A firmografikus adat szervezetekről szóló leíró információ, például iparág, létszám, árbevétel, hely és jogi forma. Ami az embereknek a demográfiai adat, az a cégeknek a firmografikus adat, és ez az az alapréteg, amellyel a B2B csapatok eldöntik, mely accountok illenek a piacukba.
A cégadatok arra felelnek, „milyen cég ez?”. Nem árulják el, mit kutat a cég (az a szándékadat), sem azt, milyen szoftvereket használ (az a technográfia).
Hogyan működnek a cégadatok
A cégjellemzők többnyire stabil tények, amelyek kikereshetők vagy kikövetkeztethetők:
| Jellemző | Példaérték | Jellemző forrás |
|---|---|---|
| Iparág | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Nyilvántartások, adatszolgáltatók, saját bevallás |
| Alkalmazotti létszám | 250-499 | Szakmai hálózatok, cégbírósági adatok, szolgáltatók |
| Éves árbevétel | 50–100 millió USD | Nyilvános beszámolók, becslések magáncégeknél |
| Székhely | Austin, Texas, USA | Nyilvántartások, weboldal |
| Irodák helyszínei | USA, Egyesült Királyság, Németország | Weboldal, szállítók |
| Felelősség | Magántulajdonú, PE-háttérrel | Cégbírósági beadványok, finanszírozási adatbázisok |
| A cég kora | Alapítva: 2014 | Nyilvántartások |
| Növekedés | Létszám +30% évről évre | Munka- és profiladatok időben |
| Vállalati struktúra | Egy nagyobb csoport leányvállalata | Bejelentések, szállítók |
Az iparágat általában egy szabványos rendszer szerint kódolják. Észak-Amerikában ez a North American Industry Classification System (NAICS), amelyet az U.S. Census Bureau tart karban; a régebbi SIC kódok még mindig gyakoriak az adattermékekben. Sok szolgáltató saját, egyszerűbb iparági címkéket is használ, amelyek nem mindig feleltethetők meg tisztán a NAICS-nak.
Magáncégeknél a bevétel és néha a létszám is becslés. Kezeld őket sávként, ne pontos számként.
Példa
Példa (szemléltető): egy HR-szoftvercég megnézi az utolsó 100 megnyert ügyletét, és azt találja, hogy a legtöbb 200–2000 fős, egészségügyi, logisztikai és gyártóipari, egyesült államokbeli vagy egyesült királysági székhelyű cégtől jött. Ezt három firmografikus szabályba foglalja, és három helyen alkalmazza:
- A CRM minden fiókot illeszkedőnek vagy nem illeszkedőnek jelöl.
- A LinkedIn-hirdetések csak ezeket az iparágakat és méretsávokat célozzák.
- A weboldal egészségügyi esettanulmányt mutat az egészségügyi cégekből érkező azonosított látogatóknak, logisztikait pedig a logisztikai cégeknek.
Aztán ellenőrzi az eredményt: ha a nyerési arány az „illeszkedő” szegmensben nem egyértelműen magasabb, mint azon kívül, a szabályok rosszak, és felül kell vizsgálni őket.
Hogyan használják a B2B csapatok a firmográfiai adatokat
- Az ideális ügyfélprofil meghatározása: az iparág, a méret és a régió az ICP első sorai.
- Fiókpontozás: illeszkedési pontok a célzott méretsávokért és iparágakért.
- Terület és routing: fiókok hozzárendelése értékesítőkhöz régió vagy szegmens szerint.
- Hirdetéscélzás: cégméret- és iparágszűrők a hirdetési platformokon.
- Weboldal-szegmentálás: iparág- és méretspecifikus címsorok és bizonyítékok az azonosított látogatóknak.
Amit a legtöbb csapat rosszul csinál
Véleményünk: a firmografikus adatok szükségesek, de túlhasználtak. Az iparág és a létszám elválasztja az illeszkedőket a nem illeszkedőktől, de azt nem, hogy egy cég kész-e vásárolni. Bármely firmografikus szűrőnek cégek ezrei felelnek meg. A firmografikus adatokkal határozd meg a halmazt, aztán a viselkedéssel és az intenttel döntsd el, ki kapjon figyelmet ezen a héten.
Gyakran ismételt kérdések
Mi a különbség a firmográfiai és a demográfiai adatok között?
A demográfiai adatok embereket írnak le: életkor, beosztás, hely, végzettség. A cégadatok (firmografika) szervezeteket írnak le: iparág, méret, árbevétel, hely. A B2B csapatoknak mindkettőre szükségük van, mert cégek vásárolnak, de emberek döntenek. A cégadatok kiválasztják a fiókot; a szerepkör- és beosztási adatok azon belül a kapcsolattartókat.
Honnan származnak a firmográfiai adatok?
Nyilvános cégnyilvántartások és bejelentések, cégweboldalak, szakmai hálózatok, álláshirdetések és ezeket a forrásokat kombináló kereskedelmi adatszolgáltatók. A saját ügyfeleid és leadjeid esetén az űrlapmezők és az értékesítési jegyzetek elsődleges cégjellemző adatokat adnak hozzá. A pontosság változó, ezért a kulcsmezőknél rögzítsd a forrást és a dátumot, és legalább évente frissítsd őket.
Személyes adatnak számítanak a cégadatok a GDPR szerint?
Egy cégre vonatkozó adat, például az iparága vagy a létszáma, általában nem személyes adat. Akkor válik azzá, ha egy azonosítható személyhez kapcsolják, például egy kapcsolattartói rekordon. Az egyéni vállalkozók határesetet jelentenek, mert a céginformáció azonosíthatja a mögötte álló személyt.
Kapcsolódó
Az attribútumokat a konvertáló firmografikus adatszegmensek segítségével alakítsd szegmensekké, az eszközadatokat a technografikus adatokkal add hozzá, és a látogatóazonosítás oldalon nézd meg, hogyan azonosítjuk a cégeket az oldaladon.