Dữ liệu firmographic, hay firmographic, là thông tin mô tả về tổ chức, như ngành, số nhân viên, doanh thu, vị trí và loại hình pháp lý. Nó với công ty cũng như dữ liệu nhân khẩu học với con người, và là lớp dữ liệu cơ bản mà các đội B2B dùng để quyết định tài khoản nào phù hợp với thị trường của mình.
Firmographic trả lời câu hỏi “đây là loại công ty nào?” Chúng không cho bạn biết công ty đang nghiên cứu gì (đó là dữ liệu ý định) hay đang dùng phần mềm gì (đó là technographic).
Dữ liệu firmographic hoạt động thế nào
Thuộc tính firmographic phần lớn là các dữ kiện ổn định có thể tra cứu hoặc suy luận:
| Thuộc tính | Giá trị ví dụ | Nguồn điển hình |
|---|---|---|
| Ngành | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Cơ quan đăng ký, nhà cung cấp dữ liệu, tự khai |
| Số nhân viên | 250-499 | Mạng lưới nghề nghiệp, hồ sơ đăng ký, nhà cung cấp |
| Doanh thu hằng năm | 50–100 triệu USD | Hồ sơ công bố công khai, ước tính cho công ty tư nhân |
| Vị trí trụ sở chính | Austin, Texas, Mỹ | Cơ quan đăng ký, website |
| Địa điểm văn phòng | Mỹ, Anh, Đức | Website, nhà cung cấp |
| Quyền sở hữu | Tư nhân, được quỹ PE hậu thuẫn | Hồ sơ doanh nghiệp, cơ sở dữ liệu gọi vốn |
| Tuổi đời công ty | Thành lập năm 2014 | Cơ quan đăng ký |
| Tăng trưởng | Số nhân sự tăng 30% so với cùng kỳ năm trước | Dữ liệu công việc và hồ sơ theo thời gian |
| Cơ cấu doanh nghiệp | Công ty con của một tập đoàn lớn hơn | Hồ sơ công bố, nhà cung cấp |
Ngành thường được mã hóa theo một hệ thống tiêu chuẩn. Ở Bắc Mỹ đó là North American Industry Classification System (NAICS), do U.S. Census Bureau duy trì; các mã SIC cũ hơn vẫn phổ biến trong các sản phẩm dữ liệu. Nhiều nhà cung cấp cũng thêm nhãn ngành đơn giản hơn của riêng họ, vốn không phải lúc nào cũng ánh xạ gọn gàng sang NAICS.
Với các công ty tư nhân, doanh thu và đôi khi cả số nhân viên chỉ là ước tính. Hãy xem chúng là khoảng giá trị, không phải con số chính xác.
Ví dụ
Ví dụ (minh họa): một công ty phần mềm nhân sự xem xét 100 hợp đồng chốt thành công gần nhất và nhận thấy phần lớn đến từ các công ty 200-2.000 nhân viên trong ngành y tế, logistics và sản xuất, có trụ sở ở Mỹ hoặc Anh. Họ viết điều đó thành ba quy tắc doanh nghiệp và áp dụng ở ba nơi:
- CRM gắn thẻ mọi tài khoản là phù hợp hoặc không phù hợp.
- Quảng cáo LinkedIn chỉ nhắm đến các ngành và nhóm quy mô đó.
- Website hiển thị case study ngành y tế cho khách truy cập được nhận diện đến từ công ty y tế, và case study ngành logistics cho công ty logistics.
Sau đó kiểm tra kết quả: nếu tỷ lệ thắng trong phân khúc “phù hợp” không cao hơn rõ rệt so với bên ngoài, các quy tắc đã sai và cần được điều chỉnh.
Cách các đội B2B sử dụng firmographic
- Xác định chân dung khách hàng lý tưởng: ngành, quy mô và khu vực là những dòng đầu tiên của ICP.
- Chấm điểm tài khoản: điểm phù hợp cho các nhóm quy mô và ngành mục tiêu.
- Khu vực và phân bổ: giao tài khoản cho nhân viên sales theo khu vực hoặc phân khúc.
- Nhắm mục tiêu quảng cáo: bộ lọc quy mô công ty và ngành trên các nền tảng quảng cáo.
- Phân khúc website: tiêu đề và bằng chứng riêng theo ngành và quy mô cho khách truy cập đã nhận diện.
Điều mà hầu hết các đội làm sai
Quan điểm của chúng tôi: firmographic là cần thiết nhưng bị lạm dụng. Ngành cộng số nhân viên phân biệt được ai phù hợp và ai không, nhưng không phân biệt được công ty sẵn sàng mua với công ty chưa. Hàng nghìn công ty khớp với bất kỳ bộ lọc firmographic nào. Hãy dùng firmographic để xác định nhóm tiềm năng, rồi dùng hành vi và intent để quyết định ai được quan tâm trong tuần này.
Câu hỏi thường gặp
Firmographics và demographics khác nhau thế nào?
Nhân khẩu học mô tả con người: tuổi, chức danh, vị trí, học vấn. Firmographic mô tả tổ chức: ngành, quy mô, doanh thu, vị trí. Đội B2B cần cả hai, vì công ty là bên mua nhưng con người là bên quyết định. Firmographic chọn tài khoản; dữ liệu vai trò và cấp bậc chọn người liên hệ trong tài khoản đó.
Dữ liệu firmographic đến từ đâu?
Sổ đăng ký và hồ sơ công khai, website công ty, mạng lưới nghề nghiệp, tin tuyển dụng và các nhà cung cấp dữ liệu thương mại tổng hợp từ những nguồn này. Với khách hàng và lead của bạn, trường form và ghi chú bán hàng bổ sung dữ liệu doanh nghiệp bên thứ nhất. Độ chính xác không đồng đều, nên hãy ghi lại nguồn và ngày cho các trường quan trọng và làm mới ít nhất mỗi năm một lần.
Dữ liệu firmographic có phải là dữ liệu cá nhân theo GDPR không?
Dữ liệu về một công ty, như ngành hoặc số nhân sự, nhìn chung không phải dữ liệu cá nhân. Nó trở thành dữ liệu cá nhân khi được liên kết với một người có thể xác định danh tính, ví dụ trên bản ghi liên hệ. Hộ kinh doanh cá thể là trường hợp đặc biệt, vì thông tin công ty có thể xác định được cá nhân đứng sau.
Liên quan
Biến thuộc tính thành phân khúc với phân khúc dữ liệu doanh nghiệp có tỷ lệ chuyển đổi cao, bổ sung dữ liệu công cụ với technographics, và xem cách các công ty được nhận diện trên website của bạn trong nhận diện khách truy cập.