La fórmula de la tasa de conversión
Tasa de conversión = conversiones / visitantes × 100
Una “conversión” es la acción para la que existe la página: una solicitud de demo, una visita a la página de precios, una descarga de contenido, un registro. Usa una sola conversión por cálculo. Mezclar una suscripción a la newsletter y una solicitud de demo en una misma tasa produce una cifra con la que nadie puede hacer nada.
Cómo calcular la tasa de conversión paso a paso
- Elige una conversión, por ejemplo las solicitudes de demo, y un periodo, por ejemplo el mes pasado.
- Cuenta las conversiones de ese periodo: 96.
- Cuenta los visitantes (o las sesiones) de esa misma página o sitio en el mismo periodo: 4.000.
- Divide las conversiones entre los visitantes: 96 / 4.000 = 0,024.
- Multiplica por 100 para obtener un porcentaje: 2,4 %.
En una hoja de cálculo con las conversiones en A2 y los visitantes en B2, =A2/B2 con formato de porcentaje da la tasa. Para calcularla a partir de las visitas mensuales a la web, exporta desde GA4 los usuarios o sesiones mensuales y las conversiones mensuales en dos columnas y aplica la misma fórmula en cada fila, para ver la tendencia en lugar de una sola cifra.
Tasa de conversión de ventas
La misma fórmula sirve más abajo en el embudo. La tasa de conversión de ventas divide los deals ganados entre los leads u oportunidades que entraron en esa fase en el mismo periodo: 12 clientes a partir de 80 leads cualificados es una tasa de lead a cliente del 15 %. Calcula cada fase por separado (de visitante a lead, de lead a oportunidad, de oportunidad a cliente), porque una única tasa de visitante a cliente oculta qué paso es el cuello de botella. Nuestra guía del embudo de marketing B2B recoge las fases que conviene seguir.
Ejemplo práctico
Cifras ilustrativas: una página de demo recibe 4.000 visitantes al mes y 96 solicitudes de demo, una tasa de conversión del 2,4 %. El equipo cree que un formulario más corto y un titular específico por sector podrían llegar al 3 %. La pestaña de objetivos muestra que un 3 % con el mismo tráfico son 120 solicitudes, 24 más al mes. Si una de cada cinco solicitudes de demo se convierte en cliente, son unos cinco clientes más al mes, un argumento mucho más fácil de defender que "una mejora relativa del 25 %".
Antes de prometer el 3 %, comprueba que un test podría detectar el cambio con tu tráfico. Pasar del 2,4 % al 3 % es una mejora relativa del 25 %; la calculadora de tests A/B te dice cuántas semanas llevaría.
Lo que la mayoría de los equipos hacen mal
- Medias de todo el sitio. Una tasa combinada del blog, la página de empleo y las páginas de producto no te dice casi nada. Calcúlala por plantilla de página y por fuente de tráfico.
- Ignorar quién convierte. Una tasa puede subir mientras el pipeline baja si las conversiones adicionales vienen de empresas a las que no puedes vender. Mide por separado la tasa de tu segmento ICP; nuestra guía de auditoría CRO muestra cómo desglosarla.
- Comparar periodos con tráfico distinto. Una campaña de pago que trae tráfico más frío baja la tasa aunque la página haya mejorado. Segmenta antes de comparar.
Si la tasa es baja en los visitantes de tus cuentas con mejor encaje, probablemente la página está hablando a todo el mundo a la vez. La segmentación de visitantes muestra la tasa por sector o tamaño de empresa para que puedas arreglar primero los segmentos que importan, y nuestra guía de optimización de landing pages B2B explica qué cambiar.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
Divide el número de conversiones entre el número de visitantes (o sesiones) del mismo periodo y multiplica por 100. 96 solicitudes de demo de 4.000 visitantes es una tasa de conversión del 2,4 %.
¿Cuál es la fórmula de la tasa de conversión?
Tasa de conversión = (conversiones / visitantes) × 100. En una hoja de cálculo: =A2/B2, con las conversiones en A2 y los visitantes en B2, con formato de porcentaje.
¿Debo usar usuarios o sesiones como denominador?
Cualquiera de las dos sirve si eres coherente. Las sesiones dan una tasa más baja porque una persona puede visitar el sitio varias veces. En páginas B2B a las que los compradores vuelven varias veces antes de convertir, las tasas por usuario son más fáciles de explicar a ventas; las tasas por sesión son las que muestran muchos informes de GA4.
¿Cuál es una buena tasa de conversión para una web B2B?
No hay una única cifra buena, porque depende de la conversión (suscripción a la newsletter frente a solicitud de demo), del mix de tráfico y del precio de lo que vendes. Compara una página con su propio histórico y con páginas similares de tu sitio, y segmenta por fuente de tráfico antes de sacar conclusiones.
¿Por qué mi tasa de conversión es distinta en GA4 y en mi CRM?
Cuentan cosas distintas. GA4 cuenta los eventos clave por sesión o por usuario y no registra a los visitantes que rechazan las cookies de analítica; el CRM cuenta registros, fusiona duplicados e incluye leads de otros canales. Elige una fuente por KPI e indica cuál has usado.
¿Cuánto tráfico necesito para fiarme de una tasa de conversión?
Las suficientes conversiones como para que una o dos más no cambien la conclusión. Con 10 conversiones, una más mueve la tasa un 10 %. Analiza un periodo con al menos unas cuantas decenas de conversiones o usa la calculadora de A/B test para comprobar si un cambio entre dos versiones es real.