Wzór na koszt leada
- CPL = wydatki / leady
- Koszt kwalifikowanego leada = wydatki / (leady × odsetek leadów kwalifikowanych)
- Koszt klienta = wydatki / (kwalifikowane leady × współczynnik wygranych)
Przykład: dwa kanały
Liczby poglądowe, te same 8000 wydatków na każdy kanał:
- Raport za formularzem w płatnych social mediach: 160 leadów, CPL 50. 10% się kwalifikuje, czyli 16 kwalifikowanych leadów po 500 każdy.
- Reklamy w wyszukiwarce kierujące na stronę demo: 40 leadów, CPL 200. 50% się kwalifikuje, więc 20 kwalifikowanych leadów po 400 każdy.
Kanał z czterokrotnie wyższym CPL to tańsze źródło kwalifikowanego pipeline’u. To najczęstszy błąd budżetowy, jaki widzimy: optymalizacja pod pierwszą liczbę w lejku. Nasz poradnik o scoringu kont pokazuje, jak zdefiniować „kwalifikowany”, by druga liczba była wiarygodna.
Jak obniżyć CPL bez utraty jakości
- Napraw formularz. Każde usunięte pole zwiększa odsetek ukończeń; pytaj tylko o to, czego sprzedaż potrzebuje do pierwszej rozmowy. Zobacz nasz przewodnik po formularzu pozyskiwania leadów B2B.
- Dopasuj stronę do reklamy. Odwiedzający, którzy widzą w nagłówku swoją branżę i swój problem, konwertują częściej niż ci, którzy widzą ogólną stronę.
- Kontaktuj się z firmami, które nie wypełniły formularza. Identyfikacja odwiedzających pokazuje, które konta z kampanii zaangażowały się bez konwersji, więc wydatki na nie nie idą na marne.
Aby zobaczyć pełny koszt pozyskania, przenieś koszt na klienta do kalkulatora CAC.
Najczęściej zadawane pytania
Jak obliczyć koszt leada?
Podziel wydatki na kanał lub kampanię przez liczbę leadów wygenerowanych w tym samym okresie. 8000 wydatków i 64 leady to koszt leada 125.
Czym różni się CPL od kosztu kwalifikowanego leada?
CPL liczy każde wypełnienie formularza. Koszt kwalifikowanego leada dzieli te same wydatki tylko przez leady, które spełniły Twoje kryteria kwalifikacji (MQL lub SQL). Kanały porównuje się według tego drugiego wskaźnika, bo tanie leady, które nigdy się nie kwalifikują, wcale nie są tanie.
Co powinno wchodzić w wydatki?
Co najmniej koszt mediów. Aby uczciwie porównać kanały, uwzględnij produkcję treści, opłaty agencji i koszty narzędzi, które istnieją tylko dla danego kanału. Cokolwiek wybierzesz, stosuj tę samą zasadę dla każdego kanału.
Dlaczego rośnie mój koszt pozyskania leada?
Typowe przyczyny to zmęczenie odbiorców, rosnące ceny w aukcjach, zmiana landing page'a, która pogorszyła konwersję, lub zaostrzona definicja leada. Najpierw sprawdź współczynnik konwersji landing page'a, bo to przyczyna, nad którą masz pełną kontrolę.
Czy niższy CPL jest zawsze lepszy?
Nie. Treści za formularzem często dają niski CPL i niski odsetek kwalifikacji. Porównuj kanały według kosztu kwalifikowanego leada lub kosztu szansy sprzedaży.