Le formule del CAC
- CAC complessivo = (costi di vendita + costi di marketing) / nuovi clienti
- CAC payback (mesi) = CAC / (ricavo mensile per cliente × margine lordo)
Usa lo stesso periodo per costi e clienti. Se il tuo ciclo di vendita è lungo, un trimestre è una finestra più stabile di un mese, e alcuni team sfasano i costi di un ciclo in modo che la spesa corrisponda ai clienti che ha prodotto.
Esempio pratico
Numeri illustrativi: in un trimestre il marketing costa 60.000 e le vendite 90.000. Il team acquisisce 25 nuovi clienti che pagano 1.200 al mese con un margine lordo dell'80%. Il CAC complessivo è 6.000. Ogni cliente produce 960 di margine lordo al mese, quindi il payback è di 6,25 mesi. Se lo stesso team migliorasse il tasso demo-chiusura dal 20% al 25% senza spendere di più, acquisirebbe circa 31 clienti e il CAC scenderebbe a circa 4.800.
Dove il CAC scende davvero
La maggior parte delle discussioni sul CAC si concentra sul taglio dei costi media. La leva più grande di solito è la conversione tra un passaggio e l'altro: più visitatori giusti che diventano lead, più lead che diventano opportunità. Un sito che mostra prove dal settore sanitario a un acquirente ospedaliero e prove dal settore bancario a un acquirente di una banca converte una quota maggiore del traffico che hai già pagato. Scopri come funziona la personalizzazione per settore e usa il calcolatore del costo per lead per vedere il costo a ogni passaggio del funnel.
Il CAC è anche al centro della nostra lista di KPI del marketing B2B, accanto al payback e al rapporto pipeline/spesa.
Domande frequenti
Come si calcola il costo di acquisizione cliente?
Somma i costi di vendita e marketing di un periodo e dividili per il numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. 150.000 di costi complessivi e 25 nuovi clienti danno un CAC di 6.000.
Quali costi vanno inclusi nel CAC?
Per il CAC complessivo: spesa media, stipendi e provvigioni di marketing e vendite, agenzie, eventi e il software usato da quei team. Escludi i costi che servono i clienti esistenti, come customer success e account management, oppure riportali separatamente.
Che cos'è il periodo di payback del CAC?
Il numero di mesi di margine lordo generato da un nuovo cliente necessari per recuperare quanto è costato acquisirlo: CAC diviso per il ricavo mensile per cliente moltiplicato per il margine lordo.
Qual è un buon rapporto LTV/CAC?
Un rapporto di circa 3:1 è una regola pratica molto usata nel SaaS, ma dipende da come stimi il lifetime value, che è la metà più fragile del rapporto. Il periodo di payback è più facile da misurare e più difficile da usare per illudersi.
Il CAC va calcolato per canale?
Sì, una volta che il dato complessivo è stabile. Il CAC per canale mostra dove spostare il budget, ma dipende dall'attribuzione, quindi concordate la regola di attribuzione prima di confrontare i canali.