Glossario del marketing B2B e della personalizzazione
Definizioni brevi e precise dei termini che i team B2B di marketing, growth e revenue usano ogni giorno. Ogni voce parte da una definizione di una frase, poi spiega come funziona il concetto, propone un esempio svolto, mostra come lo usano i team B2B e risponde alle domande più frequenti.
Le voci rimandano al materiale di approfondimento quando ti serve di più: ad esempio, A/B test rimanda al calcolatore della dimensione del campione, e ottimizzazione del tasso di conversione rimanda alla guida completa alla CRO. Per la definizione di personalizzazione del sito web, con tipi ed esempi, vedi che cos'è la personalizzazione del sito web.
Conversione e test
Termini per misurare e migliorare quanti visitatori compiono l'azione che desideri.
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Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)
Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): definizione, formula e processo: ricerca, ipotesi, test, apprendimento. Un esempio B2B svolto e gli errori da evitare.
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A/B test
Che cos'è l'A/B test? Un esperimento randomizzato che confronta un controllo e una variante. Come funziona, significatività e potenza e un esempio pratico di calcolo del campione.
Dati su visitatore e azienda
Termini relativi ai dati che ti dicono quali aziende visitano il sito e cosa gli interessa.
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Identificazione dei visitatori
L'identificazione dei visitatori del sito spiegata: metodi a livello di azienda (reverse IP) e a livello di persona, accuratezza realistica e le regole del GDPR applicabili.
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Reverse IP lookup
Il reverse IP lookup spiegato: record PTR e database IP-azienda, IPv4 e IPv6, e perché VPN e lavoro da remoto limitano l'identificazione delle aziende B2B.
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Dati firmografici
I dati firmografici descrivono le aziende: settore, dimensioni, fatturato, sede, struttura. Tabella degli attributi con valori di esempio e utilizzi B2B.
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Dati tecnografici
I dati tecnografici descrivono i software e gli strumenti che un'azienda utilizza. Come vengono raccolti, dove sbagliano e come li usano i team B2B.
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Intent data
Dati di intento: definizione, segnali di prima e di terze parti, da dove provengono (siti di recensioni, cooperative di editori, bidstream) e come funzionano i punteggi di picco.
Targeting e ABM
Termini per decidere su quali account concentrarsi e come raggiungere le persone che acquistano.
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Account-based marketing (ABM)
Definizione di account based marketing (ABM): i livelli one-to-one, one-to-few e one-to-many, in che cosa l'ABM differisce dalla lead generation e un esempio pratico.
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Profilo del cliente ideale (ICP)
Definizione di ideal customer profile (ICP), un esempio compilato, ICP vs buyer persona e come costruirne uno dai dati sui contratti vinti e sul churn, non a intuito.
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Segmentazione
Definizione di segmentazione B2B: suddividere un mercato di aziende in gruppi secondo criteri firmografici, tecnografici, comportamentali e basati sui bisogni. Con esempio.
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Comitato d'acquisto
Un comitato d'acquisto è il gruppo di persone che prende una decisione d'acquisto B2B. Ruoli tipici, quanto è grande davvero e come raggiungerlo sul tuo sito.
Altre risorse
- Guide: spiegazioni approfondite di un intero argomento.
- Playbook: piani operativi che un team può seguire settimana per settimana.
- Guide pratiche: istruzioni passo dopo passo per un'attività specifica.
- Template: checklist e fogli di lavoro da copiare o scaricare.
- Strumenti: calcolatori per dimensionare i test, tasso di conversione, ROI e altro.