Questo modello di profilo del cliente ideale trasforma “i nostri clienti migliori” in un foglio di lavoro con punteggio che commerciale, marketing e il tuo sito possono usare. Ha cinque parti: criteri di fit ponderati, una regola di punteggio, livelli A/B/C, una lista anti-ICP di criteri di esclusione e un metodo per verificare il tutto sulle trattative che hai effettivamente vinto e perso. Copia le tabelle in un foglio di calcolo oppure scarica il modello in CSV.
Per il ragionamento alla base di un ICP (e come si differenzia da una buyer persona), leggi la nostra guida su come costruire un profilo del cliente ideale. Questa pagina è il foglio di lavoro.
Dove sbaglia la maggior parte dei template di profilo del cliente ideale
La maggior parte dei template di ICP è un elenco di caselle: settore, dimensione, fatturato, problemi. Descrivono un'azienda, ma non ti permettono di mettere a confronto due account reali. Secondo noi un ICP è utile solo se produce un numero o un livello per qualsiasi account nel tuo CRM, e se quel livello prevede il tasso di vittoria. Per questo questo template ha pesi e una fase di validazione. Un profilo mai verificato sulle trattative perse è un'ipotesi, non un ICP.
Parte 1: criteri di fit e pesi
Scegli da cinque a otto criteri per cui puoi davvero ottenere dati. Assegna a ciascuno un peso in modo che la somma dei pesi sia 100. Definisci cosa conta come fit forte e come fit parziale prima di assegnare qualsiasi punteggio.
| Criterio | Peso | Fit forte (punteggio pieno) | Corrispondenza parziale (metà dei punti) | Nessun fit (0) | Fonte dati |
|---|---|---|---|---|---|
| Settore | CRM, arricchimento dati, mappatura NAICS | ||||
| Dimensione aziendale (dipendenti) | Arricchimento | ||||
| Regione / paese | CRM, paese dell'IP | ||||
| Tecnologie in uso | Dati tecnografici, discovery commerciale | ||||
| Il team o la funzione esiste | LinkedIn, annunci di lavoro | ||||
| Evento scatenante (ultimi 6 mesi) | Notizie, assunzioni, dati sui finanziamenti | ||||
| Segnale di budget | Fase di finanziamento, fascia di fatturato | ||||
| Totale | 100 | ||||
Regole per impostare i pesi:
- Parti dalle differenze tra deal vinti e persi, non dalle opinioni. Se l'80% dei deal vinti usa un determinato CRM e quelli persi sono distribuiti in modo uniforme, la tecnologia merita un peso elevato.
- Nessun singolo criterio sopra 30. Altrimenti un solo campo decide il livello e hai costruito un filtro, non un punteggio.
- Includi solo criteri che puoi compilare almeno per la maggior parte degli account. Un criterio vuoto per gran parte del CRM aggiunge solo rumore. Per le definizioni dei campi, vedi le voci di glossario dati firmografici e technographics.
Parte 2: regola di scoring e tier
Ogni criterio vale il suo peso pieno per un fit forte, metà del peso per un fit parziale e 0 in assenza di fit. Sommali per ottenere un punteggio tra 0 e 100.
| Tier | Punteggio | Modello di vendita | Trattamento sul sito |
|---|---|---|---|
| A | Da 75 a 100 | Outreach su account nominativi, commerciale senior | Hero personalizzato, riprova corrispondente, CTA diretta per un meeting |
| B | Da 50 a 74 | Follow-up inbound, nurturing | Personalizzazione a livello di segmento (settore o dimensione) |
| C | Sotto 50 | Self-service o nessuna azione commerciale attiva | Sito predefinito |
| Esclusi | Qualsiasi regola anti-ICP soddisfatta | Da non perseguire | Sito predefinito, nessun avviso alle vendite |
Parte 3: anti-ICP (criteri di esclusione)
L'anti-ICP è una breve lista di condizioni che escludono un account indipendentemente dal punteggio. Spesso è più utile dell'ICP stesso, perché evita che il tempo del commerciale finisca su trattative che sembrano buone e non si chiudono mai o abbandonano in fretta.
| Criterio di esclusione | Evidenze che lo giustificano | Si applica a |
|---|---|---|
| Esempio: meno di 10 dipendenti | Esempio: la maggior parte di questi clienti ha abbandonato entro il primo anno | Targeting outbound e a pagamento |
| Esempio: settore regolamentato che richiede hosting on-premise | Esempio: il prodotto è solo cloud | Tutti i modelli |
| Esempio: contratto in essere con un concorrente che dura ancora 2 o più anni | Esempio: cicli di vendita bloccati all'ufficio acquisti | Outbound |
Parte 4: esempio compilato (azienda fittizia)
Solo un esempio. "Example Co" è un'azienda fittizia che vende software di pianificazione ad aziende di servizi sul campo (installatori, imprese di manutenzione). Tutti i numeri qui sotto sono illustrativi.
| Criterio | Peso | Fit elevato | Fit parziale | Nessun fit |
|---|---|---|---|---|
| Settore | 25 | Appaltatori di impianti per edifici (NAICS 2382) | Altri appaltatori specializzati (NAICS 238, resto) | Tutto il resto |
| Dimensione aziendale | 20 | Da 50 a 500 dipendenti | Da 20 a 49 o da 501 a 1.000 | Meno di 20 o più di 1.000 |
| Tecnici sul campo | 20 | 15 o più tecnici | Da 5 a 14 | Meno di 5 |
| Tecnologie in uso | 15 | Usa un CRM con cui ci integriamo | Usa un CRM diverso | Solo fogli di calcolo |
| Regione | 10 | Paesi nordici e DACH | Resto dell'UE | Fuori dall'UE |
| Evento scatenante | 10 | Assunzione di dispatcher o apertura di una nuova filiale | Assunzione di tecnici | Nessuna rilevata |
| Totale | 100 | |||
Scoring di due account di esempio:
| Criterio | Account 1: installatore HVAC, 140 dipendenti, 40 tecnici, CRM integrato, Germania, sta assumendo un dispatcher | Account 2: impiantista elettrico, 35 dipendenti, 8 tecnici, fogli di calcolo, Francia, nessun evento scatenante |
|---|---|---|
| Settore (25) | Forte: 25 | Forte: 25 |
| Dimensione aziendale (20) | Forte: 20 | Parziale: 10 |
| Tecnici sul campo (20) | Forte: 20 | Parziale: 10 |
| Tecnologia (15) | Forte: 15 | Nessuna corrispondenza: 0 |
| Area geografica (10) | Forte: 10 | Parziale: 5 |
| Trigger (10) | Forte: 10 | Nessuna corrispondenza: 0 |
| Punteggio e livello | 100, Tier A | 50, livello B |
Entrambi sono nel settore giusto. Solo il punteggio mostra che l'Account 1 merita un commerciale senior questa settimana e che l'Account 2 va messo in nurturing.
Parte 5: verifica con le trattative vinte e perse
Fallo prima che qualcuno usi i tier. Basta un pomeriggio con un export del CRM.
- Esporta le trattative chiuse. Tutte le opportunità vinte e perse degli ultimi 12-24 mesi, con i campi necessari per i tuoi criteri. Escludi le trattative perse per motivi non legati al fit solo se puoi farlo in modo coerente (per esempio "nessuna decisione" resta; "record duplicato" esce).
- Assegna un punteggio a ogni trattativa con i dati dell'account com'erano al momento della creazione della trattativa, se il tuo CRM conserva lo storico. Il numero di dipendenti attuale è un ripiego ragionevole.
- Calcola il tasso di successo per tier. Vinte diviso (vinte più perse) per A, B e C.
- Verifica la separazione. Il livello A dovrebbe vincere chiaramente più spesso del B, e il B più spesso del C. Se due livelli vincono con tassi simili, i pesi non stanno facendo il loro lavoro.
- Guarda i casi anomali. Leggi uno per uno le trattative perse di livello A e quelle vinte di livello C. Ti dicono quale criterio manca o ha troppo peso.
- Correggi e ricalcola una volta. Modifica pesi o definizioni, ripeti i passaggi da 2 a 4 e fermati. Regolare ripetutamente sullo stesso storico porta all'overfitting.
- Fissa una data di revisione. Riconvalida ogni sei mesi con le nuove trattative chiuse.
Risultato di esempio per Example Co, 200 opportunità chiuse valutate retroattivamente:
| Tier | Opportunità | Vinte | Win rate |
|---|---|---|---|
| A | 60 | 21 | 35% |
| B | 80 | 14 | 17.5% |
| C | 60 | 3 | 5% |
I livelli si distinguono nettamente: in questo esempio un'opportunità di livello A vince due volte più spesso di una B e sette volte più spesso di una C. Se i tuoi numeri reali appaiono piatti tra i livelli, non introdurre ancora l'ICP. Con campioni piccoli, considera le differenze come indicative: 3 vittorie su 60 possono cambiare molto con una manciata di trattative.
Usare l'ICP sul tuo sito
Una volta validati, i tier diventano segmenti. Gli account di Tier A possono attivare alert e pagine dedicate per account, il Tier B riceve una personalizzazione per settore o dimensione, il Tier C vede il sito standard. La guida alla strategia di segmentazione spiega come trasformare i tier in segmenti del sito, e il template di modello di lead scoring aggiunge uno scoring comportamentale a questo punteggio di fit. Per vedere quali account dei tuoi tier visitano il sito ti servono dati a livello aziendale dalla identificazione dei visitatori. Per lo scoring a livello di account che combina fit e intento, leggi il nostro articolo sul modello di account scoring.
Domande frequenti
Cosa deve includere un modello di profilo del cliente ideale?
Criteri di fit per cui puoi ottenere dati (settore, dimensioni, regione, tecnologia, eventi trigger), un peso per ciascuno, definizioni di fit forte e parziale, una regola di punteggio che produce i tier, una lista anti-ICP di criteri di esclusione e una fase di validazione sulle trattative vinte e perse. Senza pesi e validazione, un ICP descrive i clienti ma non può classificare gli account.
In cosa un ICP è diverso da una buyer persona?
Un ICP descrive l'azienda adatta: settore, dimensione, tecnologia, situazione. Una buyer persona descrive una persona all'interno di quell'azienda: ruolo, obiettivi, obiezioni. Con l'ICP scegli gli account, con le persona dai forma ai messaggi. La maggior parte dei team B2B ha bisogno di un ICP con tier e di due o tre buyer persona per tier.
Quanti criteri di fit dovrebbe avere un ICP?
Da cinque a otto. Meno di cinque di solito significa che uno o due campi dominano e i tier si comportano come un semplice filtro. Più di otto di solito significa che alcuni criteri sono vuoti per la maggior parte degli account, il che aggiunge rumore. Tieni solo i criteri che distinguono le trattative vinte da quelle perse e che puoi compilare in modo affidabile.
Ogni quanto dovrei aggiornare il mio profilo del cliente ideale?
Riconvalida ogni sei mesi sulle nuove trattative chiuse, e subito dopo un cambiamento importante come una nuova linea di prodotto, un nuovo mercato o una modifica dei prezzi. Regola i pesi una volta per revisione invece che continuamente, così i tier restano abbastanza stabili da ottenere la fiducia delle vendite.