Los datos firmográficos son información descriptiva sobre organizaciones, como el sector, el número de empleados, la facturación, la ubicación y la forma jurídica. Son a las empresas lo que los datos demográficos son a las personas, y constituyen la capa básica que usan los equipos B2B para decidir qué cuentas encajan en su mercado.
Los datos firmográficos responden a "¿qué tipo de empresa es esta?". No te dicen qué está investigando la empresa (eso son los datos de intención) ni qué software usa (eso son los datos tecnográficos).
Cómo funcionan los datos firmográficos
Los atributos firmográficos son, en su mayoría, hechos estables que se pueden consultar o inferir:
| Atributo | Valor de ejemplo | Fuente habitual |
|---|---|---|
| Sector | NAICS 541511, Custom Computer Programming Services | Registros, proveedores de datos, autodeclarado |
| Número de empleados | 250-499 | Redes profesionales, registros oficiales, proveedores |
| Facturación anual | 50-100 M USD | Documentación pública, estimaciones para empresas privadas |
| Ubicación de la sede | Austin, Texas, EE. UU. | Registros mercantiles, sitio web |
| Ubicación de las oficinas | EE. UU., Reino Unido, Alemania | Web, proveedores |
| Responsabilidad | Privada, respaldada por capital riesgo | Registros oficiales, bases de datos de financiación |
| Antigüedad de la empresa | Fundada en 2014 | Registros |
| Crecimiento | Plantilla +30 % interanual | Datos de empleo y de perfil a lo largo del tiempo |
| Estructura societaria | Filial de un grupo mayor | Registros oficiales, proveedores |
El sector suele codificarse con un sistema estándar. En Norteamérica es el North American Industry Classification System (NAICS), que mantiene la U.S. Census Bureau; los antiguos códigos SIC siguen siendo habituales en los productos de datos. Muchos proveedores añaden además sus propias etiquetas de sector más sencillas, que no siempre se corresponden limpiamente con el NAICS.
En las empresas privadas, los ingresos y a veces la plantilla son estimaciones. Trátalos como rangos, no como cifras exactas.
Ejemplo
Ejemplo (ilustrativo): una empresa de software de RR. HH. analiza sus últimos 100 acuerdos ganados y descubre que la mayoría procedían de empresas de 200 a 2.000 empleados de los sectores sanitario, logístico e industrial, con sede en EE. UU. o Reino Unido. Lo plasma en tres reglas firmográficas y las aplica en tres lugares:
- El CRM etiqueta cada cuenta como con encaje o sin encaje.
- Los anuncios de LinkedIn se dirigen solo a esos sectores y tramos de tamaño.
- La web muestra un caso de éxito del sector salud a los visitantes identificados de empresas sanitarias y uno de logística a las empresas de logística.
Después comprueba el resultado: si las tasas de cierre en el segmento "con encaje" no son claramente superiores a las de fuera, las reglas están mal y se revisan.
Cómo usan los equipos B2B los datos firmográficos
- Definir el perfil de cliente ideal: el sector, el tamaño y la región son las primeras filas del ICP.
- Puntuación de cuentas: puntos de encaje para los tramos de tamaño y sectores objetivo.
- Territorio y enrutamiento: asignar cuentas a comerciales por región o segmento.
- Segmentación de anuncios: filtros por tamaño de empresa y sector en las plataformas publicitarias.
- Segmentación web: titulares y pruebas específicos por sector y tamaño para los visitantes identificados.
En qué se equivocan la mayoría de los equipos
Nuestra opinión: los datos firmográficos son necesarios y se abusa de ellos. Sector más número de empleados separa a quien encaja de quien no, pero no separa a una empresa lista para comprar de una que no lo está. Miles de empresas cumplen cualquier filtro firmográfico. Usa los datos firmográficos para definir el universo y luego el comportamiento y la intención para decidir quién recibe atención esta semana.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre datos firmográficos y demográficos?
Los datos demográficos describen personas: edad, cargo, ubicación, formación. Los firmográficos describen organizaciones: sector, tamaño, facturación, ubicación. Los equipos B2B necesitan ambos, porque compran las empresas, pero deciden las personas. Los datos firmográficos eligen la cuenta; los de rol y seniority eligen los contactos dentro de ella.
¿De dónde salen los datos firmográficos?
Registros públicos y documentación oficial, sitios web de empresas, redes profesionales, ofertas de empleo y proveedores de datos comerciales que combinan estas fuentes. Para tus propios clientes y leads, los campos de formulario y las notas de ventas aportan datos firmográficos propios. La precisión varía, así que registra la fuente y la fecha de los campos clave y actualízalos al menos una vez al año.
¿Son los datos firmográficos datos personales según el RGPD?
Los datos sobre una empresa, como su sector o su plantilla, por lo general no son datos personales. Pasan a serlo cuando se vinculan a una persona identificable, por ejemplo en un registro de contacto. Los autónomos son un caso límite, porque la información de la empresa puede identificar a la persona que hay detrás.
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