Deze template voor een ideaal klantprofiel maakt van "onze beste klanten" een gescoord werkblad dat sales, marketing en je website allemaal kunnen gebruiken. Het bestaat uit vijf delen: gewogen fitcriteria, een scoreregel, A/B/C-tiers, een anti-ICP-lijst met uitsluitingscriteria en een methode om het geheel te toetsen aan deals die je echt hebt gewonnen en verloren. Kopieer de tabellen naar een spreadsheet of download de template als csv.
Voor de gedachte achter een ICP (en hoe die verschilt van een buyer persona), lees onze gids over hoe je een ideaal klantprofiel opstelt. Deze pagina is het werkblad.
Wat de meeste templates voor een ideaal klantprofiel fout doen
De meeste ICP-sjablonen zijn een lijst vakjes: branche, grootte, omzet, pijnpunten. Ze beschrijven een bedrijf, maar laten je geen twee echte accounts tegen elkaar afwegen. Onze visie: een ICP is alleen bruikbaar als het voor elk account in je CRM een getal of tier oplevert, en als die tier het winpercentage voorspelt. Daarom heeft dit sjabloon gewichten en een validatiestap. Een profiel dat nooit is getoetst aan verloren deals is een hypothese, geen ICP.
Deel 1: fitcriteria en gewichten
Kies vijf tot acht criteria waarvoor je echt data kunt krijgen. Geef elk een gewicht, zodat de gewichten optellen tot 100. Bepaal wat telt als sterke en gedeeltelijke fit voordat je iets scoort.
| Criterium | Gewicht | Sterke fit (volledige punten) | Gedeeltelijke fit (halve punten) | Geen fit (0) | Databron |
|---|---|---|---|---|---|
| Branche | CRM, verrijking, NAICS-mapping | ||||
| Bedrijfsgrootte (medewerkers) | Verrijking | ||||
| Regio / land | CRM, IP-land | ||||
| Gebruikte technologie | Technografische data, salesdiscovery | ||||
| Team of functie bestaat | LinkedIn, vacatures | ||||
| Trigger-event (afgelopen 6 maanden) | Data over nieuws, vacatures en financiering | ||||
| Budgetsignaal | Financieringsfase, omzetklasse | ||||
| Totaal | 100 | ||||
Regels voor het instellen van gewichten:
- Ga uit van de verschillen tussen gewonnen en verloren deals, niet van meningen. Gebruikt 80% van de gewonnen deals een bepaald CRM en zijn de verloren deals gelijk verdeeld, dan verdient technologie een zwaar gewicht.
- Geen enkel criterium boven de 30. Anders bepaalt één veld de tier en heb je een filter gebouwd, geen score.
- Neem alleen criteria op die je voor minstens de meeste accounts kunt invullen. Een criterium dat voor het grootste deel van je CRM leeg is, voegt ruis toe. Voor velddefinities, zie de woordenlijstitems voor firmografische data en technografische data.
Deel 2: scoringsregel en tiers
Elk criterium scoort zijn volle gewicht bij een sterke fit, de helft van zijn gewicht bij een gedeeltelijke fit en 0 bij geen fit. Tel ze op voor een score tussen 0 en 100.
| Tier | Score | Salesaanpak | Aanpak op de website |
|---|---|---|---|
| A | 75 tot 100 | Outreach naar benoemde accounts, senior verkoper | Gepersonaliseerde hero, passend bewijs, CTA voor een directe meeting |
| B | 50 tot 74 | Inbound-opvolging, nurture | Personalisatie op segmentniveau (branche of grootte) |
| C | Onder 50 | Selfservice of geen actieve opvolging | Standaardsite |
| Uitgesloten | Een regel uit het anti-ICP is geraakt | Niet nastreven | Standaardsite, geen salesalerts |
Deel 3: anti-ICP (uitsluitingscriteria)
Het anti-ICP is een korte lijst met voorwaarden die een account uitsluiten, ongeacht de score. Het is vaak nuttiger dan het ICP zelf, omdat het voorkomt dat salestijd naar deals gaat die er goed uitzien maar nooit sluiten of snel weer opzeggen.
| Uitsluitingscriterium | Bewijs dat het rechtvaardigt | Geldt voor |
|---|---|---|
| Voorbeeld: minder dan 10 medewerkers | Voorbeeld: de meeste van zulke klanten zegden binnen het eerste jaar op | Outbound en betaalde targeting |
| Voorbeeld: gereguleerde sector die on-premise hosting vereist | Voorbeeld: het product is alleen cloud | Alle aanpakken |
| Voorbeeld: een bestaand contract met een concurrent dat nog 2+ jaar loopt | Voorbeeld: salescycli die vastliepen bij inkoop | Outbound |
Deel 4: ingevuld voorbeeld (fictief bedrijf)
Alleen een voorbeeld. "Example Co" is een fictief bedrijf dat planningssoftware verkoopt aan buitendienstbedrijven (installateurs, onderhoudsbedrijven). Alle cijfers hieronder zijn illustratief.
| Criterium | Gewicht | Sterke fit | Gedeeltelijke fit | Geen fit |
|---|---|---|---|---|
| Branche | 25 | Installateurs van gebouwinstallaties (NAICS 2382) | Overige gespecialiseerde aannemers (NAICS 238, rest) | Al het andere |
| Bedrijfsgrootte | 20 | 50 tot 500 medewerkers | 20 tot 49 of 501 tot 1.000 | Minder dan 20 of meer dan 1.000 |
| Buitendienstmonteurs | 20 | 15 of meer monteurs | 5 tot 14 | Minder dan 5 |
| Gebruikte technologie | 15 | Gebruikt een CRM waarmee wij koppelen | Gebruikt een ander CRM | Alleen spreadsheets |
| Regio | 10 | Noordse landen en DACH | Rest van de EU | Buiten de EU |
| Triggerevent | 10 | Werft planners of opent een nieuwe vestiging | Technici werven | Niets gezien |
| Totaal | 100 | |||
Twee voorbeeldaccounts scoren:
| Criterium | Account 1: installateur van klimaatsystemen, 140 medewerkers, 40 monteurs, geïntegreerd CRM, Duitsland, werft een planner | Account 2: elektrotechnisch installateur, 35 medewerkers, 8 technici, spreadsheets, Frankrijk, geen trigger |
|---|---|---|
| Branche (25) | Sterk: 25 | Sterk: 25 |
| Bedrijfsgrootte (20) | Sterk: 20 | Gedeeltelijk: 10 |
| Buitendiensttechnici (20) | Sterk: 20 | Gedeeltelijk: 10 |
| Technologie (15) | Sterk: 15 | Geen fit: 0 |
| Regio (10) | Sterk: 10 | Gedeeltelijk: 5 |
| Trigger (10) | Sterk: 10 | Geen fit: 0 |
| Score en tier | 100, Tier A | 50, tier B |
Beide zitten in de juiste branche. Alleen de score laat zien dat Account 1 deze week een senior accountmanager verdient en dat Account 2 in een nurturetraject hoort.
Deel 5: valideer tegen gewonnen en verloren deals
Doe dit voordat iemand de niveaus gebruikt. Het kost een middag met een CRM-export.
- Exporteer gesloten deals. Alle gewonnen en verloren opportunities van de afgelopen 12 tot 24 maanden, met de velden die je criteria nodig hebben. Sluit deals die zijn verloren om redenen die niets met fit te maken hebben alleen uit als je dat consequent kunt doen (bijvoorbeeld "geen beslissing" blijft erin; "dubbel record" gaat eruit).
- Scoor elke deal met de accountdata zoals die waren toen de deal werd aangemaakt, als je CRM historie bijhoudt. Het huidige aantal medewerkers is een redelijk alternatief.
- Bereken het winstpercentage per tier. Gewonnen gedeeld door (gewonnen plus verloren) voor A, B en C.
- Controleer het onderscheid. Tier A moet duidelijk vaker winnen dan B, en B vaker dan C. Winnen twee tiers ongeveer even vaak, dan doen de gewichten hun werk niet.
- Bekijk de uitschieters. Lees de verloren Tier A-deals en de gewonnen Tier C-deals een voor een. Ze laten zien welk criterium ontbreekt of te zwaar weegt.
- Pas aan en scoor één keer opnieuw. Wijzig gewichten of definities, voer stap 2 tot 4 opnieuw uit en stop dan. Herhaaldelijk bijstellen op dezelfde historie leidt tot overfitting.
- Plan een evaluatiedatum. Valideer elke zes maanden opnieuw met de nieuw gesloten deals.
Voorbeeldresultaat voor Example Co, 200 gesloten opportunities met terugwerkende kracht gescoord:
| Tier | Opportunities | Gewonnen | Winratio |
|---|---|---|---|
| A | 60 | 21 | 35% |
| B | 80 | 14 | 17.5% |
| C | 60 | 3 | 5% |
De niveaus onderscheiden zich duidelijk: een opportunity uit niveau A wint in dit voorbeeld twee keer zo vaak als een B en zeven keer zo vaak als een C. Zien je echte cijfers er vlak uit over de niveaus heen, rol het ICP dan nog niet uit. Zie de verschillen bij kleine steekproeven als indicatief: 3 gewonnen deals op 60 kan met een handvol deals flink verschuiven.
Het ICP gebruiken op je website
Zodra de tiers gevalideerd zijn, worden het segmenten. Tier A-accounts kunnen alerts en pagina's op accountniveau activeren, Tier B krijgt personalisatie op branche of omvang, Tier C krijgt de standaardsite. De gids voor segmentatiestrategie laat zien hoe je tiers omzet in websitesegmenten, en het template voor een leadscoringmodel voegt gedragsscoring toe bovenop deze fitscore. Om te zien welke getierde accounts je site bezoeken, heb je data op bedrijfsniveau nodig uit bezoekersidentificatie. Voor accountscoring die fit en intentie combineert, zie ons artikel over het accountscoringmodel.
Veelgestelde vragen
Wat hoort er in een template voor een ideaal klantprofiel?
Fitcriteria waarvoor je data kunt krijgen (branche, grootte, regio, technologie, triggers), een gewicht per criterium, definities van sterke en gedeeltelijke fit, een scoringsregel die tiers oplevert, een anti-ICP-lijst met uitsluitingscriteria en een validatiestap tegen gewonnen en verloren deals. Zonder gewichten en validatie beschrijft een ICP klanten, maar kan het geen accounts rangschikken.
Hoe verschilt een ICP van een buyer persona?
Een ICP beschrijft het bedrijf dat goed past: branche, grootte, technologie, situatie. Een buyer persona beschrijft een persoon binnen dat bedrijf: rol, doelen, bezwaren. Met het ICP kies je accounts en met persona's vorm je de boodschap. De meeste B2B-teams hebben één ICP met tiers nodig en twee of drie persona's per tier.
Hoeveel fitcriteria moet een ICP hebben?
Vijf tot acht. Minder dan vijf betekent meestal dat een of twee velden domineren en de tiers zich gedragen als een eenvoudig filter. Meer dan acht betekent meestal dat sommige criteria voor de meeste accounts leeg zijn, wat ruis toevoegt. Houd alleen criteria over die verschillen tussen je gewonnen en verloren deals en die je betrouwbaar kunt invullen.
Hoe vaak moet ik mijn ideale klantprofiel bijwerken?
Valideer elke zes maanden opnieuw tegen nieuwe gesloten deals, en direct na een grote verandering zoals een nieuwe productlijn, een nieuwe markt of een prijswijziging. Pas de gewichten één keer per review aan in plaats van continu, zodat de tiers stabiel genoeg blijven om sales erop te laten vertrouwen.