Enamik müügivihjete hindamise mudeleid kukub läbi samal põhjusel: keegi valis töötoas punktiväärtused, laadis need CRM-i ega kontrollinud neid kunagi suletud tehingute vastu. Kuus kuud hiljem eirab müük skoori, sest „MQL“ tähendab, et keegi laadis alla kaks e-raamatut. See mall annab teile täidetava müügivihjete hindamise mudeli, mille struktuur peab B2B-s vastu: eraldi sobivuse ja käitumise skoorid, negatiivsed punktid, aegumine ja tagasitestimine enne käivitamist.
Kopeerige tabelid arvutustabelisse, asendage näidisväärtused oma väärtustega ja tehke lõpus olevad kalibreerimissammud enne, kui keegi müügist mõnda numbrit näeb.
Kuidas mudel on üles ehitatud
Mall hindab iga müügivihjet kahes eraldi mõõtmes:
- Sobivusskoor (0–100): kas see inimene ja tema ettevõte sarnanevad neile, kes teilt ostavad? Põhineb firmograafilistel ja ametikohaandmetel. Muutub harva.
- Käitumisskoor (0–100): kas see inimene hindab praegu aktiivselt? Põhineb veebisaidi ja kampaaniate tegevusel. Väheneb aja jooksul.
Hoidke need eraldi. Üks koondskoor laseb halvasti sobival paljude klikkidega müügivihjel näida samasugune kui tugevalt sobival päris ostusignaalidega müügivihjel. Kui soovite kahe teljega lähenemise põhjendust põhjalikumalt, käsitleb meie postitus kliendikontode hindamisest seda ettevõtte tasandil, sealhulgas seda, millised signaalid ostmist ennustavad.
Tööleht 1: sobivuskriteeriumid
Täitke kriteeriumid, mis eristavad teie võidetud tehinguid kaotatutest. Ühe rea punktid välistavad üksteist (müügivihje saab iga kriteeriumi kohta ühe väärtuse). Võimalikud sobivuspunktid peaksid kokku andma 100.
| Kriteerium | Väärtus | Näidispunktid | Teie punktid |
|---|---|---|---|
| Ettevõtte suurus | Põhivahemik (nt 200–2000 töötajat) | 30 | |
| Kõrvalvahemik (nt 50–199 või 2001–10 000) | 15 | ||
| Väljaspool sihtrühma | 0 | ||
| Tööstusharu | Kõige paremini konverteeriv vertikaal | 25 | |
| Teisene vertikaal | 12 | ||
| Muu | 0 | ||
| Roll / ametitase | Majanduslik ostja (asepresident või kõrgem, eelarve omanik) | 25 | |
| Eestkõneleja (direktor, valdkonna juht) | 20 | ||
| Praktik (juht, spetsialist) | 10 | ||
| Üliõpilane, tööotsija, mitteseotud funktsioon | 0 | ||
| Piirkond | Piirkond, kus te müüte ja tuge pakute | 10 | |
| Mujal | 0 | ||
| Tehnoloogiapakett | Kasutab platvormi, millega integreerute | 10 | |
| Teadmata või ühildumatu | 0 |
Kuidas kaalud määrata: võtke viimase 12 kuu müügivõimalused. Võrrelge iga kriteeriumi puhul võidetud tehingute osakaalu kõigi müügivihjete osakaaluga. Kui 55% võitudest tuleb teie põhisuurusvahemikust, kuid müügivihjetest ainult 20%, väärib suurus suurt kaalu. Kui tööstusharu jaotub võitude ja müügivihjete vahel enam-vähem samamoodi, väärib see vähest kaalu. Meie postitus konverteerivate firmograafiliste segmentide loomisest näitab seda analüüsi samm-sammult.
Tööleht 2: käitumispunktid
Käitumispunktid peaksid premeerima ostutegevust, mitte üldist sisutarbimist. Kasutage piiranguid, et ükski korduv tegevus ei saaks müügivihjet üksi üle läve viia.
| Tegevus | Näidispunktid | Ülempiir | Teie punktid |
|---|---|---|---|
| Demo- või müügikontakti päring | Suuna kohe edasi (jäta skoorimine vahele) | – | |
| Hinnalehe vaatamine | 15 | 30 | |
| Võrdlus-/alternatiivide lehe vaatamine | 15 | 15 | |
| Turvalisuse, vastavuse või integratsiooni dokumentatsiooni vaatamine | 10 | 20 | |
| Juhtumiuuringu vaatamine (mis tahes) | 5 | 15 | |
| Kliendilugu müügivihje enda tööstusharust | +5 boonus | 10 | |
| Veebinaril osaletud (otse) | 10 | 10 | |
| Ligipääsupiiranguga sisu allalaadimine | 5 | 10 | |
| Blogipostituse vaatamine | 1 | 5 | |
| E-kirja klõps | 2 | 6 | |
| Korduvkülastus 7 päeva jooksul | 5 | 15 | |
| Sama ettevõtte kolleeg aktiivne sel nädalal | 10 | 20 |
Kaks märkust. Esiteks peaksid käe tõstjad (demopäringud, „rääkige müügiga“) skoorimisest täielikult mööda minema. Ostja ootama panemine, kuni skoor ületab lävendi, pärast seda, kui ta on kohtumist palunud, on müügivihjete halduse kõige kallim viga. Teiseks on kolleegi rida olulisem, kui tundub. Teine inimene samast ettevõttest on sageli varaseim märk ostugrupi moodustumisest.
Tööleht 3: negatiivne skoorimine
Miinuspunktid hoiavad järjekorra puhtana. Ilma nendeta kogunevad tippu üliõpilased, konkurendid ja olemasolevad kliendid.
| Signaal | Näidispunktid | Teie punktid |
|---|---|---|
| Karjäärilehe vaatamine | -10 | |
| Isiklik e-posti domeen (gmail, outlook) müügijuhitud paketil | -10 | |
| Konkurendi domeen | Määrake sobivuseks 0 | |
| Olemasoleva kliendi domeen | Suunake kliendihaldurile, jätke MQL-ist välja | |
| Loobus turunduslikest e-kirjadest | -5 | |
| Ainult toe- või sisselogimislehe külastused | -5 |
Tööleht 4: kahanemisreeglid
Kuude tagune käitumine ei tohiks hoida müügivihjet kuumana. Valige üks vähenemisreegel ja rakendage seda ainult käitumisskoorile (sobivus ei vähene).
- Lühike müügitsükkel (alla 30 päeva): vähendage käitumispunkte 50% iga 14 tegevusetu päeva järel.
- Keskmise pikkusega tsükkel (1–3 kuud): vähendage 50% iga 30 päeva passiivsuse järel.
- Pikk suurettevõtte tsükkel (6+ kuud): vähendage 25% iga 30 päeva järel ja lähtestage nullini pärast 180 päeva tegevusetust.
Enamik CRM-e ja turundusautomaatika tööriistu toetab skoori ajapõhist vähendamist töövoogude kaudu. Kui teie oma seda ei toeta, annab sama efekti ajastatud töö, mis arvutab käitumise viimase 90 päeva sündmuste põhjal ümber.
Tööleht 5: läved ja tegevused
Ühendage kaks skoori neljaks suunamistasemeks. Kirjutage enne käivitamist iga taseme kõrvale tegevus ja vastutaja.
| Tase | Reegel | Tegevus | Omanik | SLA |
|---|---|---|---|---|
| A | Sobivus 70+ ja käitumine 50+ | Suunake SDR-ile/AE-le kui MQL | Samal tööpäeval | |
| B | Sobivus 70+ ja käitumine alla 50 | Kontopõhine järelhooldus, personaliseeritud saidikogemus | Iganädalane ülevaatus | |
| C | Sobivus 40–69 ja käitumine 50+ | SDR-i kvalifitseerimiskontroll enne AE aega | 2 tööpäeva | |
| D | Sobivus alla 40 | Ainult iseteeninduse tee või uudiskiri | Puudub |
B-tasemel teeb suurema osa tööst ära veebileht. Need müügivihjed sobivad hästi, kuid pole veel aktiivsed, seega on ülesanne teenida välja järgmine külastus. Markettailori segmenteerimine võimaldab luua iga taseme veebilehe segmendina ja näidata B-taseme külastajatele tegevusalapõhiseid tõendeid üldise demopalve asemel.
Kalibreerige enne käivitamist: tagasitest
Tehke seda enne mudeli käivitamist ja uuesti iga kvartal.
- Skoorige ajalugu. Rakendage mudelit igale viimase 6–12 kuu jooksul loodud müügivihjele, kasutades andmeid, mis teil nende kohta tol ajal olid.
- Kontrollige taset A. Kui suur osa A-taseme müügivihjetest muutus müügivõimalusteks? Kui see pole selgelt kõrgem kui tasemetel B ja C, on käitumiskaalud paigast ära.
- Kontrollige möödalaske. Loetlege võidetud tehingud, mille müügivihjed ei jõudnud kunagi A-tasemele. Leidke, mis neil ühist oli (sageli roll või tööstusharu, mille kaalu alahindasite).
- Kontrollige mahtu. Loendage, mitu A-taseme müügivihjet nädalas mudel oleks tootnud. Kui see ületab seda, mida teie SDR-id SLA piires suudavad töödelda, tõstke läve.
- Leppige müügiga kokku. Näidake müügile eelmise kuu 20 kõrgeima skooriga müügivihjet. Kui nad poleks enamikule neist helistanud, parandage mudel enne käivitamist.
Sobivuse andmed on tavaliselt nõrk koht. Enamik veebisaidi külastajaid ei täida kunagi vormi, mis tähendab, et müügivihjete hindamise mudel näeb ainult väikest osa teid uurivatest ettevõtetest. Kombineerige see ettevõttetasandi külastajate tuvastamisega, et konto anonüümne tegevus loetaks arvesse enne, kui keegi vormi esitab.
Kiire kontrollnimekiri
- ☐ Sobivus ja käitumine hinnatud eraldi, kumbki 100-st
- ☐ Sobivuse kaalud tuletatud võidetud tehingute vs kõigi müügivihjete jaotustest
- ☐ Ülempiirid igale korduvale käitumisele
- ☐ Demotaotlused lähevad skoorimisest mööda
- ☐ Negatiivne skoor karjäärilehtede, konkurentide, klientide ja isiklike domeenide eest
- ☐ Aegumisreegel rakendatud ainult käitumisele
- ☐ Neli taset nimeliste vastutajate ja SLA-dega
- ☐ Tagasitestimine tehtud ja müügiga üle vaadatud
- ☐ Kvartaalne ümberkalibreerimine kalendris