En ideel kundeprofil (ICP) er en beskrivelse af den type virksomhed, der får mest værdi ud af dit produkt og giver mest værdi tilbage: Den køber, lykkes, bliver og udvider. Den beskriver organisationer, ikke personer, ud fra attributter, du kan observere før et salg, såsom branche, størrelse, region, teknologi og den udløsende begivenhed, der får dem til at købe.
ICP'en er filteret for alt account-baseret: hvilke accounts salg prospekterer, hvilke marketing målretter, og hvilke besøgende dit website behandler som højt prioriterede.
Sådan fungerer en ideel kundeprofil
En nyttig ICP har tre dele:
- Fit-egenskaber, du kan tjekke ud fra data: firmografi (branche, medarbejdere, omsætning, region) og teknografi (værktøjer, de bruger).
- Situation, der gør problemet presserende: en vækstfase, en regulering, et team, der bygges op, et system, der udskiftes.
- Udeladelser: de virksomheder, der ser rigtige ud, men opsiger, går i stå eller koster for meget at betjene.
Den bør udledes af evidens. Træk dine vundne aftaler og bedst fastholdte kunder ud, sammenlign dem med tabte aftaler og opsagte konti, og led efter egenskaber, der adskiller de to grupper. Omsæt derefter resultatet til regler, dit CRM kan anvende, så »ICP-match« bliver et felt, ikke en diskussion.
Eksempel
Eksempel på ICP (illustrativt) for en virksomhed, der sælger software til vagtplanlægning:
| Egenskab | Ideel | Udelad |
|---|---|---|
| Branche | Sundhedsudbydere, logistik, detailkæder | Rådgivningsvirksomheder med faste åbningstider |
| Medarbejdere | 500-5.000, primært skifteholdsbaseret | Under 100 |
| Region | Nordamerika, Storbritannien | Lande, hvor vi mangler understøttelse af arbejdsret |
| Teknologi | Bruger et understøttet HR-system (Workday, BambooHR) | Specialudviklet internt HR-system |
| Udløser | Åbner nye lokationer, overarbejdsomkostninger under lup | Har for nylig underskrevet en flerårig kontrakt om vagtplanlægning |
| Køber | VP Operations med HR som medunderskriver | IT-drevet køb uden en sponsor fra driften |
Konti, der matcher alle fit-rækker, bliver Tier 1, konti, der matcher de fleste, bliver Tier 2, og alt, der rammer en udelukkelse, holdes ude af outbound, uanset hvor stort det er.
ICP vs. buyer persona
En buyer persona er en fiktiv repræsentation af en person i din målgruppe, bygget på research i deres mål og adfærd (Nielsen Norman Group, "Personas Make Users Memorable"). ICP'en afgør hvilke virksomheder; personas afgør, hvordan du taler til menneskerne i dem.
| Ideel kundeprofil | Buyer persona | |
|---|---|---|
| Beskriver | En virksomhed | En person eller rolle |
| Attributter | Branche, størrelse, region, teknologi, trigger | Rolle, mål, indvendinger, informationskilder |
| Primær brug | Målretning, kontovalg, scoring | Budskaber, indhold, salgssamtaler |
| Hvor mange | Som regel én, nogle gange én pr. produktlinje | Flere pr. ICP (én pr. rolle i købskomitéen) |
Sådan bruger B2B-teams en ICP
- Udvælgelse af konti til ABM og outbound-lister.
- Lead- og kontoscoring: fit-point kommer direkte fra ICP-rækkerne.
- Annoncetargeting: virksomhedslister og firmografiske filtre på LinkedIn og programmatiske platforme.
- Segmentering på websitet: at genkende ICP-besøgende og vise dem relevant dokumentation.
- At sige nej: at give salg en dokumenteret grund til at nedprioritere deals med dårligt fit.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor ofte bør du opdatere din ICP?
Gennemgå den mindst én gang om året, og når der sker strukturelle ændringer: et nyt produkt, et nyt marked eller en prisændring. Se også på den igen, hvis vinderrater eller kundeafgang ændrer sig mærkbart. Opdateringen skal komme fra nye data om vundne deals og kundeafgang, ikke fra en workshop med holdninger.
Kan en virksomhed have mere end én ICP?
Ja, hvis den sælger forskellige produkter til forskellige markeder, såsom et self-service-produkt til små teams og en enterprise-platform. Hold antallet lavt. Hver ekstra ICP kræver sine egne budskaber, sit eget indhold og sin egen salgsmodel, og for mange ICP'er betyder som regel intet reelt fokus.
Hvad er forskellen på en ICP og et målmarked?
Et målmarked er den brede mængde af virksomheder, der kunne købe, ofte beskrevet som det samlede adresserbare marked. ICP'en er den delmængde, der mest sandsynligt køber, får succes og bliver. Du kan godt sælge uden for ICP'en, men du bør ikke bruge dine bedste ressourcer der.
Relateret
Følg trin-for-trin-metoden i opbygning af en ideel kundeprofil, og gør den til niveauer med rammen for ICP-segmentering. Se opbygning af en kontoscoringsmodel for at score konti op imod den.