Firmograafilised andmed on organisatsioone kirjeldav teave, nagu tööstusharu, töötajate arv, käive, asukoht ja õiguslik vorm. Ettevõtetele on see sama, mis demograafilised andmed inimestele, ja see on põhikiht, mille abil B2B meeskonnad otsustavad, millised ettevõtted nende turule sobivad.
Firmograafilised andmed vastavad küsimusele „mis tüüpi ettevõte see on?“. Need ei ütle teile, mida ettevõte uurib (see on ostukavatsuse andmed) või millist tarkvara see kasutab (see on tehnograafilised andmed).
Kuidas firmograafilised andmed toimivad
Firmograafilised tunnused on enamasti stabiilsed faktid, mida saab välja selgitada või järeldada:
| Atribuut | Näidisväärtus | Tüüpiline allikas |
|---|---|---|
| Tööstusharu | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Registrid, andmetarnijad, ise raporteeritud |
| Töötajate arv | 250-499 | Professionaalsed võrgustikud, aruanded, tarnijad |
| Aastakäive | 50–100 mln USD | Avalikud aruanded, hinnangud eraettevõtete kohta |
| Peakontori asukoht | Austin, Texas, USA | Registrid, veebisait |
| Kontorite asukohad | USA, Ühendkuningriik, Saksamaa | Veebisait, tarnijad |
| Vastutus | Eraomanduses, erakapitali toetatud | Aruanded, rahastuse andmebaasid |
| Ettevõtte vanus | Asutatud 2014 | Registrid |
| Kasv | Töötajate arv +30% aastaga | Töö- ja profiiliandmed aja jooksul |
| Ettevõtte struktuur | Suurema kontserni tütarettevõte | Aruanded, tarnijad |
Tööstusharu kodeeritakse tavaliselt standardse skeemiga. Põhja-Ameerikas on selleks Põhja-Ameerika tööstusharude klassifikaator (NAICS), mida haldab USA Rahvaloendusbüroo; vanemad SIC-koodid on andmetoodetes endiselt levinud. Paljud tarnijad lisavad ka oma lihtsamad tööstusharu sildid, mis ei vastendu alati puhtalt NAICS-iga.
Eraettevõtete puhul on käive ja mõnikord ka töötajate arv hinnangud. Käsitlege neid vahemikena, mitte täpsete numbritena.
Näide
Näide (illustratiivne): personalitarkvara ettevõte vaatab oma viimast 100 võidetud tehingut ja leiab, et enamik tuli 200–2000 töötajaga tervishoiu-, logistika- ja tootmisettevõtetelt, mille peakontor on USA-s või Ühendkuningriigis. Ta kirjutab selle kolmeks firmograafiliseks reegliks ja rakendab neid kolmes kohas:
- CRM märgistab iga konto kas sobivaks või mittesobivaks.
- LinkedIni reklaamid sihivad ainult neid valdkondi ja suurusvahemikke.
- Veebileht näitab tuvastatud tervishoiuettevõtete külastajatele tervishoiu kliendilugu ja logistikaettevõtetele logistika oma.
Seejärel kontrollib see tulemust: kui võidumäärad „sobiva“ segmendi sees ei ole selgelt kõrgemad kui väljaspool seda, on reeglid valed ja need vaadatakse üle.
Kuidas B2B meeskonnad firmograafiat kasutavad
- Ideaalkliendi profiili määratlemine: valdkond, suurus ja piirkond on ICP esimesed read.
- Kontode hindamine: sobivuspunktid sihtsuurusvahemike ja valdkondade eest.
- Territoorium ja suunamine: kontode määramine müügiesindajatele piirkonna või segmendi järgi.
- Reklaami sihtimine: ettevõtte suuruse ja tööstusharu filtrid reklaamiplatvormidel.
- Veebisaidi segmenteerimine: valdkonna- ja suurusepõhised pealkirjad ja tõendid tuvastatud külastajatele.
Mida enamik meeskondi valesti teeb
Meie seisukoht: firmograafilised andmed on vajalikud ja neid kasutatakse üle. Tööstusharu ja töötajate arv eristavad sobivaid ettevõtteid mittesobivatest, kuid ei erista ostuvalmis ettevõtet sellest, kes seda ei ole. Igale firmograafilisele filtrile vastab tuhandeid ettevõtteid. Kasutage firmograafilisi andmeid kogumi määratlemiseks ning käitumist ja ostukavatsust selle otsustamiseks, kes sel nädalal tähelepanu saab.
Korduma kippuvad küsimused
Mis vahe on firmograafikal ja demograafial?
Demograafia kirjeldab inimesi: vanus, ametinimetus, asukoht, haridus. Firmograafia kirjeldab organisatsioone: valdkond, suurus, käive, asukoht. B2B tiimid vajavad mõlemat, sest ostavad ettevõtted, aga otsustavad inimesed. Firmograafia valib konto; rolli ja ametitaseme andmed valivad selle sees kontaktid.
Kust firmograafilised andmed pärinevad?
Avalikud registrid ja aruanded, ettevõtete veebilehed, professionaalsed võrgustikud, tööpakkumised ja kommertsandmete pakkujad, kes neid allikaid kombineerivad. Teie enda klientide ja müügivihjete puhul lisavad vormiväljad ja müügimärkmed esimese osapoole firmograafilisi andmeid. Täpsus varieerub, seega märkige oluliste väljade puhul allikas ja kuupäev ning värskendage neid vähemalt kord aastas.
Kas firmograafilised andmed on GDPR-i järgi isikuandmed?
Ettevõtte andmed, nagu valdkond või töötajate arv, ei ole üldjuhul isikuandmed. Need muutuvad isikuandmeteks, kui need seotakse tuvastatava isikuga, näiteks kontaktikirjel. Füüsilisest isikust ettevõtjad on piirjuhtum, sest ettevõtte teave võib tuvastada selle taga oleva isiku.
Seotud
Muutke atribuudid segmentideks artikli firmograafilised andmesegmendid, mis konverteerivad abil, lisage tööriistade andmed tehnograafiaga ja vaadake, kuidas ettevõtteid teie saidil tuvastatakse, lehelt külastajate tuvastamine.