Ideális ügyfélprofil sablon (ICP munkalap)

Ez az ideális ügyfélprofil sablon a „legjobb ügyfeleinket” egy pontozott munkalappá alakítja, amelyet az értékesítés, a marketing és a weboldalad is használhat. Öt része van: súlyozott illeszkedési kritériumok, pontozási szabály, A/B/C szintek, kizáró okokat tartalmazó anti-ICP lista, valamint egy módszer az egész ellenőrzésére a ténylegesen megnyert és elvesztett üzleteiddel szemben. Másold a táblázatokat egy táblázatkezelőbe, vagy töltsd le a sablont CSV-ként.

Az ICP mögötti gondolkodásmódért (és hogy miben különbözik a vásárlói personától) olvasd el az ideális ügyfélprofil felépítéséről szóló útmutatónkat. Ez az oldal a munkalap.

Amit a legtöbb ideális ügyfélprofil-sablon elront

A legtöbb ICP-sablon dobozok listája: iparág, méret, árbevétel, fájdalompontok. Leírnak egy céget, de nem teszik lehetővé, hogy két valós fiókot rangsorolj egymáshoz képest. A mi véleményünk: egy ICP csak akkor hasznos, ha a CRM-ed bármely fiókjára egy számot vagy szintet ad, és ez a szint előre jelzi a nyerési arányt. Ezért van ebben a sablonban súlyozás és validálási lépés. Egy profil, amelyet soha nem vetettek össze az elvesztett üzletekkel, hipotézis, nem ICP.

1. rész: illeszkedési kritériumok és súlyok

Válassz öt-nyolc kritériumot, amelyekhez ténylegesen van adatod. Mindegyiknek adj súlyt úgy, hogy a súlyok összege 100 legyen. Mielőtt bármit pontoznál, határozd meg, mi számít erős és mi részleges illeszkedésnek.

A súlyok beállításának szabályai:

• A megnyert és elvesztett üzletek közötti különbségekből indulj ki, ne véleményekből. Ha a megnyert üzletek 80%-a egy bizonyos CRM-et használ, az elvesztettek pedig egyenletesen oszlanak meg, a technológia nagy súlyt érdemel.
• Egyetlen kritérium se haladja meg a 30-at. Különben egy mező dönti el a szintet, és pontozás helyett szűrőt építettél.
• Csak olyan feltételeket vegyél fel, amelyeket legalább a cégek többségénél ki tudsz tölteni. Egy olyan feltétel, amely a CRM-ed nagy részében üres, csak zajt ad. A mezők definícióihoz lásd a firmográfiai adatok és a technográfia szójegyzékbeli szócikkeit.

2. rész: pontozási szabály és szintek

Erős illeszkedésnél minden kritérium a teljes súlyát kapja, részlegesnél a súly felét, illeszkedés hiányában 0-t. Add össze őket, így 0 és 100 közötti pontszámot kapsz.

3. rész: Anti-ICP (kizáró tényezők)

Az anti-ICP olyan feltételek rövid listája, amelyek a pontszámtól függetlenül kizárnak egy fiókot. Gyakran hasznosabb magánál az ICP-nél, mert megakadályozza, hogy az értékesítés ideje olyan üzletekre menjen el, amelyek jól néznek ki, de soha nem zárulnak le, vagy gyorsan lemorzsolódnak.

4. rész: kitöltött példa (fiktív cég)

Csak példa. Az „Example Co” egy kitalált cég, amely ütemezőszoftvert értékesít helyszíni szolgáltatást végző vállalkozásoknak (szerelők, karbantartó vállalkozók). Az alábbi számok mind szemléltető jellegűek.

Két példafiók pontozása:

Mindkettő a megfelelő iparágban van. Csak a pontszám mutatja meg, hogy az 1. account ezen a héten egy senior értékesítőt érdemel, a 2. account pedig nurture-be való.

5. rész: validáld a megnyert és elvesztett üzleteken

Ezt még azelőtt végezd el, hogy bárki használná a szinteket. Egy CRM-exporttal egy délután alatt megvan.

1. Exportáld a lezárt üzleteket. Az elmúlt 12–24 hónap összes megnyert és elvesztett üzleti lehetőségét, a feltételeidhez szükséges mezőkkel. Az illeszkedéstől független okból elvesztett üzleteket csak akkor zárd ki, ha ezt következetesen meg tudod tenni (például a „nem született döntés” bent marad, a „duplikált rekord” kikerül).
2. Pontozz minden üzletet azokkal a fiókadatokkal, amelyek az üzlet létrehozásakor érvényesek voltak, ha a CRM-ed megőrzi az előzményeket. A mai létszám elfogadható tartalékmegoldás.
3. Számold ki a nyerési arányt szintenként. Megnyert osztva (megnyert plusz elvesztett) az A, B és C szintre.
4. Ellenőrizd az elkülönülést. Az A szintnek egyértelműen gyakrabban kell nyernie, mint a B-nek, a B-nek pedig gyakrabban, mint a C-nek. Ha két szint hasonló arányban nyer, a súlyok nem végzik a dolgukat.
5. Nézd meg a kilógó eseteket. Olvasd végig egyenként az A szintű elvesztett és a C szintű megnyert üzleteket. Ezekből derül ki, melyik kritérium hiányzik, vagy melyik kap túl nagy súlyt.
6. Igazíts és pontozz újra egyszer. Módosítsd a súlyokat vagy a definíciókat, futtasd újra a 2–4. lépést, és állj meg. Ha ugyanarra az előzményre ismételten hangolsz, túlilleszted a modellt.
7. Tűzz ki felülvizsgálati dátumot. Hathavonta validáld újra az új megnyert üzletekkel.

Példaeredmény az Example Co-nál, 200 lezárt lehetőség utólagos pontozásával:

A szintek egyértelműen elkülönülnek: ebben a példában egy A szintű lehetőség kétszer olyan gyakran nyer, mint egy B, és hétszer olyan gyakran, mint egy C. Ha a valós számaid a szintek között laposak, még ne vezesd be az ICP-t. Kis mintáknál a különbségeket irányjelzőként kezeld: 60-ból 3 nyerés néhány üzlettel is sokat változhat.

Az ICP használata a weboldaladon

Ha a tierek beigazolódnak, szegmensekké válnak. A Tier A accountok riasztásokat és account-szintű oldalakat indíthatnak, a Tier B iparági vagy méret szerinti personalizációt kap, a Tier C az alapértelmezett oldalt. A szegmentációs stratégia útmutató leírja, hogyan lesznek a tierekből weboldal-szegmensek, a lead scoring modell sablon pedig viselkedésalapú pontozást tesz erre az illeszkedési pontszámra. Ahhoz, hogy lásd, mely besorolt accountok látogatnak, cégszintű adat kell a látogatóazonosításból. Az illeszkedést és a szándékot kombináló account-szintű pontozáshoz olvasd el az account scoring modellről szóló cikkünket.

Gyakran ismételt kérdések

Mit tartalmazzon egy ideális ügyfélprofil sablon?

Olyan illeszkedési szempontok, amelyekhez van adat (iparág, méret, régió, technológia, triggerek), mindegyikhez súly, az erős és részleges illeszkedés definíciója, szinteket eredményező pontozási szabály, kizáró okok anti-ICP listája, és a megnyert és elvesztett üzletekkel szembeni validálás. Súlyok és validálás nélkül az ICP leírja az ügyfeleket, de nem tudja rangsorolni a fiókokat.

Miben különbözik az ICP a vásárlói personától?

Az ICP a jól illeszkedő céget írja le: iparág, méret, technológia, helyzet. A buyer persona egy személyt ír le a cégen belül: szerepkör, célok, ellenvetések. Az ICP alapján választod ki a cégeket, a personák alapján alakítod az üzeneteket. A legtöbb B2B csapatnak egy szintekre bontott ICP-re és szintenként két-három personára van szüksége.

Hány illeszkedési feltétele legyen egy ICP-nek?

Öt-nyolc. Ötnél kevesebb esetén általában egy-két mező dominál, és a szintek egyszerű szűrőként viselkednek. Nyolcnál több esetén általában egyes szempontok a legtöbb fióknál üresek, ami zajt visz be. Csak azokat a szempontokat tartsd meg, amelyek eltérnek a megnyert és elvesztett üzleteid között, és amelyeket megbízhatóan ki tudsz tölteni.

Milyen gyakran frissítsem az ideális ügyfélprofilomat?

Félévente validáld újra az új lezárt üzletek alapján, és azonnal egy nagyobb változás után, például új termékvonal, új piac vagy árazási változás esetén. A súlyokat felülvizsgálatonként egyszer igazítsd, ne folyamatosan, hogy a szintek elég stabilak maradjanak ahhoz, hogy az értékesítés megbízzon bennük.