İdeal Müşteri Profili Şablonu (ICP Çalışma Sayfası)

Bu ideal müşteri profili şablonu, “en iyi müşterilerimizi” satışın, pazarlamanın ve web sitenizin kullanabileceği puanlanmış bir çalışma sayfasına dönüştürür. Beş bölümden oluşur: ağırlıklı uyum kriterleri, bir puanlama kuralı, A/B/C seviyeleri, eleme kriterlerini içeren bir ICP dışı listesi ve tamamını gerçekten kazandığınız ve kaybettiğiniz anlaşmalarla karşılaştırarak kontrol etme yöntemi. Tabloları bir e-tabloya kopyalayın veya şablonu CSV olarak indirin.

ICP'nin arkasındaki düşünceyi (ve alıcı personasından nasıl farklı olduğunu) öğrenmek için ideal müşteri profili nasıl oluşturulur rehberimizi okuyun. Bu sayfa ise çalışma sayfasıdır.

İdeal Müşteri Profili Şablonlarının Çoğu Neyi Yanlış Yapar

Çoğu ICP şablonu bir kutucuk listesidir: sektör, büyüklük, gelir, sorunlar. Bir şirketi tanımlarlar, ancak iki gerçek hesabı birbirine göre sıralamanıza izin vermezler. Bizim görüşümüz: Bir ICP ancak CRM'inizdeki her hesap için bir sayı veya seviye üretiyorsa ve bu seviye kazanma oranını öngörüyorsa faydalıdır. Bu şablonun ağırlıklar ve bir doğrulama adımı içermesinin nedeni budur. Kaybedilen anlaşmalarla hiç karşılaştırılmamış bir profil ICP değil, bir hipotezdir.

Bölüm 1: Uyum Kriterleri ve Ağırlıklar

Gerçekten veri bulabileceğiniz beş ila sekiz kriter seçin. Her birine, ağırlıkların toplamı 100 olacak şekilde bir ağırlık verin. Herhangi bir şeyi puanlamadan önce güçlü ve kısmi uyumun ne sayılacağını tanımlayın.

Ağırlık belirleme kuralları:

• Görüşlerden değil, kazanılan ve kaybedilen anlaşmalar arasındaki farklardan yola çıkın. Kazanılan anlaşmaların %80'i belirli bir CRM kullanıyor ve kaybedilenler eşit dağılıyorsa teknoloji yüksek bir ağırlığı hak ediyor demektir.
• Hiçbir kriter 30'un üzerinde olmamalı. Aksi hâlde katmanı tek bir alan belirler ve bir puan değil, bir filtre kurmuş olursunuz.
• Yalnızca hesapların en azından çoğu için doldurabildiğiniz kriterleri dahil edin. CRM'inizin çoğunda boş olan bir kriter yalnızca gürültü ekler. Alan tanımları için sözlükteki firmografik veri ve teknografik veri maddelerine bakın.

2. Bölüm: Skorlama Kuralı ve Kademeler

Her kriter güçlü uyum için tam ağırlığını, kısmi uyum için ağırlığının yarısını, uyum yoksa 0 puan alır. 0 ile 100 arasında bir puan için toplayın.

3. Bölüm: Anti-ICP (Eleme Kriterleri)

ICP dışı listesi, puandan bağımsız olarak bir hesabı dışarıda bırakan kısa bir koşullar listesidir. Çoğu zaman ICP'nin kendisinden daha faydalıdır, çünkü satış zamanının iyi görünen ama hiç kapanmayan veya hızla kaybedilen anlaşmalara gitmesini önler.

Bölüm 4: Doldurulmuş Örnek (Kurgusal Şirket)

Yalnızca örnek. "Example Co", saha hizmeti işletmelerine (montajcılar, bakım yükleniciler) randevu planlama yazılımı satan kurgusal bir şirkettir. Aşağıdaki tüm rakamlar açıklayıcıdır.

İki örnek hesabın puanlanması:

İkisi de doğru sektörde. Yalnızca puan, 1. Hesabın bu hafta kıdemli bir satış temsilcisini hak ettiğini, 2. Hesabın ise besleme akışına ait olduğunu gösteriyor.

5. Bölüm: Kazanılan ve Kaybedilen Anlaşmalarla Doğrulayın

Bunu seviyeleri kimse kullanmadan önce yapın. Bir CRM dışa aktarımıyla bir öğleden sonranızı alır.

1. Kapanan anlaşmaları dışa aktarın. Son 12 ila 24 aydaki tüm kazanılan ve kaybedilen fırsatları, kriterlerinizin gerektirdiği alanlarla birlikte. Uyumla ilgisi olmayan nedenlerle kaybedilen anlaşmaları yalnızca bunu tutarlı şekilde belirtebiliyorsanız hariç tutun (örneğin "karar alınmadı" dahil kalır; "mükerrer kayıt" çıkarılır).
2. Her anlaşmayı puanlayın: CRM'iniz geçmişi saklıyorsa, anlaşmanın oluşturulduğu andaki hesap verileriyle. Bugünkü çalışan sayısı makul bir yedek seçenektir.
3. Kazanma oranını kademeye göre hesaplayın. A, B ve C için kazanılan / (kazanılan + kaybedilen).
4. Ayrışmayı kontrol edin. A katmanı B'den, B de C'den belirgin şekilde daha sık kazanmalı. İki katman benzer oranlarda kazanıyorsa ağırlıklar işini yapmıyor demektir.
5. Uymayanlara bakın. Tier A kayıplarını ve Tier C kazançlarını tek tek okuyun. Hangi kriterin eksik olduğunu veya fazla ağırlıklandırıldığını size bunlar söyler.
6. Bir kez ayarlayın ve yeniden puanlayın. Ağırlıkları veya tanımları değiştirin, 2-4. adımları yeniden çalıştırın ve durun. Aynı geçmiş veriye göre tekrar tekrar ayar yapmak aşırı uyuma yol açar.
7. Bir gözden geçirme tarihi belirleyin. Yeni kapanan anlaşmalarla her altı ayda bir yeniden doğrulayın.

Example Co için örnek sonuç, geriye dönük olarak puanlanmış 200 kapanmış fırsat:

Katmanlar net bir şekilde ayrışıyor: bu Örnekte A katmanındaki bir fırsat, B katmanındakinden iki kat, C katmanındakinden yedi kat daha sık kazanılıyor. Gerçek rakamlarınız katmanlar arasında düz görünüyorsa, ICP'yi henüz yaygınlaştırmayın. Küçük örneklemlerde farkları yön gösterici olarak değerlendirin: 60'ta 3 kazanım, bir avuç anlaşmayla çok değişebilir.

ICP'yi Web Sitenizde Kullanmak

Katmanlar doğrulandığında segmentlere dönüşür. A katmanı hesaplar uyarıları ve hesap düzeyindeki sayfaları tetikleyebilir, B katmanı sektöre veya şirket büyüklüğüne göre kişiselleştirme alır, C katmanı varsayılan siteyi görür. Segmentasyon stratejisi rehberi katmanları web sitesi segmentlerine nasıl dönüştüreceğinizi anlatır; lead puanlama modeli şablonu ise bu uyum puanının üzerine davranışsal puanlama ekler. Katmanlara ayrılmış hesaplardan hangilerinin sitenizi ziyaret ettiğini görmek için ziyaretçi tanımlamadan gelen şirket düzeyinde veriye ihtiyacınız vardır. Uyumu ve niyeti birleştiren hesap düzeyinde puanlama için hesap puanlama modeli yazımıza göz atın.

Sıkça Sorulan Sorular

İdeal müşteri profili şablonunda neler olmalı?

Veri edinebileceğiniz uyum kriterleri (sektör, büyüklük, bölge, teknoloji, tetikleyiciler), her biri için bir ağırlık, güçlü ve kısmi uyum tanımları, kademeler üreten bir puanlama kuralı, eleme kriterlerinden oluşan bir anti-ICP listesi ve kazanılan ile kaybedilen anlaşmalara karşı bir doğrulama adımı. Ağırlıklar ve doğrulama olmadan bir ICP müşterileri tanımlar ama hesapları sıralayamaz.

ICP'nin alıcı personasından farkı nedir?

ICP, uygun şirketi tanımlar: sektör, büyüklük, teknoloji, durum. Alıcı personası ise o şirketin içindeki bir kişiyi tanımlar: rol, hedefler, itirazlar. Hesapları ICP ile seçer, mesajları personalarla şekillendirirsiniz. Çoğu B2B ekibinin kademeli tek bir ICP'ye ve her kademe için iki ya da üç personaya ihtiyacı vardır.

Bir ICP'de kaç uyum kriteri olmalı?

Beş ila sekiz. Beşten az olması genellikle bir veya iki alanın baskın olduğu ve kademelerin basit bir filtre gibi davrandığı anlamına gelir. Sekizden fazla olması ise genellikle bazı kriterlerin çoğu hesap için boş olduğu ve bunun gürültü eklediği anlamına gelir. Yalnızca kazanılan ve kaybedilen anlaşmalarınız arasında farklılık gösteren ve güvenilir şekilde doldurabildiğiniz kriterleri tutun.

İdeal müşteri profilimi ne sıklıkla güncellemeliyim?

Yeni kapanan anlaşmalara göre her altı ayda bir ve yeni bir ürün hattı, yeni bir pazar veya fiyat değişikliği gibi büyük bir değişiklikten hemen sonra yeniden doğrulayın. Ağırlıkları sürekli değil, inceleme başına bir kez ayarlayın; böylece kademeler satış ekibinin güvenebileceği kadar istikrarlı kalır.