Glossaire du marketing B2B et de la personnalisation
Des définitions courtes et précises des termes que les équipes marketing, growth et revenue B2B utilisent au quotidien. Chaque entrée commence par une définition en une phrase, puis explique le fonctionnement du concept, donne un exemple chiffré, montre comment les équipes B2B l'utilisent et répond aux questions qui reviennent le plus souvent.
Les entrées renvoient vers des contenus plus approfondis si vous avez besoin d'en savoir plus : par exemple, A/B testing renvoie vers le calculateur de taille d'échantillon, et optimisation du taux de conversion vers le guide CRO complet. Pour la définition de la personnalisation de site web elle-même, avec ses types et des exemples, consultez qu'est-ce que la personnalisation de site web.
Conversion et tests
Les termes pour mesurer et augmenter le nombre de visiteurs qui réalisent l'action souhaitée.
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Optimisation du taux de conversion (CRO)
Optimisation du taux de conversion (CRO) : définition, formule et processus (recherche, hypothèse, test, apprentissage). Un exemple B2B détaillé et les erreurs à éviter.
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A/B testing
Qu'est-ce que l'A/B testing ? Une expérience randomisée qui compare un témoin et une variante. Fonctionnement, significativité et puissance, et un exemple chiffré de taille d'échantillon.
Données visiteur et entreprise
Les termes relatifs aux données qui vous indiquent quelles entreprises visitent votre site et ce qui les intéresse.
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Identification des visiteurs
L'identification des visiteurs d'un site web expliquée : méthodes au niveau de l'entreprise (reverse IP) ou de la personne, précision réaliste et règles RGPD applicables.
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Reverse IP lookup
Le reverse IP lookup expliqué : enregistrements PTR ou bases IP-entreprise, IPv4 ou IPv6, et pourquoi les VPN et le télétravail limitent l'identification des entreprises en B2B.
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Données firmographiques
Les données firmographiques décrivent les entreprises : secteur, taille, chiffre d'affaires, localisation, structure. Tableau des attributs avec exemples de valeurs et usages B2B.
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Données technographiques
Les données technographiques décrivent les logiciels et outils qu'utilise une entreprise. Comment elles sont collectées, où elles se trompent et comment les équipes B2B les exploitent.
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Données d'intention
Données d'intention : définition, signaux first-party ou tiers, leur provenance (sites d'avis, coopératives d'éditeurs, bidstream) et le fonctionnement des scores de pic.
Ciblage et ABM
Les termes pour décider sur quels comptes se concentrer et comment atteindre les personnes qui achètent.
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Account-Based Marketing (ABM)
Définition de l'account-based marketing (ABM) : les niveaux one-to-one, one-to-few et one-to-many, ce qui distingue l'ABM de la génération de leads, et un exemple concret.
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Profil client idéal (ICP)
Définition du profil client idéal (ICP), un exemple rempli, ICP ou persona acheteur, et comment le construire à partir des données de deals gagnés et de churn, et non de suppositions.
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Segmentation
Définition de la segmentation B2B : découper un marché d'entreprises en groupes selon des critères firmographiques, technographiques, comportementaux et liés aux besoins. Avec exemple.
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Comité d'achat
Un comité d'achat est le groupe de personnes qui prennent une décision d'achat B2B. Rôles types, taille réelle, et comment l'atteindre sur votre site.
Autres ressources
- Guides : des explications approfondies sur un sujet complet.
- Playbooks : des plans opérationnels qu'une équipe peut dérouler semaine après semaine.
- Tutoriels : instructions pas à pas pour une tâche précise.
- Modèles : des check-lists et fiches de travail à copier ou télécharger.
- Outils : calculateurs pour le dimensionnement des tests, le taux de conversion, le ROI et plus encore.