Glossar zu B2B-Marketing und Personalisierung
Kurze, präzise Definitionen der Begriffe, die B2B-Marketing-, Growth- und Revenue-Teams täglich verwenden. Jeder Eintrag beginnt mit einer Definition in einem Satz, erklärt dann, wie das Konzept funktioniert, liefert ein Rechenbeispiel, zeigt, wie B2B-Teams es einsetzen, und beantwortet die häufigsten Anschlussfragen.
Einträge verlinken auf weiterführendes Material, wenn Sie mehr brauchen: zum Beispiel verlinkt A/B-Testing auf den Stichprobenrechner und Conversion-Rate-Optimierung auf den vollständigen CRO-Leitfaden. Die Definition von Website-Personalisierung selbst, mit Arten und Beispielen, finden Sie unter Was ist Website-Personalisierung?.
Conversion und Testing
Begriffe rund um das Messen und Steigern der Zahl der Besucher, die die gewünschte Aktion ausführen.
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Conversion-Rate-Optimierung (CRO)
Conversion-Rate-Optimierung (CRO): Definition, Formel und Prozess – Research, Hypothese, Test, Lernen. Ein durchgerechnetes B2B-Beispiel und die Fehler, die Sie vermeiden sollten.
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A/B-Testing
Was ist A/B-Testing? Ein randomisiertes Experiment, das eine Kontrolle mit einer Variante vergleicht. Funktionsweise, Signifikanz und Teststärke sowie ein durchgerechnetes Beispiel zur Stichprobengröße.
Besucher- und Unternehmensdaten
Begriffe zu den Daten, die Ihnen zeigen, welche Unternehmen zu Besuch sind und was sie interessiert.
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Besucheridentifizierung
Identifizierung von Website-Besuchern erklärt: Methoden auf Unternehmensebene (Reverse IP) vs. Personenebene, realistische Genauigkeit und die geltenden DSGVO-Regeln.
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Reverse-IP-Lookup
Reverse IP Lookup erklärt: PTR-Records vs. IP-zu-Unternehmen-Datenbanken, IPv4 vs. IPv6 und warum VPNs und Remote-Arbeit die Unternehmenserkennung im B2B begrenzen.
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Firmografische Daten
Firmografische Daten (Firmographics) beschreiben Unternehmen: Branche, Größe, Umsatz, Standort, Struktur. Merkmalstabelle mit Beispielwerten und B2B-Anwendungen.
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Technografie
Technografische Daten beschreiben die Software und Tools, die ein Unternehmen nutzt. Wie technografische Daten erhoben werden, wo sie falsch liegen und wie B2B-Teams sie nutzen.
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Intent-Daten
Intent-Daten – Definition: First- vs. Third-Party-Signale, woher sie stammen (Bewertungsportale, Publisher-Kooperativen, Bidstream) und wie Surge-Scores funktionieren.
Targeting und ABM
Begriffe dazu, auf welche Accounts Sie sich konzentrieren und wie Sie die Menschen erreichen, die kaufen.
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Account-Based Marketing (ABM)
Definition von Account-Based Marketing (ABM): die Stufen One-to-One, One-to-Few und One-to-Many, wie sich ABM von Leadgenerierung unterscheidet, und ein durchgerechnetes Beispiel.
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Ideal Customer Profile (ICP)
Definition des Ideal Customer Profile (ICP), ein ausgefülltes Beispiel, ICP vs. Buyer Persona und wie Sie es aus gewonnenen und verlorenen Kunden ableiten statt aus Vermutungen.
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Segmentierung
Definition der B2B-Segmentierung: einen Markt von Unternehmen nach firmografischen, technografischen, verhaltens- und bedarfsbasierten Kriterien in Gruppen einteilen. Mit Beispiel.
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Buying Center
Ein Buying Committee ist die Gruppe von Personen, die eine B2B-Kaufentscheidung trifft. Typische Rollen, wie groß es wirklich ist und wie Sie es auf Ihrer Website erreichen.
Weitere Ressourcen
- Leitfäden: ausführliche Erklärungen eines ganzen Themas.
- Playbooks: Operative Pläne, die ein Team Woche für Woche umsetzen kann.
- Anleitungen: Schritt-für-Schritt-Anweisungen für eine bestimmte Aufgabe.
- Vorlagen: Checklisten und Arbeitsblätter zum Kopieren oder Herunterladen.
- Tools: Rechner für Testgröße, Conversion-Rate, ROI und mehr.