Tämä ihanneasiakasprofiilin pohja muuttaa ”parhaat asiakkaamme” pisteytetyksi työkirjaksi, jota myynti, markkinointi ja verkkosivustosi voivat kaikki käyttää. Siinä on viisi osaa: painotetut soveltuvuuskriteerit, pisteytyssääntö, A/B/C-tasot, anti-ICP-lista hylkäävistä tekijöistä sekä menetelmä koko kokonaisuuden tarkistamiseen oikeasti voitettuja ja hävittyjä kauppoja vasten. Kopioi taulukot laskentataulukkoon tai lataa pohja CSV-muodossa.
ICP:n taustalla olevasta ajattelusta (ja siitä, miten se eroaa ostajapersoonasta) lue oppaamme ihanneasiakasprofiilin rakentamisesta. Tämä sivu on työpohja.
Mitä useimmat ihanneasiakasprofiilin pohjat tekevät väärin
Useimmat ICP-pohjat ovat listoja ruuduista: toimiala, koko, liikevaihto, kipupisteet. Ne kuvaavat yritystä, mutta eivät anna asettaa kahta todellista asiakasyritystä paremmuusjärjestykseen. Näkemyksemme: ICP on hyödyllinen vain, jos se tuottaa luvun tai tason mille tahansa CRM:si yritykselle ja jos tuo taso ennustaa voittoprosenttia. Siksi tässä pohjassa on painotukset ja validointivaihe. Profiili, jota ei ole koskaan tarkistettu hävittyjä kauppoja vasten, on hypoteesi, ei ICP.
Osa 1: sopivuuskriteerit ja painot
Valitse viidestä kahdeksaan kriteeriä, joihin saat oikeasti dataa. Anna kullekin paino niin, että painot ovat yhteensä 100. Määrittele ennen pisteytystä, mikä lasketaan vahvaksi ja mikä osittaiseksi sopivuudeksi.
| Kriteeri | Paino | Vahva sopivuus (täydet pisteet) | Osittainen sopivuus (puolet pisteistä) | Ei sovi (0) | Datalähde |
|---|---|---|---|---|---|
| Toimiala | CRM, rikastus, NAICS-luokittelu | ||||
| Yrityksen koko (työntekijät) | Rikastus | ||||
| Alue / maa | CRM, IP-osoitteen maa | ||||
| Käytössä oleva teknologia | Teknologiatiedot, myynnin kartoitus | ||||
| Tiimi tai toiminto on olemassa | LinkedIn, työpaikkailmoitukset | ||||
| Laukaiseva tapahtuma (viimeiset 6 kuukautta) | Uutiset, rekrytoinnit, rahoitustiedot | ||||
| Budjettisignaali | Rahoitusvaihe, liikevaihtoluokka | ||||
| Yhteensä | 100 | ||||
Painotusten asettamisen säännöt:
- Lähde voitettujen ja hävittyjen kauppojen eroista, älä mielipiteistä. Jos 80 % voitetuista kaupoista käyttää tiettyä CRM:ää ja hävityt jakautuvat tasaisesti, teknologia ansaitsee suuren painoarvon.
- Mikään yksittäinen kriteeri ei ylitä 30:tä. Muuten yksi kenttä ratkaisee tason, ja olet rakentanut suodattimen etkä pisteytystä.
- Ota mukaan vain kriteerit, jotka pystyt täyttämään vähintään useimmille yrityksille. Kriteeri, joka on tyhjä suurimmassa osassa CRM:ääsi, lisää kohinaa. Kenttien määritelmät löydät sanaston kohdista firmografinen data ja teknografinen data.
Osa 2: Pisteytyssääntö ja tasot
Jokainen kriteeri saa vahvasta sopivuudesta täyden painonsa, osittaisesta puolet painostaan ja sopimattomuudesta 0. Laske ne yhteen, niin saat pisteet väliltä 0–100.
| Taso | Pisteet | Myyntimalli | Käsittely verkkosivustolla |
|---|---|---|---|
| A | 75–100 | Yhteydenotot nimettyihin yrityksiin, kokenut myyjä | Personoitu hero, sopiva todiste, suora tapaamis-CTA |
| B | 50–74 | Inbound-jatkotoimet, nurturointi | Segmenttitason personointi (toimiala tai koko) |
| C | Alle 50 | Itsepalvelu tai ei aktiivista tavoittelua | Oletussivusto |
| Rajattu pois | Mikä tahansa anti-ICP-sääntö täyttyy | Älä tavoittele | Oletussivusto, ei myyntihälytyksiä |
Osa 3: Anti-ICP (poissulkevat tekijät)
Anti-ICP on lyhyt lista ehtoja, jotka sulkevat yrityksen pois pisteistä riippumatta. Se on usein hyödyllisempi kuin itse ICP, koska se estää myynnin aikaa valumasta kauppoihin, jotka näyttävät hyviltä mutta eivät koskaan sulkeudu tai päättyvät nopeaan asiakaspoistumaan.
| Poissulkeva tekijä | Näyttö, joka oikeuttaa sen | Koskee |
|---|---|---|
| Esimerkki: alle 10 työntekijää | Esimerkki: suurin osa tällaisista asiakkaista poistui ensimmäisen vuoden aikana | Outbound ja maksettu kohdistus |
| Esimerkki: säännelty ala, joka vaatii on-premise-hostingin | Esimerkki: tuote on vain pilvessä | Kaikki myyntimallit |
| Esimerkki: voimassa oleva sopimus kilpailijan kanssa, jota on jäljellä vielä yli 2 vuotta | Esimerkki: myyntisyklit jumittuivat hankintoihin | Outbound |
Osa 4: täytetty esimerkki (kuvitteellinen yritys)
Vain esimerkki. ”Example Co” on kuvitteellinen yritys, joka myy ajanvarausohjelmistoa kenttähuoltoyrityksille (asentajat, huoltourakoitsijat). Kaikki alla olevat luvut ovat havainnollistavia.
| Kriteeri | Paino | Vahva sopivuus | Osittainen sopivuus | Ei sovi |
|---|---|---|---|---|
| Toimiala | 25 | Rakennusten laiteasennusurakoitsijat (NAICS 2382) | Muut erikoisrakennusurakoitsijat (NAICS 238, loput) | Kaikki muu |
| Yrityksen koko | 20 | 50–500 työntekijää | 20–49 tai 501–1 000 | Alle 20 tai yli 1 000 |
| Kenttäasentajat | 20 | 15 asentajaa tai enemmän | 5–14 | Alle 5 |
| Käytössä oleva teknologia | 15 | Käyttää CRM:ää, johon integroidumme | Käyttää eri CRM:ää | Pelkät taulukot |
| Alue | 10 | Pohjoismaat ja DACH | Muu EU | EU:n ulkopuolella |
| Laukaiseva tapahtuma | 10 | Rekrytoi ajojärjestelijöitä tai avaa uuden toimipisteen | Teknikkojen rekrytointi | Ei havaittu |
| Yhteensä | 100 | |||
Kahden esimerkkiyrityksen pisteytys:
| Kriteeri | Yritys 1: LVI-urakoitsija, 140 työntekijää, 40 asentajaa, integroitu CRM, Saksa, rekrytoi ajojärjestelijää | Yritys 2: sähköurakoitsija, 35 työntekijää, 8 teknikkoa, taulukkolaskenta, Ranska, ei laukaisinta |
|---|---|---|
| Toimiala (25) | Vahva: 25 | Vahva: 25 |
| Yrityksen koko (20) | Vahva: 20 | Osittain: 10 |
| Kenttäteknikot (20) | Vahva: 20 | Osittain: 10 |
| Teknologia (15) | Vahva: 15 | Ei sopivuutta: 0 |
| Alue (10) | Vahva: 10 | Osittain: 5 |
| Laukaisin (10) | Vahva: 10 | Ei sopivuutta: 0 |
| Pisteet ja taso | 100, taso A | 50, taso B |
Molemmat ovat oikealla toimialalla. Vain pisteet näyttävät, että asiakkuus 1 ansaitsee kokeneen myyjän tällä viikolla ja asiakkuus 2 kuuluu nurture-polulle.
Osa 5: validoi voitettuja ja hävittyjä kauppoja vasten
Tee tämä ennen kuin kukaan käyttää tasoja. Se vie iltapäivän CRM-viennin kanssa.
- Vie suljetut kaupat. Kaikki voitetut ja hävityt myyntimahdollisuudet viimeisen 12–24 kuukauden ajalta kriteeriesi vaatimine kenttineen. Jätä sopivuuteen liittymättömistä syistä hävityt kaupat pois vain, jos pystyt tekemään sen johdonmukaisesti (esimerkiksi "ei päätöstä" pysyy mukana, "kaksoistietue" poistetaan).
- Pisteytä jokainen kauppa sillä asiakasdatalla, joka oli voimassa kaupan luontihetkellä, jos CRM säilyttää historian. Nykyinen henkilöstömäärä on kohtuullinen varavaihtoehto.
- Laske voittoprosentti tasoittain. Voitetut jaettuna (voitetut plus hävityt) tasoille A, B ja C.
- Tarkista erottelu. A-tason pitäisi voittaa selvästi useammin kuin B:n ja B:n useammin kuin C:n. Jos kaksi tasoa voittaa yhtä usein, painotukset eivät tee tehtäväänsä.
- Katso poikkeuksia. Käy taso A:n hävityt kaupat ja taso C:n voitot läpi yksi kerrallaan. Ne kertovat, mikä kriteeri puuttuu tai on painotettu liian raskaasti.
- Säädä ja pisteytä uudelleen kerran. Muuta painoja tai määritelmiä, aja vaiheet 2–4 uudelleen ja lopeta. Toistuva säätäminen saman historian mukaan ylisovittaa mallin siihen.
- Aseta tarkistuspäivä. Validoi uudelleen puolen vuoden välein uusilla voitetuilla kaupoilla.
Esimerkkitulos Example Co:lle, 200 suljettua myyntimahdollisuutta pisteytettynä jälkikäteen:
| Taso | Myyntimahdollisuudet | Voitettu | Voittoaste |
|---|---|---|---|
| A | 60 | 21 | 35% |
| B | 80 | 14 | 17.5% |
| C | 60 | 3 | 5% |
Tasot erottuvat selvästi: A-tason myyntimahdollisuus voitetaan tässä esimerkissä kaksi kertaa useammin kuin B-tason ja seitsemän kertaa useammin kuin C-tason. Jos todelliset lukusi näyttävät tasoittain tasaisilta, älä vielä ota ICP:tä käyttöön. Pienillä otoksilla pidä eroja suuntaa-antavina: 3 voittoa 60:stä voi muuttua paljon kourallisella kauppoja.
ICP:n käyttäminen verkkosivustollasi
Kun tasot on validoitu, niistä tulee segmenttejä. A-tason asiakkuudet voivat laukaista hälytyksiä ja asiakaskohtaisia sivuja, B-taso saa toimiala- tai kokokohtaista personointia ja C-taso näkee oletussivuston. Segmentointistrategian opas kertoo, miten tasoista tehdään verkkosivusegmenttejä, ja liidien pisteytysmallin pohja lisää tämän sopivuuspisteytyksen päälle käyttäytymiseen perustuvan pisteytyksen. Jotta näet, mitkä tasotetut asiakkuudet vierailevat sivuillasi, tarvitset yritystason dataa vierailijoiden tunnistamisesta. Sopivuuden ja ostoaikeen yhdistävästä asiakaskohtaisesta pisteytyksestä kerromme artikkelissa asiakkuuksien pisteytysmallista.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä ihanneasiakasprofiilin pohjan pitäisi sisältää?
Sopivuuskriteerit, joihin saat dataa (toimiala, koko, alue, teknologia, laukaisevat tapahtumat), paino kullekin, vahvan ja osittaisen sopivuuden määritelmät, pisteytyssääntö, joka tuottaa tasot, anti-ICP-lista poissulkevista tekijöistä sekä validointi voitettuja ja hävittyjä kauppoja vasten. Ilman painoja ja validointia ICP kuvaa asiakkaita, mutta ei pysty asettamaan yrityksiä järjestykseen.
Miten ICP eroaa ostajapersoonasta?
ICP kuvaa hyvin sopivaa yritystä: toimiala, koko, teknologia, tilanne. Ostajapersoona kuvaa henkilöä tuon yrityksen sisällä: rooli, tavoitteet, vastaväitteet. Valitset yritykset ICP:n avulla ja muotoilet viestit persoonien avulla. Useimmat B2B-tiimit tarvitsevat yhden tasoihin jaetun ICP:n ja kaksi tai kolme persoonaa tasoa kohden.
Montako sopivuuskriteeriä ICP:ssä pitäisi olla?
Viidestä kahdeksaan. Alle viisi tarkoittaa yleensä, että yksi tai kaksi kenttää dominoi ja tasot käyttäytyvät kuin yksinkertainen suodatin. Yli kahdeksan tarkoittaa yleensä, että osa kriteereistä on tyhjiä useimmilla yrityksillä, mikä lisää kohinaa. Pidä vain kriteerit, jotka eroavat voitettujen ja hävittyjen kauppojen välillä ja jotka pystyt täyttämään luotettavasti.
Kuinka usein ihanneasiakasprofiilia pitäisi päivittää?
Validoi uudelleen kuuden kuukauden välein uusia suljettuja kauppoja vasten sekä heti suuren muutoksen jälkeen, kuten uuden tuotelinjan, uuden markkinan tai hinnoittelumuutoksen. Säädä painotuksia kerran tarkastelua kohden eikä jatkuvasti, jotta tasot pysyvät riittävän vakaina myynnin luottaa niihin.