Ihanneasiakasprofiili (ICP) on kuvaus yritystyypistä, joka saa tuotteestasi eniten arvoa ja antaa eniten arvoa takaisin: se ostaa, onnistuu, pysyy ja laajentaa. Se kuvaa organisaatioita, ei ihmisiä, ominaisuuksilla, jotka voit havaita ennen kauppaa, kuten toimiala, koko, alue, teknologia ja ostoon johtava laukaisija.
ICP on suodatin kaikelle account-based-toiminnalle: mihin yrityksiin myynti ottaa yhteyttä, mihin markkinointi kohdistaa ja mitä kävijöitä verkkosivustosi kohtelee korkean prioriteetin kävijöinä.
Miten ihanneasiakasprofiili toimii
Hyödyllisessä ICP:ssä on kolme osaa:
- Sopivuusominaisuudet, jotka voit tarkistaa datasta: yritysdata (toimiala, työntekijät, liikevaihto, alue) ja teknografia (käytetyt työkalut).
- Tilanne, joka tekee ongelmasta kiireellisen: kasvuvaihe, sääntely, rakenteilla oleva tiimi, korvattava järjestelmä.
- Poissulkemiset: yritykset, jotka näyttävät oikeilta mutta lähtevät, jumittuvat tai ovat liian kalliita palvella.
Se pitäisi johtaa näytöstä. Hae voitetut kauppasi ja parhaat pysyneet asiakkaasi, vertaa niitä hävittyihin kauppoihin ja lähteneisiin asiakkaisiin ja etsi ominaisuuksia, jotka erottavat ryhmät. Muunna tulos sitten säännöiksi, joita CRM:si voi soveltaa, jolloin "ICP-sopivuudesta" tulee kenttä eikä väittely.
Esimerkki
Esimerkki-ICP (havainnollistava) yritykselle, joka myy henkilöstön työvuorosuunnitteluohjelmistoa:
| Ominaisuus | Ihanteellinen | Sulje pois |
|---|---|---|
| Toimiala | Terveydenhuollon palveluntarjoajat, logistiikka, vähittäiskauppaketjut | Asiantuntijapalveluyritykset, joilla on kiinteät aukioloajat |
| Työntekijät | 500–5 000, pääosin vuorotyöpohjaisia | Alle 100 |
| Alue | Pohjois-Amerikka, Iso-Britannia | Maat, joissa meillä ei ole työoikeudellista tukea |
| Teknologia | Käyttää tuettua HR-järjestelmää (Workday, BambooHR) | Räätälöity oma HR-järjestelmä |
| Laukaisin | Uusia toimipisteitä avataan, ylityökustannukset tarkastelussa | Hiljattain allekirjoitettu monivuotinen aikataulutussopimus |
| Ostaja | Operatiivinen johtaja, HR toisena allekirjoittajana | IT-vetoinen hankinta ilman operatiivisen puolen sponsoria |
Kaikkia sopivuusrivejä vastaavista asiakkuuksista tulee tason 1 asiakkuuksia, useimpia vastaavista tason 2, ja kaikki poissulkukriteerin täyttävät jätetään outboundin ulkopuolelle koostaan riippumatta.
ICP vs. ostajapersoona
Ostajapersoona on fiktiivinen kuvaus yleisösi henkilöstä, joka on rakennettu tutkimalla hänen tavoitteitaan ja käyttäytymistään (Nielsen Norman Group, ”Personas Make Users Memorable”). ICP ratkaisee, mitkä yritykset; persoonat ratkaisevat, miten puhua niiden sisällä oleville ihmisille.
| Ihanneasiakasprofiili | Ostajapersoona | |
|---|---|---|
| Kuvaa | Yritys | Henkilö tai rooli |
| Ominaisuudet | Toimiala, koko, alue, teknologia, laukaisija | Rooli, tavoitteet, vastaväitteet, tietolähteet |
| Pääkäyttö | Kohdentaminen, yritysten valinta, pisteytys | Viestintä, sisältö, myyntikeskustelut |
| Kuinka monta | Yleensä yksi, joskus yksi tuotelinjaa kohden | Useita ICP:tä kohden (yksi ostoryhmän roolia kohden) |
Miten B2B-tiimit käyttävät ICP:tä
- Asiakkaiden valinta ABM- ja outbound-listoille.
- Liidien ja yritysten pisteytys: sopivuuspisteet tulevat suoraan ICP-riveiltä.
- Mainosten kohdennus: yrityslistat ja firmografiset suodattimet LinkedInissä ja ohjelmallisilla alustoilla.
- Verkkosivuston segmentointi: ICP-kävijöiden tunnistaminen ja relevantin näytön näyttäminen heille.
- Ei-sanominen: myynnille annetaan dokumentoitu peruste huonosti sopivien kauppojen priorisoinnin laskemiseen.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka usein ICP:tä pitäisi päivittää?
Tarkista se vähintään kerran vuodessa ja aina, kun jokin rakenteellinen muuttuu: uusi tuote, uusi markkina tai hinnoittelumuutos. Palaa siihen myös, jos voittoprosentit tai asiakaspoistuma muuttuvat selvästi. Päivityksen pitää perustua tuoreeseen voitettujen kauppojen ja poistuman dataan, ei mielipidetyöpajaan.
Voiko yrityksellä olla useampi kuin yksi ICP?
Kyllä, jos se myy erillisiä tuotteita erillisille markkinoille, kuten itsepalvelutuotetta pienille tiimeille ja enterprise-alustaa. Pidä määrä pienenä. Jokainen ylimääräinen ICP tarvitsee oman viestintänsä, sisältönsä ja myyntimallinsa, ja liian monta ICP:tä tarkoittaa yleensä, ettei todellista fokusta ole.
Mitä eroa on ICP:llä ja kohdemarkkinalla?
Kohdemarkkina on laaja joukko yrityksiä, jotka voisivat ostaa, ja sitä kuvataan usein kokonaismarkkinana (TAM). ICP on se osajoukko, joka todennäköisimmin ostaa, menestyy ja pysyy asiakkaana. Voit myydä ICP:n ulkopuolelle, mutta parhaita resurssejasi ei kannata käyttää siellä.
Aiheeseen liittyvät
Seuraa vaiheittaista menetelmää artikkelissa ihanneasiakasprofiilin rakentaminen ja muuta se tasoiksi ICP-segmentoinnin viitekehyksellä. Asiakkuuksien pisteyttämisestä sitä vasten katso asiakkuuksien pisteytysmallin rakentaminen.