Ideaalne kliendiprofiil (ICP) on kirjeldus ettevõttetüübist, mis saab teie tootest kõige rohkem väärtust ja annab kõige rohkem väärtust tagasi: ostab, saavutab edu, jääb ja laieneb. See kirjeldab organisatsioone, mitte inimesi, kasutades atribuute, mida saate enne müüki jälgida, nagu tööstusharu, suurus, piirkond, tehnoloogia ja päästik, mis paneb neid ostma.
ICP on filter kõige kontopõhise jaoks: milliseid ettevõtteid müük kontakteerib, milliseid turundus sihib ja milliseid külastajaid teie veebileht kõrge prioriteediga käsitleb.
Kuidas ideaalse kliendi profiil toimib
Kasulikul ICP-l on kolm osa:
- Sobivusatribuudid, mida saate andmetest kontrollida: firmograafilised andmed (tööstusharu, töötajad, käive, piirkond) ja tehnograafilised andmed (kasutatavad tööriistad).
- Olukord, mis muudab probleemi pakiliseks: kasvufaas, regulatsioon, loodav tiim, väljavahetatav süsteem.
- Välistused: ettevõtted, mis näivad sobivat, kuid lahkuvad, jäävad seisma või on teenindamiseks liiga kulukad.
See peaks tulenema tõenditest. Võtke oma võidetud tehingud ja parimad püsikliendid, võrrelge neid kaotatud tehingute ja lahkunud klientidega ning otsige atribuute, mis need kaks gruppi eristavad. Seejärel muutke tulemus reegliteks, mida teie CRM saab rakendada, nii et „ICP sobivus“ muutub väljaks, mitte aruteluks.
Näide
Näidis-ICP (illustratiivne) ettevõttele, kes müüb töötajate ajaplaneerimise tarkvara:
| Atribuut | Ideaalne | Välista |
|---|---|---|
| Tööstusharu | Tervishoiuteenuse osutajad, logistika, jaeketid | Fikseeritud tööajaga professionaalsete teenuste ettevõtted |
| Töötajad | 500–5000, enamasti vahetustega töö | Alla 100 |
| Piirkond | Põhja-Ameerika, Ühendkuningriik | Riigid, kus meil puudub tööõiguslik tugi |
| Tehnoloogia | Kasutab toetatud HRIS-i (Workday, BambooHR) | Majasisene kohandatud personalisüsteem |
| Käivitaja | Uute asukohtade avamine, ületunnikulud ülevaatamisel | Hiljuti sõlmitud mitmeaastane ajaplaneerimise leping |
| Ostja | Operatsioonijuht, personalijuht kaasallkirjastajana | IT juhitud ost ilma operatsioonide poolse sponsorita |
Kontod, mis vastavad kõigile sobivusridadele, saavad 1. taseme, enamikule vastavad kontod 2. taseme ja kõik, mis tabab välistust, jäetakse väljaminevast suhtlusest välja, olenemata sellest, kui suur see on.
ICP vs ostjapersoona
Ostjapersoona on teie sihtrühma inimese väljamõeldud kujutis, mis on loodud tema eesmärkide ja käitumise uurimise põhjal (Nielsen Norman Group, "Personas Make Users Memorable"). ICP otsustab, millised ettevõtted; persoonad otsustavad, kuidas rääkida nende sees olevate inimestega.
| Ideaalne kliendiprofiil | Ostjapersoona | |
|---|---|---|
| Kirjeldab | Ettevõte | Inimene või roll |
| Atribuudid | Tööstusharu, suurus, piirkond, tehnoloogia, käivitaja | Roll, eesmärgid, vastuväited, teabeallikad |
| Peamine kasutus | Sihtimine, kliendikontode valik, hindamine | Sõnumid, sisu, müügivestlused |
| Mitu | Tavaliselt üks, mõnikord üks tootesarja kohta | Mitu iga ICP kohta (üks iga ostukomisjoni rolli kohta) |
Kuidas B2B tiimid ICP-d kasutavad
- Kontode valik ABM-i ja väljamineva müügi nimekirjade jaoks.
- Müügivihjete ja kliendikontode hindamine: sobivuspunktid tulevad otse ICP ridadest.
- Reklaami sihtimine: ettevõtete nimekirjad ja firmograafilised filtrid LinkedInis ja programmilistel platvormidel.
- Veebisaidi segmenteerimine: ICP külastajate äratundmine ja neile asjakohaste tõendite näitamine.
- Ei ütlemine: anda müügile dokumenteeritud põhjus halvasti sobivate tehingute tahaplaanile jätmiseks.
Korduma kippuvad küsimused
Kui sageli peaks ICP-d uuendama?
Vaadake seda üle vähemalt kord aastas ja alati, kui midagi struktuurset muutub: uus toode, uus turg või hinnamuudatus. Vaadake see üle ka siis, kui võidumäärad või kliendi lahkumine märgatavalt muutuvad. Uuendus peaks tulema värsketest võidetud tehingute ja lahkumise andmetest, mitte arvamuste töötoast.
Kas ettevõttel võib olla rohkem kui üks ICP?
Jah, kui see müüb eri tooteid eri turgudele, näiteks iseteenindustoodet väikestele tiimidele ja suurettevõtte platvormi. Hoidke arv väike. Iga lisa-ICP vajab oma sõnumit, sisu ja müügimudelit ning liiga palju ICP-sid tähendab tavaliselt, et tegelikku fookust pole.
Mis vahe on ICP-l ja sihtturul?
Sihtturg on lai ettevõtete hulk, kes võiksid osta, mida kirjeldatakse sageli kogu adresseeritava turuna. ICP on alamhulk, kes kõige tõenäolisemalt ostab, saavutab edu ja jääb kliendiks. Võite müüa ka väljaspool ICP-d, kuid te ei tohiks sinna kulutada oma parimaid ressursse.
Seotud
Järgige samm-sammulist meetodit artiklis ideaalse kliendiprofiili loomine ja muutke see tasemeteks ICP segmenteerimisraamistiku abil. Kliendikontode hindamiseks selle alusel vaadake artiklit kliendikontode hindamismudeli loomine.