什麼是 B2B 市場區隔？定義與區隔基礎

B2B 區隔是將由組織構成的市場，或是您已經擁有的訪客與帳戶，劃分為具有共同特徵、會對相同訊息、方案或銷售方式產生反應的群組。區隔只有在能從資料中辨識、規模大到值得經營，而且行為差異足以支持不同對待方式時，才有用處。

在 B2B 中，單位通常是帳戶而不是個人，客群則用於鎖定、定價、業務涵蓋範圍與站內體驗。

B2B 分群如何運作

一個廣為引用的模型是 Shapiro 與 Bonoma 提出的「巢狀方法」，它將分眾準則從最容易觀察的（產業、公司規模）排列到最難觀察的（買家的個人特質），並建議從外層開始，只有在值得時才往內層推進（Shapiro and Bonoma, Harvard Business Review, 1984）。現今的 B2B 團隊通常使用五種基礎：

依據	條件範例	容易取得嗎？
公司屬性	產業、員工數、營收、地區	是
技術屬性	使用中的 CRM、雲端平台、競爭對手工具	部分
行為	瀏覽頁面、造訪頻率、產品使用、意圖信號	是，針對您自己的管道
以需求為基礎	他們要解決的問題、採購標準、成熟度	困難：需要研究或推論
層級／價值	策略帳戶、目標帳戶、長尾；現有或潛在營收	可以，只要您先定義好

實務流程是：挑選能預測不同結果的區隔依據、定義系統能套用的區隔規則、決定每個區隔得到哪些不同的處理，然後檢查各區隔在轉換、留存或擴展上是否真的有差異。如果兩個區隔表現相同，就合併它們。

範例

範例（說明用）：一家資料整合供應商將其 2,000 個目標帳戶分成區隔。

公司屬性切分：中型企業（200至1,000名員工）vs 大型企業（1,000名以上）。
技術屬性切分：使用 Snowflake 與使用其他資料倉儲。
行為切分：過去 30 天內是否瀏覽過價格或整合頁面。

這會產生八個格子，但團隊只對其中三種做不同處理：使用 Snowflake 且近期有活動的大型企業（一天內業務開發）、近期有活動的中型企業（自助試用路徑和產品導覽），以及其他所有人（培育內容）。紙上有八個分眾，實際上只有三個，因為真正不同的行動只有三種。

B2B 團隊如何運用分群

鎖定：選擇哪些帳戶要投放廣告、主動開發和邀請參加活動。
訊息：針對產業或角色的價值主張與佐證。
業務覆蓋：企業客戶業務、中型企業業務、自助式。
定價與方案組合：符合各區隔規模與需求的方案。
網站個人化：依訪客區隔顯示不同的標題、案例研究和 CTA。

分群、個人化與 ICP 的比較

理想客戶輪廓定義您想要的客戶。區隔將您的市場或受眾分成不同群體。個人化則是您針對每個群體做出的不同處理。我們的看法：大多數團隊區隔得太細，行動得太少。沒有搭配不同行動的區隔，只是一份報表。

常見問題

B2B 和 B2C 分眾有什麼不同？

B2C 依人口統計、心理特徵與行為來區隔個人。B2B 則區隔組織以及組織內的採購群體，因此公司屬性、技術屬性與帳戶價值更重要，分群規模也較小。B2B 採購也牽涉多人，所以同一個分群常需要針對不同角色傳遞不同訊息。

B2B 公司應該有幾個分眾？

您能區別對待並加以衡量的數量，對大多數團隊來說是一次三到六個。區隔越多，流量和資料就切得越細，測試耗時更長，結果雜訊也更多。只有在您對某個區隔有獨特的提案、訊息或銷售方式時，才新增該區隔。

什麼是需求導向區隔？

以需求為基礎的區隔，是依公司想解決的問題或購買所追求的成果來分組，而不是依規模或產業。它往往是預測力最強的依據，卻也最難應用，因為需求不存在於資料庫中。團隊要從瀏覽的內容、表單回答與業務對談中推斷。