Glossário de marketing B2B e personalização
Definições curtas e precisas dos termos que as equipes B2B de marketing, growth e receita usam todos os dias. Cada verbete começa com uma definição de uma frase, depois explica como o conceito funciona, traz um exemplo calculado, mostra como as equipes B2B o usam e responde às perguntas mais comuns.
Os verbetes têm links para materiais mais aprofundados quando você precisar de mais: por exemplo, teste A/B leva à calculadora de tamanho de amostra, e otimização da taxa de conversão leva ao guia completo de CRO. Para a definição de personalização de sites em si, com tipos e exemplos, veja o que é personalização de sites.
Conversão e testes
Termos para medir e aumentar quantos visitantes realizam a ação que você quer.
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Otimização da taxa de conversão (CRO)
Otimização da taxa de conversão (CRO): definição, fórmula e processo (pesquisa, hipótese, teste, aprendizado). Um exemplo prático B2B e os erros a evitar.
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Teste A/B
O que é teste A/B? Um experimento randomizado que compara um controle e uma variante. Como funciona, significância e poder, e um exemplo prático de tamanho de amostra.
Dados de visitantes e de empresas
Termos para os dados que mostram quais empresas visitam o seu site e o que importa para elas.
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Identificação de visitantes
Identificação de visitantes do site explicada: métodos no nível da empresa (IP reverso) vs no nível da pessoa, precisão realista e as regras do GDPR aplicáveis.
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Consulta reversa de IP
Consulta de IP reverso explicada: registros PTR vs bases de IP para empresa, IPv4 vs IPv6 e por que VPNs e o trabalho remoto limitam a identificação de empresas B2B.
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Dados firmográficos
Dados firmográficos descrevem empresas: setor, porte, receita, localização, estrutura. Tabela de atributos com valores de exemplo e usos no B2B.
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Dados tecnográficos
Dados tecnográficos descrevem os softwares e as ferramentas que uma empresa usa. Como esses dados são coletados, onde erram e como as equipes B2B os utilizam.
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Dados de intenção
Definição de dados de intenção: sinais primários vs de terceiros, de onde vêm (sites de avaliação, cooperativas de publishers, bidstream) e como funcionam as pontuações de pico.
Segmentação e ABM
Termos para decidir em quais contas focar e como chegar às pessoas que compram.
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Account-Based Marketing (ABM)
Definição de account based marketing (ABM): os níveis one-to-one, one-to-few e one-to-many, como o ABM se diferencia da geração de leads e um exemplo prático.
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Perfil de cliente ideal (ICP)
Definição de perfil de cliente ideal (ICP), um exemplo preenchido, ICP vs. buyer persona e como construir um a partir de dados de negócios ganhos e de churn, não de achismo.
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Segmentação
Definição de segmentação B2B: dividir um mercado de empresas em grupos por critérios firmográficos, tecnográficos, comportamentais e de necessidades. Com exemplo.
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Comitê de compra
Um comitê de compra é o grupo de pessoas que toma uma decisão de compra B2B. Funções típicas, qual é o seu tamanho real e como alcançá-lo no seu site.
Outros recursos
- Guias: explicações aprofundadas de um tema inteiro.
- Playbooks: planos operacionais que um time pode executar semana a semana.
- Tutoriais: instruções passo a passo para uma tarefa específica.
- Modelos: checklists e planilhas que você pode copiar ou baixar.
- Ferramentas: calculadoras para dimensionamento de testes, taxa de conversão, ROI e mais.