Las fórmulas del CAC
- CAC combinado = (coste de ventas + coste de marketing) / nuevos clientes
- Recuperación del CAC (meses) = CAC / (ingresos mensuales por cliente × margen bruto)
Usa el mismo periodo para costes y clientes. Si tu ciclo de venta es largo, un trimestre es una ventana más estable que un mes, y algunos equipos desplazan los costes un ciclo para que la inversión se corresponda con los clientes que produjo.
Ejemplo práctico
Cifras ilustrativas: en un trimestre, marketing cuesta 60.000 y ventas 90.000. El equipo consigue 25 clientes nuevos que pagan 1.200 al mes con un margen bruto del 80 %. El CAC combinado es de 6.000. Cada cliente genera 960 de margen bruto al mes, así que el periodo de recuperación es de 6,25 meses. Si el mismo equipo mejorara la tasa de demo a cierre del 20 % al 25 % sin gastar más, conseguiría unos 31 clientes y el CAC bajaría a unos 4.800.
Dónde baja realmente el CAC
La mayoría de las conversaciones sobre el CAC se centran en recortar el coste de medios. La palanca más grande suele ser la conversión entre etapas: que más visitantes adecuados se conviertan en leads y más leads en oportunidades. Una web que muestra pruebas del sector sanitario a un comprador de un hospital y pruebas del sector bancario a uno de un banco convierte más del tráfico que ya has pagado. Descubre cómo funciona la personalización por sector y usa la calculadora de coste por lead para ver el coste en cada etapa del embudo.
El CAC también ocupa un lugar central en nuestra lista de KPI de marketing B2B, junto al periodo de recuperación y la ratio pipeline/inversión.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de clientes?
Suma los costes de ventas y marketing de un periodo y divídelos entre el número de clientes nuevos captados en ese periodo. 150.000 de coste combinado y 25 clientes nuevos dan un CAC de 6.000.
¿Qué costes deben incluirse en el CAC?
Para el CAC combinado: inversión en medios, salarios y comisiones de marketing y ventas, agencias, eventos y el software que usan esos equipos. Deja fuera los costes que sirven a los clientes actuales, como customer success y la gestión de cuentas, o infórmalos por separado.
¿Qué es el periodo de recuperación del CAC?
El número de meses de margen bruto de un cliente nuevo necesarios para recuperar lo que costó captarlo: el CAC dividido entre el ingreso mensual por cliente multiplicado por el margen bruto.
¿Cuál es una buena relación LTV/CAC?
Una ratio de alrededor de 3:1 es una regla general muy extendida en SaaS, pero depende de cómo estimes el valor de vida del cliente, que es la mitad menos fiable de la ratio. El periodo de recuperación es más fácil de medir y más difícil de maquillar.
¿Debe calcularse el CAC por canal?
Sí, una vez que la cifra combinada sea estable. El CAC por canal muestra adónde mover el presupuesto, pero depende de la atribución, así que acordad la regla de atribución antes de comparar canales.