En idealkundprofil (ICP) är en beskrivning av den typ av företag som får mest värde av din produkt och ger mest värde tillbaka: det köper, lyckas, stannar kvar och utökar. Den beskriver organisationer, inte personer, med attribut som du kan observera före en försäljning, som bransch, storlek, region, teknik och den utlösande faktor som får dem att köpa.
ICP:n är filtret för allt kontobaserat: vilka konton säljarna bearbetar, vilka marknad riktar sig mot och vilka besökare din webbplats behandlar som högprioriterade.
Så fungerar en ideal kundprofil
En användbar ICP har tre delar:
- Matchningsattribut som du kan kontrollera med data: firmografi (bransch, anställda, omsättning, region) och teknografi (verktyg de använder).
- Situation som gör problemet akut: en tillväxtfas, en regel, ett team som byggs upp, ett system som ska ersättas.
- Undantag: företagen som ser rätt ut men säger upp sig, kör fast eller kostar för mycket att betjäna.
Den ska härledas ur belägg. Ta fram dina vunna affärer och de kunder du behållit bäst, jämför dem med förlorade affärer och konton som har lämnat, och leta efter attribut som skiljer de två grupperna åt. Omvandla sedan resultatet till regler som ditt CRM kan tillämpa, så att ”ICP-matchning” blir ett fält och inte en diskussion.
Exempel
Exempel på ICP (illustrativt) för ett företag som säljer programvara för personalschemaläggning:
| Attribut | Ideal | Exkludera |
|---|---|---|
| Bransch | Vårdgivare, logistik, butikskedjor | Konsultföretag med fasta kontorstider |
| Anställda | 500–5 000, mest skiftbaserat | Under 100 |
| Region | Nordamerika, Storbritannien | Länder där vi saknar stöd för arbetsrätt |
| Teknik | Använder ett HR-system som stöds (Workday, BambooHR) | Egenutvecklat HR-system |
| Trigger | Öppnar nya anläggningar, övertidskostnader ses över | Har nyligen tecknat ett flerårigt avtal om schemaläggning |
| Köpare | VP Operations med HR som medundertecknare | IT-drivet köp utan sponsor från verksamheten |
Konton som matchar alla matchningsrader blir nivå 1, konton som matchar de flesta blir nivå 2, och allt som träffar en exkludering hålls utanför outbound oavsett hur stort det är.
ICP kontra köparpersona
En köparpersona är en fiktiv representation av en person i din målgrupp, byggd på research om deras mål och beteende (Nielsen Norman Group, "Personas Make Users Memorable"). ICP:n avgör vilka företag; personorna avgör hur du talar med människorna i dem.
| Ideal kundprofil | Köparpersona | |
|---|---|---|
| Beskriver | Ett företag | En person eller roll |
| Attribut | Bransch, storlek, region, teknik, trigger | Roll, mål, invändningar, informationskällor |
| Huvudsaklig användning | Målgruppsinriktning, kontourval, poängsättning | Budskap, innehåll, säljsamtal |
| Hur många | Oftast en, ibland en per produktlinje | Flera per ICP (en per roll i köpkommittén) |
Så använder B2B-team en ICP
- Kontourval för ABM- och outbound-listor.
- Lead- och kontoscoring: poängen för passform kommer direkt från ICP-raderna.
- Annonsmålgrupper: företagslistor och firmografiska filter på LinkedIn och programmatiska plattformar.
- Segmentering på webbplatsen: att känna igen ICP-besökare och visa dem relevanta bevis.
- Att säga nej: ge sälj ett dokumenterat skäl att nedprioritera affärer med dålig passform.
Vanliga frågor
Hur ofta bör du uppdatera din ICP?
Se över den minst en gång om året och när något strukturellt förändras: en ny produkt, en ny marknad eller en prisändring. Gå också igenom den om vinstfrekvensen eller kundbortfallet förändras märkbart. Uppdateringen ska bygga på färsk data om vunna affärer och kundbortfall, inte på en workshop med åsikter.
Kan ett företag ha mer än en ICP?
Ja, om det säljer olika produkter till olika marknader, till exempel en självbetjäningsprodukt för små team och en enterprise-plattform. Håll antalet lågt. Varje extra ICP behöver egna budskap, eget innehåll och en egen säljmodell, och för många ICP:er betyder oftast att det inte finns något verkligt fokus.
Vad är skillnaden mellan en ICP och en målmarknad?
En målmarknad är den breda mängden företag som skulle kunna köpa, ofta beskriven som total adresserbar marknad. ICP är den delmängd som mest sannolikt köper, lyckas och stannar. Du kan sälja utanför ICP, men du bör inte lägga dina bästa resurser där.
Relaterat
Följ steg-för-steg-metoden i att bygga en idealkundprofil och gör om den till nivåer med ramverket för ICP-segmentering. För att poängsätta konton mot den, se att bygga en modell för kontopoäng.