De CAC-formules
- Blended CAC = (saleskosten + marketingkosten) / nieuwe klanten
- CAC-terugverdientijd (maanden) = CAC / (maandomzet per klant × brutomarge)
Gebruik dezelfde periode voor kosten en klanten. Is je salescyclus lang, dan is een kwartaal een stabielere periode dan een maand, en sommige teams laten de kosten één cyclus achterlopen, zodat uitgaven worden gekoppeld aan de klanten die ze hebben opgeleverd.
Uitgewerkt voorbeeld
Illustratieve cijfers: in een kwartaal kost marketing 60.000 en sales 90.000. Het team wint 25 nieuwe klanten die 1.200 per maand betalen bij 80% brutomarge. De gemengde CAC is 6.000. Elke klant levert 960 brutowinst per maand op, dus de terugverdientijd is 6,25 maanden. Als hetzelfde team de ratio van demo naar deal zonder extra uitgaven van 20% naar 25% verbetert, wint het ongeveer 31 klanten en daalt de CAC naar zo'n 4.800.
Waar de CAC echt omlaag gaat
De meeste gesprekken over CAC gaan over het verlagen van mediakosten. De grotere hefboom is meestal de conversie tussen stappen: meer van de juiste bezoekers die lead worden, meer leads die opportunity worden. Een website die een inkoper van een ziekenhuis bewijs uit de zorg laat zien en een inkoper van een bank bewijs uit het bankwezen, converteert meer van het verkeer waar je al voor hebt betaald. Bekijk hoe branchespecifieke personalisatie werkt, en gebruik de calculator voor kosten per lead om de kosten per funnelstap te zien.
CAC staat ook centraal in onze lijst met B2B-marketing-KPI's, naast terugverdientijd en de verhouding pipeline/uitgaven.
Veelgestelde vragen
Hoe bereken je de klantacquisitiekosten?
Tel de sales- en marketingkosten over een periode op en deel door het aantal nieuwe klanten dat in die periode is gewonnen. 150.000 aan totale kosten en 25 nieuwe klanten geeft een CAC van 6.000.
Welke kosten horen in de CAC?
Voor gemengde CAC: media-uitgaven, salarissen en commissies in marketing en sales, bureaus, events en de software die die teams gebruiken. Laat kosten weg die bestaande klanten bedienen, zoals customer success en accountmanagement, of rapporteer ze apart.
Wat is de CAC-terugverdientijd?
Het aantal maanden brutowinst van een nieuwe klant dat nodig is om terug te verdienen wat het kostte om hem binnen te halen: CAC gedeeld door maandomzet per klant maal brutomarge.
Wat is een goede verhouding tussen LTV en CAC?
Een verhouding van ongeveer 3:1 is een veelgebruikte vuistregel voor SaaS, maar die hangt af van hoe je de lifetime value schat, en dat is de wankelste helft van de verhouding. De terugverdientijd is makkelijker te meten en lastiger om jezelf mee voor de gek te houden.
Moet je CAC per kanaal berekenen?
Ja, zodra het gemengde cijfer stabiel is. CAC per kanaal laat zien waar je budget naartoe moet schuiven, maar hangt af van attributie, dus spreek de attributieregel af voordat je kanalen vergelijkt.