A fórmula da taxa de conversão
Taxa de conversão = conversões / visitantes × 100
Uma “conversão” é qualquer ação para a qual a página existe: uma solicitação de demo, uma visita à página de preços, um download de conteúdo, um cadastro. Use uma conversão por cálculo. Misturar uma inscrição na newsletter e uma solicitação de demo em uma única taxa gera um número com o qual ninguém consegue agir.
Como calcular a taxa de conversão passo a passo
- Escolha uma conversão, por exemplo, pedidos de demo, e um período, por exemplo, o mês passado.
- Conte as conversões nesse período: 96.
- Conte os visitantes (ou sessões) da mesma página ou site no mesmo período: 4.000.
- Divida as conversões pelos visitantes: 96 / 4.000 = 0,024.
- Multiplique por 100 para obter uma porcentagem: 2,4%.
Em uma planilha com as conversões em A2 e os visitantes em B2, =A2/B2 formatado como porcentagem dá a taxa. Para calcular a partir das visitas mensais ao site, exporte do GA4 os usuários ou sessões mensais e as conversões mensais em duas colunas e aplique a mesma fórmula em cada linha, para enxergar a tendência em vez de um único número.
Taxa de conversão de vendas
A mesma fórmula funciona mais abaixo no funil. Uma taxa de conversão de vendas divide os negócios ganhos pelos leads ou oportunidades que entraram no estágio no mesmo período: 12 clientes a partir de 80 leads qualificados é uma taxa de 15% de lead para cliente. Calcule cada estágio separadamente (visitante para lead, lead para oportunidade, oportunidade para cliente), porque uma única taxa de visitante para cliente esconde qual etapa é o gargalo. Nosso guia sobre o funil de marketing B2B mostra os estágios a acompanhar.
Exemplo prático
Números ilustrativos: uma página de demo recebe 4.000 visitantes por mês e 96 solicitações de demo, uma taxa de conversão de 2,4%. O time acredita que um formulário mais curto e um título específico por setor poderiam chegar a 3%. A aba de metas mostra que 3% sobre o mesmo tráfego são 120 solicitações, 24 a mais por mês. Se uma em cada cinco solicitações de demo vira cliente, são cerca de cinco clientes a mais por mês, um argumento muito mais fácil de defender do que "um aumento relativo de 25%".
Antes de prometer os 3%, verifique se um teste conseguiria detectar a mudança com o seu tráfego. Passar de 2,4% para 3% é um aumento relativo de 25%; a calculadora de teste A/B diz quantas semanas isso leva.
Onde a maioria das equipes erra
- Médias do site inteiro. Uma taxa misturada entre blog, carreiras e páginas de produto não diz quase nada. Calcule por modelo de página e por origem de tráfego.
- Ignorar quem converte. Uma taxa pode subir enquanto o pipeline cai, se as conversões extras vierem de empresas para as quais você não consegue vender. Acompanhe a taxa do seu segmento de ICP separadamente; nosso guia de auditoria de CRO mostra como separá-la.
- Comparar períodos com tráfegos diferentes. Uma campanha paga que traz tráfego mais frio reduz a taxa mesmo quando a página melhorou. Segmente antes de comparar.
Se a taxa for baixa para visitantes das contas com melhor fit, a página provavelmente está falando com todo mundo ao mesmo tempo. A segmentação de visitantes mostra a taxa por setor ou porte de empresa, para que você corrija primeiro os segmentos que importam, e nosso guia de otimização de landing pages B2B mostra o que mudar.
Perguntas frequentes
Como calcular a taxa de conversão?
Divida o número de conversões pelo número de visitantes (ou sessões) no mesmo período e multiplique por 100. 96 solicitações de demonstração de 4.000 visitantes são uma taxa de conversão de 2,4%.
Qual é a fórmula da taxa de conversão?
Taxa de conversão = (conversões / visitantes) × 100. Em uma planilha: =A2/B2, com as conversões em A2 e os visitantes em B2, formatado como porcentagem.
Devo usar usuários ou sessões como denominador?
Os dois funcionam, desde que você seja consistente. Sessões geram uma taxa menor, porque uma mesma pessoa pode visitar várias vezes. Em páginas B2B, nas quais os compradores voltam várias vezes antes de converter, taxas por usuário são mais fáceis de explicar para vendas; taxas por sessão são as que muitos relatórios do GA4 mostram.
Qual é uma boa taxa de conversão para um site B2B?
Não existe um único número bom, porque depende da conversão (inscrição na newsletter vs. solicitação de demonstração), do mix de tráfego e do preço do que você vende. Compare uma página com o próprio histórico e com páginas semelhantes do seu site, e segmente por origem de tráfego antes de tirar conclusões.
Por que a minha taxa de conversão é diferente no GA4 e no CRM?
Eles contam coisas diferentes. O GA4 conta eventos-chave por sessão ou usuário e deixa de fora visitantes que recusam cookies de analytics; o CRM conta registros, mescla duplicatas e inclui leads de outros canais. Escolha uma fonte por KPI e anote qual usou.
De quanto tráfego preciso para confiar em uma taxa de conversão?
Conversões suficientes para que uma ou duas a mais não mudem a história. Com 10 conversões, uma conversão extra move a taxa em 10%. Olhe para um período com pelo menos algumas dezenas de conversões ou use a calculadora de teste A/B para verificar se a diferença entre duas versões é real.