See ideaalse kliendiprofiili mall muudab „meie parimad kliendid“ hinnatud tööleheks, mida saavad kasutada müük, turundus ja teie veebileht. Sellel on viis osa: kaalutud sobivuskriteeriumid, skoorimisreegel, A/B/C-tasemed, välistavate tunnuste anti-ICP loend ja meetod kogu asja kontrollimiseks tegelikult võidetud ja kaotatud tehingute vastu. Kopeerige tabelid arvutustabelisse või laadige mall alla CSV-na.
ICP taga oleva mõtteviisi (ja selle erinevuse ostjapersoonast) kohta lugege meie juhendit ideaalse kliendiprofiili loomisest. See leht on töövihik.
Mida enamik ideaalse kliendiprofiili malle valesti teeb
Enamik ICP malle on lahtrite loend: valdkond, suurus, käive, valupunktid. Need kirjeldavad ettevõtet, kuid ei võimalda kahte päris kontot omavahel järjestada. Meie seisukoht: ICP on kasulik ainult siis, kui see annab iga teie CRM-i konto kohta numbri või taseme ja kui see tase ennustab võidumäära. Seepärast on selles mallis kaalud ja valideerimise samm. Profiil, mida pole kunagi kaotatud tehingute vastu kontrollitud, on hüpotees, mitte ICP.
1. osa: sobivuskriteeriumid ja kaalud
Valige viis kuni kaheksa kriteeriumi, mille kohta saate päriselt andmeid. Andke igaühele kaal nii, et kaalud annaksid kokku 100. Määratlege enne hindamist, mis loeb tugevaks ja mis osaliseks sobivuseks.
| Kriteerium | Kaal | Tugev sobivus (täispunktid) | Osaline sobivus (pool punktidest) | Sobivus puudub (0) | Andmeallikas |
|---|---|---|---|---|---|
| Tööstusharu | CRM, andmete rikastamine, NAICS-i vastendus | ||||
| Ettevõtte suurus (töötajad) | Rikastamine | ||||
| Piirkond / riik | CRM, IP riik | ||||
| Kasutatav tehnoloogia | Tehnograafilised andmed, müügi vajaduste kaardistamine | ||||
| Tiim või funktsioon on olemas | LinkedIn, töökuulutused | ||||
| Käivitav sündmus (viimased 6 kuud) | Uudiste, värbamise ja rahastuse andmed | ||||
| Eelarve signaal | Rahastusetapp, käibevahemik | ||||
| Kokku | 100 | ||||
Kaalude määramise reeglid:
- Alustage võidetud ja kaotatud tehingute erinevustest, mitte arvamusest. Kui 80% võidetud tehingutest kasutab konkreetset CRM-i ja kaotatud tehingud jagunevad ühtlaselt, väärib tehnoloogia suurt kaalu.
- Ükski kriteerium ei ole üle 30. Muidu otsustab taseme üks väli ja olete ehitanud filtri, mitte skoori.
- Lisage ainult kriteeriumid, mida saate täita vähemalt enamiku kontode puhul. Kriteerium, mis on suurema osa teie CRM-i jaoks tühi, lisab müra. Väljade määratluste kohta vaadake sõnastiku kirjeid firmograafilised andmed ja tehnograafika.
2. osa: skoorimisreegel ja tasemed
Iga kriteerium annab tugeva sobivuse korral täiskaalu, osalise sobivuse korral poole kaalust ja sobivuse puudumisel 0. Liitke kokku, et saada skoor vahemikus 0–100.
| Tase | Skoor | Müügimudel | Veebilehe käsitlus |
|---|---|---|---|
| A | 75–100 | Nimeliste kontode otsekontakt, kogenud müügiesindaja | Isikupärastatud päis, sobiv tõestus, otsese kohtumise CTA |
| B | 50 kuni 74 | Sissetulevate pöördumiste järeltegevus, hooldus | Segmenditasandi personaliseerimine (valdkond või suurus) |
| C | Alla 50 | Iseteenindus või aktiivne jälitamine puudub | Vaikimisi sait |
| Välja jäetud | Mis tahes anti-ICP reegel rakendub | Ärge jätkake | Vaikimisi sait, müügiteavitusi pole |
3. osa: anti-ICP (välistajad)
Anti-ICP on lühike loend tingimustest, mis välistavad ettevõtte sõltumata skoorist. See on sageli kasulikum kui ICP ise, sest see takistab müügiaja kulumist tehingutele, mis näevad head välja, kuid ei sulgu kunagi või kaovad kiiresti.
| Välistaja | Seda õigustavad tõendid | Kehtib |
|---|---|---|
| Näide: alla 10 töötaja | Näide: enamik selliseid kliente lahkus esimese aasta jooksul | Väljuv ja tasuline sihtimine |
| Näide: reguleeritud sektor, mis nõuab kohapealset majutust | Näide: toode on ainult pilves | Kõik müügimudelid |
| Näide: olemasolev leping konkurendiga, mis kehtib veel 2+ aastat | Näide: müügitsüklid jäid hanke juures seisma | Väljaminev |
4. osa: täidetud näide (väljamõeldud ettevõte)
Ainult näide. „Example Co“ on väljamõeldud ettevõte, mis müüb ajaplaneerimise tarkvara välitööde ettevõtetele (paigaldajad, hooldustöövõtjad). Kõik allpool toodud numbrid on illustreerivad.
| Kriteerium | Kaal | Tugev sobivus | Osaline sobivus | Ei sobi |
|---|---|---|---|---|
| Tööstusharu | 25 | Hoonete seadmete töövõtjad (NAICS 2382) | Muud eriala-ehitustöövõtjad (NAICS 238, ülejäänud) | Kõik muu |
| Ettevõtte suurus | 20 | 50 kuni 500 töötajat | 20 kuni 49 või 501 kuni 1000 | Alla 20 või üle 1000 |
| Välitehnikud | 20 | 15 või rohkem tehnikut | 5–14 | Alla 5 |
| Kasutatav tehnoloogia | 15 | Kasutab CRM-i, millega integreerume | Kasutab teist CRM-i | Ainult tabelid |
| Piirkond | 10 | Põhjamaad ja DACH | Ülejäänud EL | Väljaspool EL-i |
| Käivitav sündmus | 10 | Dispetšerite palkamine või uue filiaali avamine | Tehnikute värbamine | Pole nähtud |
| Kokku | 100 | |||
Kahe näidisettevõtte skoorimine:
| Kriteerium | Kliendikonto 1: kütte- ja ventilatsioonitööde ettevõte, 140 töötajat, 40 tehnikut, integreeritud CRM, Saksamaa, palkab dispetšerit | Ettevõte 2: elektritööde töövõtja, 35 töötajat, 8 tehnikut, arvutustabelid, Prantsusmaa, käivitajat pole |
|---|---|---|
| Tööstusharu (25) | Tugev: 25 | Tugev: 25 |
| Ettevõtte suurus (20) | Tugev: 20 | Osaline: 10 |
| Välitehnikud (20) | Tugev: 20 | Osaline: 10 |
| Tehnoloogia (15) | Tugev: 15 | Ei sobi: 0 |
| Piirkond (10) | Tugev: 10 | Osaline: 5 |
| Käivitaja (10) | Tugev: 10 | Ei sobi: 0 |
| Skoor ja tase | 100, A-tase | 50, tase B |
Mõlemad on õiges tööstusharus. Ainult skoor näitab, et kliendikonto 1 väärib sel nädalal kogenud müügiesindajat ja kliendikonto 2 kuulub järelhooldusesse.
5. osa: valideerige võidetud ja kaotatud tehingute põhjal
Tehke seda enne, kui keegi tasemeid kasutab. CRM-i ekspordiga võtab see ühe pärastlõuna.
- Eksportige suletud tehingud. Kõik viimase 12–24 kuu võidetud ja kaotatud müügivõimalused koos väljadega, mida teie kriteeriumid vajavad. Jätke välja sobivusega mitteseotud põhjustel kaotatud tehingud ainult siis, kui saate seda järjepidevalt teha (näiteks „otsust ei tehtud“ jääb sisse; „duplikaatkirje“ läheb välja).
- Hinnake iga tehingut kontoandmetega, nagu need olid tehingu loomise ajal, kui teie CRM ajalugu säilitab. Tänane töötajate arv on mõistlik varulahendus.
- Arvutage võiduprotsent taseme kaupa. Võidetud jagatud (võidetud pluss kaotatud) arvuga A, B ja C jaoks.
- Kontrollige eristumist. Tase A peaks võitma selgelt sagedamini kui B ja B sagedamini kui C. Kui kaks taset võidavad sarnase sagedusega, ei tee kaalud oma tööd.
- Vaadake erandeid. Lugege A-taseme kaotused ja C-taseme võidud ükshaaval läbi. Need näitavad, milline kriteerium on puudu või ülekaalus.
- Kohandage ja skoorige üks kord uuesti. Muutke kaalusid või definitsioone, käivitage sammud 2–4 uuesti ja lõpetage. Korduv häälestamine sama ajaloo järgi viib ülesobitamiseni.
- Määrake ülevaatuse kuupäev. Valideerige iga kuue kuu tagant uuesti uute sõlmitud tehingutega.
Näidistulemus ettevõttele Example Co, 200 sõlmitud müügivõimalust hinnatud tagantjärele:
| Tase | Müügivõimalused | Võidetud | Võidumäär |
|---|---|---|---|
| A | 60 | 21 | 35% |
| B | 80 | 14 | 17.5% |
| C | 60 | 3 | 5% |
Tasemed eristuvad selgelt: selles näites võidetakse A-taseme müügivõimalus kaks korda sagedamini kui B-taseme ja seitse korda sagedamini kui C-taseme oma. Kui teie päris numbrid on tasemete lõikes ühtlased, ärge ICP-d veel kasutusele võtke. Väikeste valimite puhul käsitlege erinevusi suunavatena: 3 võitu 60-st võib käputäie tehingutega palju muutuda.
ICP kasutamine oma veebisaidil
Kui tasemed on kinnitust leidnud, muutuvad need segmentideks. A-taseme kliendikontod võivad käivitada hoiatusi ja kontopõhiseid lehti, B-tase saab tööstusharu või suuruse põhise personaliseerimise, C-tase näeb vaikimisi saiti. Segmenteerimisstrateegia juhend selgitab, kuidas tasemetest veebisaidi segmendid teha, ja müügivihjete hindamismudeli mall lisab selle sobivusskoori peale käitumusliku hindamise. Et näha, millised tasemetesse jaotatud ettevõtted külastavad, on vaja ettevõttetasandi andmeid külastajate tuvastamisest. Sobivust ja ostukavatsust ühendava kontopõhise hindamise kohta lugege meie postitust kliendikontode hindamismudelist.
Korduma kippuvad küsimused
Mida peaks ideaalse kliendiprofiili mall sisaldama?
Sobivuskriteeriumid, mille kohta saate andmeid (tööstusharu, suurus, piirkond, tehnoloogia, käivitavad sündmused), igaühe kaal, tugeva ja osalise sobivuse definitsioonid, tasemeid andev hindamisreegel, välistavate tunnuste ehk anti-ICP nimekiri ning valideerimisetapp võidetud ja kaotatud tehingute põhjal. Ilma kaalude ja valideerimiseta kirjeldab ICP kliente, kuid ei suuda kliendikontosid järjestada.
Mille poolest erineb ICP ostja persoonast?
ICP kirjeldab hästi sobivat ettevõtet: valdkond, suurus, tehnoloogia, olukord. Ostjapersoona kirjeldab inimest selles ettevõttes: roll, eesmärgid, vastuväited. Kontod valite ICP järgi ja sõnumid kujundate persoonade järgi. Enamik B2B-meeskondi vajab üht tasemetega ICP-d ning kaht või kolme persoonat taseme kohta.
Mitu sobivuskriteeriumi peaks ICP-l olema?
Viis kuni kaheksa. Vähem kui viis tähendab tavaliselt, et üks-kaks välja domineerivad ja tasemed käituvad nagu lihtne filter. Rohkem kui kaheksa tähendab tavaliselt, et mõned kriteeriumid on enamiku kontode puhul tühjad, mis lisab müra. Jätke alles ainult kriteeriumid, mis erinevad teie võidetud ja kaotatud tehingute vahel ja mida saate usaldusväärselt täita.
Kui sageli peaksin oma ideaalse kliendi profiili uuendama?
Valideerige iga kuue kuu järel uute sõlmitud tehingute põhjal uuesti ning kohe pärast suurt muutust, nagu uus tootesari, uus turg või hinnamuutus. Kohandage kaale ülevaatuse kohta üks kord, mitte pidevalt, et tasemed püsiksid piisavalt stabiilsena, et müük saaks neid usaldada.