理想的な顧客プロファイルのテンプレート（ICPワークシート）

この理想の顧客プロファイル（ICP）テンプレートは、「最良の顧客」を、営業、マーケティング、Web サイトのすべてが使えるスコア付きのワークシートに変えます。構成は5つで、重み付けした適合基準、スコアリングのルール、A/B/C ティア、失格要件をまとめたアンチ ICP のリスト、そして実際に受注・失注した案件で全体を検証する方法です。表をスプレッドシートにコピーするか、テンプレートを CSV でダウンロードしてください。

ICPの考え方（およびバイヤーペルソナとの違い）については、理想的な顧客プロファイルの作り方のガイドをご覧ください。このページはそのワークシートです。

ほとんどの理想的な顧客プロファイルのテンプレートが間違っている点

ICPテンプレートの多くは、業種、規模、売上、課題といった項目を並べただけのものです。企業を説明することはできても、実在する2社を比較して順位付けすることはできません。私たちの考えでは、ICPが役に立つのは、CRM内のどのアカウントにもスコアやティアを付けられ、そのティアが受注率を予測できる場合だけです。だからこのテンプレートには重み付けと検証のステップがあります。失注案件と照らし合わせたことのないプロファイルは、ICPではなく仮説にすぎません。

パート1：適合基準と重み

実際にデータを取得できる基準を5〜8個選びます。重みの合計が100になるよう、それぞれに重みを付けます。採点を始める前に、何を「強い適合」と「部分的な適合」とみなすかを定義しておきます。

重み付けのルール：

• 意見からではなく、受注案件と失注案件の違いから始めましょう。受注案件の80%が特定のCRMを使い、失注案件では均等に分かれているなら、テクノロジーには大きな重みを付けるべきです。
• 30を超える基準を1つも作らない。そうしないと1つの項目でティアが決まってしまい、スコアではなくフィルターを作ったことになります。
• 少なくとも大半のアカウントで埋められる基準だけを含めてください。CRMの大部分で空欄の基準はノイズを増やすだけです。項目の定義については、用語集のファーモグラフィックデータとテクノグラフィックの項目をご覧ください。

パート2：スコアリングのルールとTier

各基準は、強い適合なら重みの満点、部分的な適合なら重みの半分、適合しなければ0点です。合計して0〜100のスコアにします。

パート3:アンチICP(除外条件)

アンチ ICP とは、スコアにかかわらずアカウントを除外する条件の短いリストです。ICP そのものより役に立つことがよくあります。見栄えは良いのに決して成約しない、またはすぐ解約する商談に営業の時間が割かれるのを防いでくれるからです。

パート4：記入例（架空の企業）

あくまで例です。「Example Co」は、フィールドサービス事業者（設置業者、保守請負業者）向けに日程管理ソフトウェアを販売する架空の企業です。以下の数値はすべて説明用です。

例となる2つのアカウントのスコアリング：

どちらも適切な業種です。アカウント1は今週シニアの営業担当者が対応すべきで、アカウント2はナーチャリングに回すべきだと示しているのはスコアだけです。

パート5：受注案件と失注案件で検証する

誰かがTierを使い始める前にこれを行いましょう。CRMのエクスポートがあれば半日で終わります。

1. クローズした商談をエクスポートする。過去12〜24か月の受注・失注した商談をすべて、基準に必要な項目とともに抽出します。適合度と無関係な理由で失注した商談を除外するのは、一貫してそう判断できる場合だけにしてください（たとえば「意思決定なし」は残し、「重複レコード」は除外します）。
2. すべての商談をスコアリングする。CRMに履歴が残っている場合は、商談作成時点のアカウントデータを使います。なければ現在の従業員数で代用しても問題ありません。
3. ティア別に勝率を計算する。A、B、Cそれぞれについて、受注数を（受注数＋失注数）で割ります。
4. 分離度を確認します。ティアAはBより明らかに高い頻度で受注し、BはCより高い頻度で受注するはずです。2つのティアの受注率が同程度なら、重み付けが機能していません。
5. 当てはまらなかったケースを見る。ティア A の失注とティア C の受注を一件ずつ読みましょう。どの基準が欠けているか、過大に重み付けされているかがわかります。
6. 調整して一度だけ再スコアリングする。重みや定義を変え、ステップ2〜4を再実行したら、そこでやめます。同じ過去データに繰り返し合わせ込むと過学習になります。
7. 見直し日を設定する。6か月ごとに新たな受注案件で再検証しましょう。

Example Coの結果例。200件の完了済み商談を遡ってスコアリングしたもの：

層ははっきりと分かれています。この例では、Aランクの商談はBランクの2倍、Cランクの7倍の確率で受注しています。実際の数値が層の間でほとんど変わらないなら、まだICPを展開すべきではありません。サンプルが小さい場合は、差を傾向として扱いましょう。60件中3件の受注は、数件の商談で大きく変わりえます。

ウェブサイトでICPを活用する

ティアの妥当性が確認できたら、それをセグメントとして使います。ティアAのアカウントはアラートやアカウント専用ページの起点に、ティアBは業種や企業規模に応じたパーソナライゼーションの対象に、ティアCには標準のサイトを表示します。ティアをウェブサイトのセグメントに落とし込む方法はセグメンテーション戦略ガイドで、この適合度スコアに行動スコアを加える方法はリードスコアリングモデルのテンプレートで解説しています。どのティアのアカウントが訪問しているかを知るには、訪問者識別による企業単位のデータが必要です。適合度とインテントを組み合わせたアカウント単位のスコアリングについては、アカウントスコアリングモデルの記事をご覧ください。

よくある質問

理想の顧客プロファイル（ICP）のテンプレートには何を含めるべきですか？

データを取得できる適合基準（業界、規模、地域、テクノロジー、トリガー）、それぞれの重み、強い適合と部分的な適合の定義、ティアを生み出すスコアリングルール、除外条件を並べたアンチICPリスト、そして受注・失注案件に対する検証ステップです。重みと検証がなければ、ICPは顧客を描写することはできても、アカウントを順位付けすることはできません。

ICPとバイヤーペルソナはどう違うのですか？

ICPは、適合度の高い企業を表します。業界、規模、テクノロジー、状況などです。バイヤーペルソナは、その企業内の人を表します。役割、目標、懸念などです。ICPでアカウントを選び、ペルソナでメッセージを形作ります。多くのB2Bチームに必要なのは、Tier分けした1つのICPと、Tierごとに2〜3のペルソナです。

ICPにはいくつの適合条件を設けるべきですか?

5〜8個です。5個未満だと、たいてい1〜2個の項目が支配的になり、ティアが単純なフィルターのように機能してしまいます。8個を超えると、多くのアカウントで空欄の基準が出てきてノイズが増えます。受注案件と失注案件で差があり、確実に埋められる基準だけを残してください。

理想顧客プロファイルはどのくらいの頻度で更新すべきですか？

6か月ごとに新たな成約案件で再検証し、新製品ライン、新市場、価格改定といった大きな変化があった直後にも再検証します。ティアが営業から信頼される程度に安定するよう、重み付けは継続的に変えるのではなく、見直しごとに1回だけ調整します。