt analizate | A semnat recent un contract multianual pentru programare |
| Cumpărător | VP Operations, cu HR ca co-semnatar | Achiziție condusă de IT fără un sponsor din operațiuni |
Conturile care îndeplinesc toate rândurile de fit devin Tier 1, cele care le îndeplinesc pe cele mai multe devin Tier 2, iar orice cont care atinge o excludere rămâne în afara outbound-ului, indiferent cât de mare este.
ICP vs buyer persona
Un buyer persona este o reprezentare fictivă a unei persoane din publicul tău, construită pe baza cercetării obiectivelor și comportamentului acesteia (Nielsen Norman Group, „Personas Make Users Memorable”). ICP-ul decide care companii; persona-urile decid cum vorbești cu oamenii din ele.
| Profilul clientului ideal | Buyer persona | |
|---|---|---|
| Descrie | O companie | O persoană sau un rol |
| Atribute | Industrie, mărime, regiune, tehnologie, declanșator | Rol, obiective, obiecții, surse de informare |
| Utilizare principală | Targetare, selecția conturilor, scoring | Mesaje, conținut, discuții de vânzare |
| Câte | De obicei unul, uneori câte unul pe linie de produse | Mai multe per ICP (câte unul pentru fiecare rol din comitetul de achiziție) |
Cum folosesc echipele B2B un ICP
- Selecția conturilor pentru ABM și listele de outbound.
- Scoring pentru lead-uri și conturi: punctele de potrivire vin direct din rândurile ICP.
- Targetarea reclamelor: liste de companii și filtre firmografice pe LinkedIn și pe platformele programatice.
- Segmentare pe website: recunoașterea vizitatorilor ICP și afișarea de dovezi relevante pentru ei.
- A spune nu: îi oferi echipei de vânzări un motiv documentat pentru a deprioritiza deal-urile cu potrivire slabă.
Întrebări frecvente
Cât de des ar trebui să-ți actualizezi ICP-ul?
Revizuiește-l cel puțin o dată pe an și ori de câte ori se schimbă ceva structural: un produs nou, o piață nouă sau o schimbare de preț. Revino la el și dacă ratele de câștig sau pierderea clienților se schimbă vizibil. Actualizarea ar trebui să pornească de la date noi closed-won și de pierdere a clienților, nu de la un workshop de opinii.
Poate o companie să aibă mai mult de un ICP?
Da, dacă vinde produse distincte pe piețe distincte, de exemplu un produs self-serve pentru echipe mici și o platformă enterprise. Păstrează numărul mic. Fiecare ICP în plus are nevoie de propriile mesaje, propriul conținut și propriul model de vânzare, iar prea multe ICP-uri înseamnă de obicei lipsa unui focus real.
Care este diferența dintre un ICP și o piață țintă?
O piață țintă este setul larg de companii care ar putea cumpăra, descris adesea ca total addressable market. ICP-ul este subsetul cu cea mai mare probabilitate să cumpere, să aibă succes și să rămână. Poți vinde și în afara ICP-ului, dar nu ar trebui să-ți cheltui acolo cele mai bune resurse.
Articole similare
Urmează metoda pas cu pas din construirea unui profil de client ideal și transformă-l în niveluri cu cadrul de segmentare ICP. Pentru a evalua conturile pe baza lui, vezi construirea unui model de scoring al conturilor.