ファーモグラフィックデータとは？ファーモグラフィックを解説

ファーモグラフィックデータ（ファーモグラフィック）とは、業種、従業員数、売上高、所在地、法人形態など、組織を説明する情報です。人にとってのデモグラフィックデータに相当する企業向けのデータであり、B2Bチームがどのアカウントが自社の市場に合うかを判断する際の基本となる情報です。

企業属性データは「どんな企業か？」に答えます。その企業が何を調べているか（それはインテントデータ）や、どんなソフトウェアを使っているか（それはテクノグラフィック）はわかりません。

企業属性データの仕組み

ファーモグラフィック属性は、調べたり推測したりできる、ほぼ変わらない事実です：

業界は通常、標準的な体系でコード化されています。北米では米国国勢調査局が管理する北米産業分類システム（NAICS）で、データ製品では旧来の SIC コードもまだ一般的です。多くのベンダーは独自の簡易的な業界ラベルも付けていますが、それが NAICS にきれいに対応するとは限りません。

非公開企業の場合、売上高や場合によっては従業員数は推定値です。正確な数値ではなく、範囲として扱ってください。

例

例（例示）：あるHRソフトウェア企業が直近の受注100件を調べたところ、ほとんどが米国または英国に本社を置く、従業員200〜2,000人の医療、物流、製造業の企業でした。これを3つのファーモグラフィックのルールにまとめ、3か所で適用します。

1. CRMがすべてのアカウントに「適合」か「非適合」のタグを付けている。
2. LinkedIn広告は、それらの業種と規模帯だけをターゲットにします。
3. Web サイトは、特定された医療業界の訪問者には医療業界の導入事例を、物流企業には物流業界の事例を表示します。

そして結果を確認します。「適合」セグメントの受注率が、それ以外より明らかに高くなければ、ルールが間違っているので見直します。

B2Bチームによるファーモグラフィックの活用法

• 理想的な顧客プロファイルの定義：業種、規模、地域がICPの最初の項目です。
• アカウントスコアリング：ターゲットとする規模帯と業界に適合度ポイントを付与。
• テリトリーと振り分け：地域やセグメントごとにアカウントを営業担当者に割り当てること。
• 広告のターゲティング：広告プラットフォームでの企業規模と業種のフィルター。
• ウェブサイトのセグメンテーション：識別された訪問者に、業種や規模に応じた見出しと実績を表示します。

多くのチームが間違えること

当社の見解：ファーモグラフィックは必要ですが、使われすぎています。業種と従業員数で適合するかどうかは区別できますが、購入の準備ができている企業とそうでない企業は区別できません。どんなファーモグラフィックのフィルターにも何千社もの企業が該当します。ファーモグラフィックで対象の母集団を定義し、行動とインテントで今週誰に注力するかを決めましょう。

よくある質問

ファーモグラフィックとデモグラフィックの違いは何ですか？

デモグラフィックは人を表します。年齢、役職、所在地、学歴などです。ファーモグラフィックは組織を表します。業種、規模、売上、所在地などです。B2Bチームには両方が必要です。購入するのは企業でも、意思決定するのは人だからです。ファーモグラフィックで対象アカウントを選び、役割や役職レベルのデータでその中のコンタクトを選びます。

ファーモグラフィックデータはどこから来るのですか？

公的な登記情報や届出、企業のWebサイト、プロフェッショナルネットワーク、求人情報、そしてこれらを組み合わせる商用データプロバイダーです。自社の顧客やリードについては、フォーム項目や営業メモがファーストパーティのファーモグラフィックを補います。精度にはばらつきがあるため、主要な項目には出所と日付を記録し、少なくとも年に1回は更新しましょう。

企業属性データはGDPR上の個人データに当たりますか？

業種や従業員数といった企業に関するデータは、一般に個人データではありません。連絡先レコードなどで特定可能な個人と紐づけられると、個人データになります。個人事業主は境界的なケースです。企業情報からその背後にいる個人を特定できるためです。

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