Firmografiske data, eller firmografi, er beskrivende oplysninger om organisationer, såsom branche, antal ansatte, omsætning, placering og selskabsform. Det er for virksomheder, hvad demografiske data er for personer, og det er det grundlæggende lag, B2B-teams bruger til at afgøre, hvilke konti der passer til deres marked.
Firmografi besvarer »hvilken slags virksomhed er det her?« Den fortæller dig ikke, hvad virksomheden researcher (det er intentionsdata), eller hvilken software den bruger (det er teknografi).
Sådan fungerer firmografiske data
Firmografiske egenskaber er for det meste stabile fakta, der kan slås op eller udledes:
| Egenskab | Eksempelværdi | Typisk kilde |
|---|---|---|
| Branche | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Registre, dataleverandører, selvrapporteret |
| Antal medarbejdere | 250-499 | Professionelle netværk, regnskaber, leverandører |
| Årlig omsætning | 50-100 mio. USD | Offentlige regnskaber, estimater for private virksomheder |
| Hovedkontorets placering | Austin, Texas, USA | Registre, website |
| Kontorplaceringer | USA, Storbritannien, Tyskland | Website, leverandører |
| Ejerskab | Privat, PE-ejet | Regnskaber, databaser over finansieringsrunder |
| Virksomhedens alder | Grundlagt 2014 | Registre |
| Growth | Antal ansatte +30 % år for år | Job- og profildata over tid |
| Selskabsstruktur | Datterselskab af en større koncern | Indberetninger, leverandører |
Branche kodes som regel med et standardskema. I Nordamerika er det North American Industry Classification System (NAICS), der vedligeholdes af U.S. Census Bureau; de ældre SIC-koder er stadig almindelige i dataprodukter. Mange leverandører tilføjer også deres egne, enklere branchebetegnelser, som ikke altid kan mappes rent til NAICS.
For private virksomheder er omsætning og nogle gange antal ansatte estimater. Behandl dem som intervaller, ikke præcise tal.
Eksempel
Eksempel (illustrativt): En virksomhed med HR-software ser på sine seneste 100 vundne aftaler og finder ud af, at de fleste kom fra virksomheder med 200-2.000 ansatte inden for sundhed, logistik og industri med hovedkontor i USA eller Storbritannien. Det skriver den ind i tre firmografiske regler og bruger dem tre steder:
- CRM'et markerer hver konto som fit eller ikke fit.
- LinkedIn-annoncer målrettes kun mod de brancher og størrelsesintervaller.
- Websitet viser en case fra sundhedssektoren til identificerede besøgende fra sundhedsvirksomheder og en logistik-case til logistikvirksomheder.
Derefter tjekker den resultatet: Hvis win rates i "fit"-segmentet ikke er tydeligt højere end uden for det, er reglerne forkerte og revideres.
Sådan bruger B2B-teams firmografi
- Definition af den ideelle kundeprofil: branche, størrelse og region er de første rækker i ICP'en.
- Kontoscoring: fit-point for størrelsesintervaller og brancher, der er mål.
- Område og routing: tildeling af konti til sælgere efter region eller segment.
- Annoncemålretning: filtre for virksomhedsstørrelse og branche på annonceplatforme.
- Segmentering på websitet: branche- og størrelsesspecifikke overskrifter og dokumentation for identificerede besøgende.
Hvad de fleste teams gør forkert
Vores vurdering: Firmografi er nødvendig og overbrugt. Branche plus antal ansatte skiller fit fra ikke-fit, men det skiller ikke en virksomhed, der er klar til at købe, fra en, der ikke er. Tusindvis af virksomheder matcher ethvert firmografisk filter. Brug firmografi til at definere puljen, og brug derefter adfærd og intent til at afgøre, hvem der får opmærksomhed i denne uge.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er forskellen på firmografi og demografi?
Demografi beskriver personer: alder, jobtitel, placering, uddannelse. Firmografi beskriver organisationer: branche, størrelse, omsætning, placering. B2B-teams har brug for begge dele, fordi virksomheder køber, men personer beslutter. Firmografi udvælger kontoen; data om rolle og anciennitet udvælger kontakterne i den.
Hvor kommer firmografiske data fra?
Offentlige registre og indberetninger, virksomheders websites, professionelle netværk, jobopslag og kommercielle dataudbydere, der kombinerer disse kilder. For dine egne kunder og leads tilføjer formularfelter og salgsnoter førstepartsfirmografi. Nøjagtigheden varierer, så registrér kilde og dato for vigtige felter, og opdatér dem mindst én gang om året.
Er firmografiske data personoplysninger under GDPR?
Data om en virksomhed, såsom dens branche eller antal ansatte, er generelt ikke personoplysninger. De bliver personoplysninger, når de kobles til en identificerbar person, for eksempel på en kontaktpost. Enkeltmandsvirksomheder er et grænsetilfælde, fordi virksomhedsoplysninger kan identificere personen bag.
Relateret
Gør attributter til segmenter med firmografiske datasegmenter, der konverterer, tilføj værktøjsdata med teknografiske data, og se, hvordan virksomheder identificeres på dit website, under identifikation af besøgende.