理想的な顧客プロファイル（ICP）とは、自社製品から最も大きな価値を得て、最も大きな価値を返してくれる企業、つまり購入し、成功し、継続し、利用を拡大する企業の種類を説明したものです。人ではなく組織を、業種、規模、地域、テクノロジー、購入のきっかけなど、販売前に観察できる属性で表します。
ICP は、アカウントベースのあらゆる活動のフィルターです。営業がどのアカウントにアプローチするか、マーケティングがどのアカウントをターゲットにするか、Web サイトがどの訪問者を優先度の高いものとして扱うかを決めます。
理想顧客プロファイルの仕組み
役に立つICPは3つの要素で構成されます:
- データで確認できる適合属性：企業属性（業界、従業員数、売上高、地域）とテクノグラフィック（使用しているツール）。
- 課題を緊急なものにする状況：成長段階、規制、チームの立ち上げ、システムのリプレイスなど。
- 除外対象：一見適合しているものの、解約する、商談が停滞する、あるいは対応コストがかかりすぎる企業。
根拠から導き出すべきです。受注案件と継続率の高い優良顧客を抽出し、失注案件や解約したアカウントと比較して、2つのグループを分ける属性を探します。そのうえで結果をCRMが適用できるルールに落とし込めば、「ICP適合」は議論ではなく1つの項目になります。
例
勤務シフト管理ソフトウェアを販売する企業のICPの例（説明用）：
| 属性 | 理想 | 除外 |
|---|---|---|
| 業界 | 医療機関、物流、小売チェーン | 営業時間が決まっているプロフェッショナルサービス企業 |
| 従業員数 | 500〜5,000人、大半がシフト勤務 | 100未満 |
| 地域 | 北米、英国 | 労働法上のサポート体制がない国 |
| テクノロジー | 対応しているHRIS（Workday、BambooHR）を利用 | 自社開発の人事システム |
| トリガー | 新拠点の開設、残業コストを見直し中 | 最近、複数年のスケジューリング契約を締結 |
| 購買担当者 | 業務担当VP（人事が共同署名者） | オペレーション部門のスポンサーがいないIT主導の購買 |
適合度のすべての行に一致するアカウントはTier 1、ほとんどに一致するアカウントはTier 2になり、除外条件に該当するものは規模にかかわらずアウトバウンドの対象外とします。
ICPとバイヤーペルソナの違い
バイヤーペルソナとは、目標や行動の調査に基づいて作られた、オーディエンス内の人物の架空の表現です（Nielsen Norman Group「Personas Make Users Memorable」）。ICPはどの企業かを決め、ペルソナはその中の人々にどう語りかけるかを決めます。
| 理想の顧客プロファイル | バイヤーペルソナ | |
|---|---|---|
| 表すもの | 企業 | 個人または役職 |
| 属性 | 業種、規模、地域、テクノロジー、トリガー | 役割、目標、懸念、情報源 |
| 主な用途 | ターゲティング、アカウント選定、スコアリング | メッセージ、コンテンツ、営業との会話 |
| 数 | 通常は1つ、製品ラインごとに1つの場合もある | ICPごとに複数（購買委員会の役割ごとに1つ） |
B2BチームはICPをどう活用しているか
- ABMやアウトバウンドのリストのためのアカウント選定。
- リードスコアリングとアカウントスコアリング：適合度のポイントはICPの各行からそのまま決まります。
- 広告のターゲティング：LinkedInやプログラマティック広告プラットフォームでの企業リストとファーモグラフィックのフィルター。
- Webサイトのセグメンテーション：ICPに該当する訪問者を識別し、関連性の高い実績を見せること。
- 断ること：適合度の低い商談の優先度を下げるための、文書化された根拠を営業に与えること。
よくある質問
ICPはどのくらいの頻度で更新すべきですか？
少なくとも年に1回、そして新製品、新市場、価格変更など構造的な変化があったときに見直しましょう。成約率や解約率が目に見えて変化した場合も再確認が必要です。更新は、意見を出し合うワークショップではなく、最新の受注・解約データに基づいて行いましょう。
1つの企業が複数のICPを持つことはできますか？
はい。小規模チーム向けのセルフサーブ製品とエンタープライズ向けプラットフォームのように、異なる市場に異なる製品を販売している場合は複数持てます。ただし数は少なく抑えましょう。ICPを1つ増やすごとに専用のメッセージ、コンテンツ、営業の進め方が必要になり、ICPが多すぎるのはたいてい本当の意味で絞り込めていない証拠です。
ICPとターゲット市場の違いは？
ターゲット市場とは、購入する可能性のある企業の広い集合で、TAM（獲得可能な最大市場規模）と表現されることが多いものです。ICPはその中で、購入し、成功し、継続する可能性が最も高い一部の企業です。ICPの外に販売することもできますが、最良のリソースをそこに費やすべきではありません。
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理想的な顧客プロファイルの作り方の手順に沿って作成し、ICPセグメンテーションのフレームワークでティアに落とし込みましょう。それに基づいてアカウントをスコアリングするには、アカウントスコアリングモデルの作り方をご覧ください。