İdeal müşteri profili (ICP), ürününüzden en fazla değeri elde eden ve karşılığında en fazla değeri veren şirket türünün tanımıdır: satın alır, başarılı olur, kalır ve büyür. İnsanları değil kuruluşları, sektör, büyüklük, bölge, teknoloji ve onları satın almaya iten tetikleyici gibi satıştan önce gözlemleyebileceğiniz özelliklerle tanımlar.
ICP, hesap bazlı her şeyin filtresidir: satışın hangi hesaplarla temas kuracağı, pazarlamanın hangilerini hedefleyeceği ve web sitenizin hangi ziyaretçilere yüksek öncelik vereceği.
İdeal müşteri profili nasıl çalışır
Kullanışlı bir ICP'nin üç bölümü vardır:
- Verilerden kontrol edebileceğiniz uyum özellikleri: firmografikler (sektör, çalışan sayısı, gelir, bölge) ve teknografikler (kullandıkları araçlar).
- Sorunu acil hâle getiren durum: bir büyüme aşaması, bir düzenleme, kurulmakta olan bir ekip, değiştirilen bir sistem.
- Hariç tutulanlar: Uygun görünen ama ayrılan, tıkanan veya hizmet verilmesi çok maliyetli olan şirketler.
Kanıttan türetilmelidir. Kazanılan anlaşmalarınızı ve en iyi elde tuttuğunuz müşterilerinizi çıkarın, bunları kaybedilen anlaşmalar ve ayrılan hesaplarla karşılaştırın ve iki grubu birbirinden ayıran özellikleri arayın. Ardından sonucu CRM'inizin uygulayabileceği kurallara dönüştürün; böylece "ICP uyumu" bir tartışma değil, bir alan olur.
Örnek
İş gücü planlama yazılımı satan bir şirket için örnek ICP (temsili):
| Özellik | İdeal | Hariç tut |
|---|---|---|
| Sektör | Sağlık hizmeti sağlayıcıları, lojistik, perakende zincirleri | Sabit mesai saatleri olan profesyonel hizmet firmaları |
| Çalışanlar | 500-5.000, çoğunlukla vardiyalı | 100'ün altında |
| Bölge | Kuzey Amerika, Birleşik Krallık | İş hukuku desteğimizin olmadığı ülkeler |
| Teknoloji | Desteklenen bir İK yönetim sistemi (Workday, BambooHR) kullanıyor | Şirket içinde geliştirilmiş özel İK sistemi |
| Tetikleyici | Yeni lokasyonlar açılıyor, fazla mesai maliyeti inceleniyor | Yakın zamanda imzalanmış çok yıllık planlama sözleşmesi |
| Alıcı | İK'nın ortak imzacı olduğu Operasyon Başkan Yardımcısı | Operasyon tarafında sponsoru olmayan, BT öncülüğünde satın alma |
Tüm uyum satırlarına uyan hesaplar Tier 1, çoğuna uyanlar Tier 2 olur; bir dışlama kriterine takılan her hesap, ne kadar büyük olursa olsun giden iletişimin dışında tutulur.
ICP ve alıcı personası
Alıcı personası, kitlenizdeki bir kişinin hedefleri ve davranışları üzerine yapılan araştırmaya dayanan kurgusal bir temsilidir (Nielsen Norman Group, "Personas Make Users Memorable"). ICP hangi şirketleri hedefleyeceğinize karar verir; personalar ise bu şirketlerin içindeki insanlarla nasıl konuşacağınıza.
| İdeal müşteri profili | Alıcı personası | |
|---|---|---|
| Tanımlar | Bir şirket | Bir kişi veya rol |
| Özellikler | Sektör, büyüklük, bölge, teknoloji, tetikleyici | Rol, hedefler, itirazlar, bilgi kaynakları |
| Ana kullanım | Hedefleme, hesap seçimi, puanlama | Mesajlar, içerik, satış görüşmeleri |
| Kaç tane | Genellikle bir tane, bazen ürün grubu başına bir tane | ICP başına birkaç tane (satın alma komitesindeki her rol için bir tane) |
B2B ekipleri ICP'yi nasıl kullanır?
- ABM ve outbound listeleri için hesap seçimi.
- Lead ve hesap skorlama: uygunluk puanları doğrudan ICP satırlarından gelir.
- Reklam hedefleme: LinkedIn'de ve programatik platformlarda şirket listeleri ve firmografik filtreler.
- Web sitesi segmentasyonu: ICP ziyaretçilerini tanımak ve onlara ilgili kanıtları göstermek.
- Hayır demek: satış ekibine uygun olmayan anlaşmaların önceliğini düşürmek için belgelenmiş bir gerekçe vermek.
Sıkça Sorulan Sorular
ICP'nizi ne sıklıkla güncellemelisiniz?
Yılda en az bir kez ve yapısal bir şey değiştiğinde gözden geçirin: yeni bir ürün, yeni bir pazar veya bir fiyat değişikliği. Kazanma oranları veya müşteri kaybı belirgin şekilde değişirse de tekrar ele alın. Güncelleme, görüşlerden oluşan bir atölyeden değil, yeni kazanılan anlaşma ve müşteri kaybı verilerinden gelmelidir.
Bir şirketin birden fazla ICP'si olabilir mi?
Evet, farklı pazarlara farklı ürünler satıyorsa; örneğin küçük ekipler için self-servis bir ürün ve kurumsal bir platform. Sayıyı düşük tutun. Her ek ICP kendi mesajlarına, içeriğine ve satış modeline ihtiyaç duyar ve çok fazla ICP genellikle gerçek bir odak olmadığı anlamına gelir.
ICP ile hedef pazar arasındaki fark nedir?
Hedef pazar, satın alabilecek şirketlerin geniş kümesidir ve çoğunlukla toplam erişilebilir pazar olarak tanımlanır. ICP ise bu kümenin satın alma, başarılı olma ve kalma olasılığı en yüksek alt kümesidir. ICP dışında da satış yapabilirsiniz, ancak en iyi kaynaklarınızı orada harcamamalısınız.
İlgili
İdeal müşteri profili oluşturma yazısındaki adım adım yöntemi izleyin ve ICP segmentasyon çerçevesiyle katmanlara dönüştürün. Hesapları buna göre puanlamak için hesap puanlama modeli oluşturma yazısına bakın.