Wzór na współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji = konwersje / odwiedzający × 100
„Konwersja” to dowolne działanie, dla którego istnieje strona: prośba o demo, wizyta na stronie cennika, pobranie treści, rejestracja. W jednym obliczeniu używaj jednej konwersji. Połączenie zapisu do newslettera i prośby o demo w jeden współczynnik daje liczbę, na podstawie której nikt nie może działać.
Jak obliczyć współczynnik konwersji krok po kroku
- Wybierz jedną konwersję, np. prośby o demo, i jeden okres, np. ostatni miesiąc.
- Policz konwersje w tym okresie: 96.
- Policz odwiedzających (lub sesje) na tej samej stronie lub witrynie w tym samym okresie: 4000.
- Podziel konwersje przez odwiedzających: 96 / 4000 = 0,024.
- Pomnóż przez 100, aby uzyskać procent: 2,4%.
W arkuszu z konwersjami w A2 i odwiedzającymi w B2 formuła =A2/B2 sformatowana jako procent daje współczynnik. Aby obliczyć go na podstawie miesięcznych wizyt na stronie, wyeksportuj z GA4 miesięcznych użytkowników lub sesje oraz miesięczne konwersje do dwóch kolumn i zastosuj tę samą formułę w każdym wierszu – zobaczysz trend, a nie jedną liczbę.
Współczynnik konwersji sprzedaży
Ta sama formuła działa niżej w lejku. Współczynnik konwersji sprzedaży dzieli wygrane transakcje przez leady lub szanse sprzedażowe, które weszły na dany etap w tym samym okresie: 12 klientów z 80 kwalifikowanych leadów to 15% konwersji leadów na klientów. Licz każdy etap osobno (odwiedzający → lead, lead → szansa, szansa → klient), bo jeden wskaźnik od odwiedzającego do klienta ukrywa, który krok jest wąskim gardłem. Nasz przewodnik po lejku marketingowym B2B opisuje etapy, które warto śledzić.
Przykład krok po kroku
Liczby ilustracyjne: strona demo ma 4000 odwiedzających miesięcznie i 96 próśb o demo, co daje konwersję 2,4%. Zespół uważa, że krótszy formularz i nagłówek branżowy pozwolą osiągnąć 3%. Zakładka z celem pokazuje, że 3% przy tym samym ruchu to 120 próśb, czyli o 24 więcej miesięcznie. Jeśli co piąta prośba o demo zamienia się w klienta, to mniej więcej pięciu dodatkowych klientów miesięcznie – znacznie łatwiej to uzasadnić niż „25% względnego wzrostu”.
Zanim obiecasz 3%, sprawdź, czy test przy Twoim ruchu jest w stanie wykryć tę zmianę. Przejście z 2,4% do 3% to względny wzrost o 25%; kalkulator testów A/B powie Ci, ile tygodni to zajmie.
Co większość zespołów robi źle
- Średnie dla całej witryny. Uśredniony wskaźnik z bloga, kariery i stron produktowych nie mówi prawie nic. Licz go dla każdego szablonu strony i każdego źródła ruchu osobno.
- Ignorowanie tego, kto konwertuje. Współczynnik może rosnąć, a pipeline spadać, jeśli dodatkowe konwersje pochodzą od firm, którym nie możesz sprzedać. Śledź współczynnik dla segmentu ICP osobno; nasz przewodnik po audycie CRO pokazuje, jak go wydzielić.
- Porównywanie okresów z różnym ruchem. Kampania płatna przyciągająca chłodniejszy ruch obniża współczynnik, nawet jeśli strona się poprawiła. Przed porównaniem podziel ruch na segmenty.
Jeśli współczynnik jest niski dla odwiedzających z najlepiej dopasowanych kont, strona prawdopodobnie mówi do wszystkich naraz. Segmentacja odwiedzających pokazuje współczynnik dla każdej branży lub wielkości firmy, dzięki czemu najpierw naprawisz segmenty, które mają znaczenie, a nasz przewodnik po optymalizacji landing page'y B2B omawia, co zmienić.
Najczęściej zadawane pytania
Jak obliczyć współczynnik konwersji?
Podziel liczbę konwersji przez liczbę odwiedzających (lub sesji) w tym samym okresie i pomnóż przez 100. 96 próśb o demo przy 4000 odwiedzających to współczynnik konwersji 2,4%.
Jaki jest wzór na współczynnik konwersji?
Współczynnik konwersji = (konwersje / odwiedzający) × 100. W arkuszu kalkulacyjnym: =A2/B2, z konwersjami w A2 i odwiedzającymi w B2, sformatowane jako procent.
Czy w mianowniku używać użytkowników, czy sesji?
Oba podejścia są dobre, jeśli stosujesz je konsekwentnie. Sesje dają niższy współczynnik, bo jedna osoba może odwiedzić stronę kilka razy. Na stronach B2B, na które kupujący wracają kilka razy przed konwersją, współczynniki oparte na użytkownikach łatwiej wytłumaczyć sprzedaży; współczynniki oparte na sesjach pokazuje wiele raportów GA4.
Jaki współczynnik konwersji jest dobry dla strony B2B?
Nie ma jednej dobrej liczby, bo zależy ona od rodzaju konwersji (zapis na newsletter kontra prośba o demo), struktury ruchu i ceny tego, co sprzedajesz. Porównuj stronę z jej własną historią i z podobnymi stronami w Twojej witrynie, a przed wyciąganiem wniosków podziel dane według źródła ruchu.
Dlaczego mój współczynnik konwersji wygląda inaczej w GA4 i w CRM?
Liczą różne rzeczy. GA4 liczy kluczowe zdarzenia na sesję lub użytkownika i pomija odwiedzających, którzy odrzucili analityczne pliki cookie; CRM liczy rekordy, scala duplikaty i uwzględnia leady z innych kanałów. Wybierz jedno źródło dla każdego KPI i zanotuj, którego użyłeś.
Ile ruchu potrzebuję, by zaufać współczynnikowi konwersji?
Na tyle dużo konwersji, by jedna czy dwie więcej nie zmieniły obrazu. Przy 10 konwersjach jedna dodatkowa zmienia wskaźnik o 10%. Analizuj okres z co najmniej kilkudziesięcioma konwersjami albo użyj kalkulatora testów A/B, aby sprawdzić, czy różnica między dwiema wersjami jest rzeczywista.