リード獲得単価（CPL）の計算式
- CPL = 費用 / リード数
- 有望リード1件あたりのコスト = 費用 ÷（リード数 × リードから有望リードへの転換率）
- 顧客あたりのコスト ＝ 費用 ÷（適格リード数 × 受注率）
計算例：2つのチャネル
説明用の数値。各チャネルに同じ8,000を支出した場合：
- 有料ソーシャル広告でのゲート付きレポート：リード160件、CPL 50。10%が有望と判定され、有望リード16件で1件あたり500。
- 検索広告からデモページへ：リード40件、CPL 200。50%が有望リードとなるため、有望リード20件で1件あたり400。
CPLが4倍のチャネルのほうが、有望なパイプラインの獲得源としては安上がりなのです。これは私たちが最もよく目にする予算配分の失敗で、ファネルの最初の数値で最適化してしまうことです。2つ目の数値を信頼できるものにするための「有望」の定義の仕方は、アカウントスコアリングのガイドで解説しています。
質を落とさずにCPLを下げる
- フォームを改善します。項目を1つ減らすごとに完了率は上がります。最初の商談で営業が必要とすることだけを尋ねましょう。B2Bのリード獲得フォームのガイドをご覧ください。
- ページを広告に合わせる。見出しに自分の業種と課題が書かれているのを見た訪問者は、汎用的なページを見た訪問者よりもコンバージョンしやすくなります。
- フォームに記入しなかった企業にフォローアップする。訪問者識別で、キャンペーンにエンゲージしたもののコンバージョンしなかったアカウントがわかるため、そこへの支出が無駄になりません。
獲得コストの全体像を見るには、顧客あたりのコストをCAC計算ツールに入力してください。
よくある質問
リード単価はどう計算しますか？
チャネルやキャンペーンに費やした金額を、同じ期間に獲得したリード数で割ります。8,000を費やしてリードが64件なら、リード単価は125です。
CPL と有望リード単価の違いは何ですか？
CPLはすべてのフォーム送信を数えます。適格リード単価は、同じ費用を、選定基準（MQLまたはSQL）を満たしたリードだけで割ったものです。チャネル比較に使うべきは後者です。適格にならない安いリードは、安くないからです。
費用には何を含めるべきですか？
最低限、メディア費用です。チャネル間を公平に比較するなら、そのチャネルのためだけに発生するコンテンツ制作費、代理店手数料、ツール費用も含めましょう。どのルールを選んでも、すべてのチャネルに同じルールを適用します。
リード獲得単価が上がっているのはなぜですか？
よくある原因は、オーディエンスの飽き、オークション価格の上昇、コンバージョンを悪化させたランディングページの変更、リード定義の厳格化です。まずランディングページのコンバージョン率を確認しましょう。完全にコントロールできる原因だからです。
CPLは低ければ低いほどよいのですか？
いいえ。ゲート付きコンテンツは、リード単価が低い一方で、有望リードへの転換率も低くなりがちです。チャネルは、有望リード単価または商談単価で比較しましょう。