Data firmografis, atau firmografis, adalah informasi deskriptif tentang organisasi, seperti industri, jumlah karyawan, pendapatan, lokasi, dan struktur hukum. Bagi perusahaan, data ini sama seperti data demografis bagi individu, dan merupakan lapisan dasar yang digunakan tim B2B untuk menentukan akun mana yang cocok dengan pasar mereka.
Firmografis menjawab "perusahaan seperti apa ini?" Firmografis tidak memberi tahu apa yang sedang diriset perusahaan (itu intent data) atau software apa yang dijalankannya (itu technographics).
Cara kerja data firmografis
Atribut firmografis sebagian besar adalah fakta stabil yang bisa dicari atau disimpulkan:
| Atribut | Contoh nilai | Sumber yang umum |
|---|---|---|
| Industri | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Registri, vendor data, dilaporkan sendiri |
| Jumlah karyawan | 250-499 | Jaringan profesional, laporan resmi, vendor |
| Pendapatan tahunan | US$50 juta–US$100 juta | Laporan publik, estimasi untuk perusahaan swasta |
| Lokasi kantor pusat | Austin, Texas, AS | Registri, situs web |
| Lokasi kantor | AS, Inggris, Jerman | Situs web, vendor |
| Kepemilikan | Swasta, didukung PE | Laporan resmi perusahaan, basis data pendanaan |
| Usia perusahaan | Didirikan tahun 2014 | Registri |
| Growth | Jumlah karyawan +30% dibanding tahun lalu | Data pekerjaan dan profil dari waktu ke waktu |
| Struktur perusahaan | Anak perusahaan dari grup yang lebih besar | Laporan resmi, vendor |
Industri biasanya diberi kode dengan skema standar. Di Amerika Utara, itu adalah North American Industry Classification System (NAICS), yang dikelola oleh U.S. Census Bureau; kode SIC yang lebih lama masih umum dalam produk data. Banyak vendor juga menambahkan label industri sederhana versi mereka sendiri, yang tidak selalu terpetakan dengan rapi ke NAICS.
Untuk perusahaan swasta, pendapatan dan terkadang jumlah karyawan adalah perkiraan. Perlakukan sebagai rentang, bukan angka pasti.
Contoh
Contoh (ilustratif): sebuah perusahaan software HR melihat 100 deal closed-won terakhirnya dan menemukan bahwa sebagian besar berasal dari perusahaan dengan 200–2.000 karyawan di sektor kesehatan, logistik, dan manufaktur, yang berkantor pusat di AS atau Inggris. Perusahaan itu menuliskannya menjadi tiga aturan firmografis dan menerapkannya di tiga tempat:
- CRM menandai setiap akun sebagai cocok atau tidak cocok.
- Iklan LinkedIn hanya menargetkan industri dan kelompok ukuran tersebut.
- Website menampilkan studi kasus layanan kesehatan kepada pengunjung teridentifikasi dari perusahaan layanan kesehatan, dan studi kasus logistik kepada perusahaan logistik.
Kemudian hasilnya diperiksa: jika win rate di segmen "cocok" tidak jelas lebih tinggi daripada di luarnya, aturannya salah dan perlu direvisi.
Bagaimana tim B2B menggunakan firmografis
- Mendefinisikan ideal customer profile: industri, ukuran dan wilayah adalah baris pertama ICP.
- Scoring akun: poin kecocokan untuk kelompok ukuran dan industri target.
- Wilayah dan routing: menetapkan akun ke sales berdasarkan wilayah atau segmen.
- Targeting iklan: filter ukuran perusahaan dan industri di platform iklan.
- Segmentasi situs web: headline dan bukti khusus industri dan ukuran untuk pengunjung yang teridentifikasi.
Kesalahan yang paling sering dilakukan tim
Pandangan kami: firmografis itu perlu tetapi terlalu sering digunakan. Industri ditambah jumlah karyawan memisahkan yang cocok dari yang tidak cocok, tetapi tidak memisahkan perusahaan yang siap membeli dari yang belum. Ribuan perusahaan cocok dengan filter firmografis apa pun. Gunakan firmografis untuk menentukan kelompoknya, lalu gunakan perilaku dan intent untuk memutuskan siapa yang mendapat perhatian minggu ini.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa perbedaan firmografis dan demografis?
Demografi menggambarkan orang: usia, jabatan, lokasi, pendidikan. Firmografi menggambarkan organisasi: industri, ukuran, pendapatan, lokasi. Tim B2B membutuhkan keduanya, karena yang membeli adalah perusahaan tetapi yang memutuskan adalah orang. Firmografi memilih akunnya; data peran dan senioritas memilih kontak di dalamnya.
Dari mana data firmografis berasal?
Registri dan dokumen publik, website perusahaan, jaringan profesional, lowongan kerja, dan penyedia data komersial yang menggabungkan sumber-sumber tersebut. Untuk pelanggan dan lead Anda sendiri, kolom formulir dan catatan sales menambahkan firmografi first-party. Akurasinya bervariasi, jadi catat sumber dan tanggal untuk kolom-kolom utama dan perbarui setidaknya setahun sekali.
Apakah data firmografis termasuk data pribadi menurut GDPR?
Data tentang perusahaan, seperti industri atau jumlah karyawannya, umumnya bukan data pribadi. Data itu menjadi data pribadi ketika dikaitkan dengan orang yang dapat diidentifikasi, misalnya pada record kontak. Pedagang perorangan adalah kasus khusus, karena informasi perusahaan bisa mengidentifikasi individu di baliknya.
Terkait
Ubah atribut menjadi segmen dengan segmen data firmografis yang berkonversi, tambahkan data tool dengan teknografis, dan lihat bagaimana perusahaan diidentifikasi di situs Anda di identifikasi pengunjung.