Segmentasi B2B adalah praktik membagi pasar organisasi, atau pengunjung dan akun yang sudah Anda miliki, ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki karakteristik serupa dan merespons pesan, penawaran, atau pendekatan penjualan yang sama. Sebuah segmen hanya berguna jika dapat diidentifikasi dalam data Anda, cukup besar untuk berarti, dan berperilaku cukup berbeda untuk membenarkan perlakuan yang berbeda.
Di B2B, unitnya biasanya akun, bukan individu, dan segmen dipakai untuk penargetan, penetapan harga, cakupan sales, dan pengalaman di situs.
Cara kerja segmentasi B2B
Model yang banyak dikutip adalah "pendekatan bersarang" dari Shapiro dan Bonoma, yang menyusun kriteria segmentasi dari yang paling mudah diamati (industri, ukuran perusahaan) hingga yang paling sulit (karakteristik pribadi pembeli), dan menyarankan untuk mulai dari luar lalu bergerak ke dalam hanya jika sepadan (Shapiro dan Bonoma, Harvard Business Review, 1984). Tim B2B saat ini biasanya bekerja dengan lima dasar:
| Dasar | Contoh kriteria | Mudah didapat? |
|---|---|---|
| Firmografis | Industri, jumlah karyawan, pendapatan, wilayah | Ya |
| Teknografis | CRM, platform cloud, tool kompetitor yang digunakan | Sebagian |
| Perilaku | Halaman yang dilihat, frekuensi kunjungan, penggunaan produk, sinyal niat | Ya, untuk channel Anda sendiri |
| Berbasis kebutuhan | Masalah yang mereka selesaikan, kriteria pembelian, tingkat kematangan | Sulit: memerlukan riset atau inferensi |
| Tier / nilai | Strategis, target, long tail; pendapatan saat ini atau potensial | Ya, setelah Anda mendefinisikannya |
Proses praktisnya adalah: pilih dasar segmentasi yang memprediksi hasil berbeda, tentukan aturan segmen yang bisa diterapkan sistem Anda, putuskan apa yang didapat setiap segmen secara berbeda, lalu periksa apakah segmen-segmen itu benar-benar berbeda dalam konversi, retensi, atau ekspansi. Jika dua segmen berperilaku sama, gabungkan.
Contoh
Contoh (ilustratif): vendor integrasi data menyegmentasikan 2.000 akun targetnya.
- Pembagian firmografis: mid-market (200-1.000 karyawan) vs enterprise (1.000+).
- Pembagian teknografis: menggunakan Snowflake vs menggunakan data warehouse lain.
- Potongan perilaku: mengunjungi halaman harga atau integrasi dalam 30 hari terakhir vs tidak.
Itu menghasilkan delapan sel, tetapi tim hanya memperlakukan tiga secara berbeda: enterprise di Snowflake dengan aktivitas terbaru (outreach sales dalam sehari), mid-market dengan aktivitas terbaru (jalur uji coba self-serve dan tur produk), dan semua yang lain (konten nurture). Delapan segmen di atas kertas, tiga dalam praktik, karena hanya ada tiga tindakan yang benar-benar berbeda.
Cara tim B2B menggunakan segmentasi
- Penargetan: memilih akun mana yang mendapat iklan, outbound, dan acara.
- Pesan: proposisi nilai dan bukti khusus industri atau peran.
- Cakupan sales: sales enterprise, sales mid-market, self-serve.
- Harga dan paket: paket yang sesuai dengan ukuran dan kebutuhan setiap segmen.
- Personalisasi website: headline, studi kasus, dan CTA yang berbeda per segmen pengunjung.
Segmentasi vs personalisasi vs ICP
Ideal customer profile mendefinisikan siapa yang Anda inginkan. Segmentasi membagi pasar atau audiens Anda ke dalam kelompok-kelompok. Personalisasi adalah apa yang Anda lakukan secara berbeda untuk setiap kelompok. Pandangan kami: sebagian besar tim melakukan segmentasi terlalu detail dan bertindak terlalu sedikit. Segmen tanpa tindakan berbeda yang menyertainya hanyalah sebuah laporan.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa perbedaan antara segmentasi B2B dan B2C?
B2C menyegmentasikan orang berdasarkan demografi, psikografi, dan perilaku. B2B menyegmentasikan organisasi dan kelompok pembeli di dalamnya, sehingga firmografi, teknografi, dan nilai akun lebih penting, dan segmennya lebih kecil. Pembelian B2B juga melibatkan beberapa orang, sehingga satu segmen sering membutuhkan pesan berbeda untuk peran yang berbeda.
Berapa banyak segmen yang sebaiknya dimiliki perusahaan B2B?
Sebanyak yang bisa Anda perlakukan secara berbeda dan ukur, yang bagi sebagian besar tim berarti tiga hingga enam sekaligus. Lebih banyak segmen membagi traffic dan data Anda lebih tipis, sehingga tes memakan waktu lebih lama dan hasilnya lebih penuh noise. Tambahkan segmen hanya jika Anda memiliki penawaran, pesan, atau pendekatan penjualan yang berbeda untuknya.
Apa itu segmentasi berbasis kebutuhan?
Segmentasi berbasis kebutuhan mengelompokkan perusahaan berdasarkan masalah yang ingin mereka selesaikan atau hasil yang mereka beli, bukan berdasarkan ukuran atau industri. Ini sering kali menjadi dasar yang paling prediktif tetapi paling sulit diterapkan, karena kebutuhan tidak tercatat di database. Tim menyimpulkannya dari konten yang dilihat, jawaban formulir, dan percakapan sales.
Terkait
Untuk metode lengkapnya, baca panduan strategi segmentasi. Untuk perilaku di situs, lihat segmentasi perilaku untuk website B2B, dan untuk pembagian firmografis yang menghasilkan konversi, segmen data firmografis. Fitur segmentasi Markettailor menerapkan aturan-aturan ini pada pengunjung website.